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资产管理公司大客户管理面临问题及挑战 　　［摘 要］本文从大客户管理的角度,对当前资产管理公司在大客户认定标准制定以及客户数据信息整合中存在的问题加以分析,并给出相应的改进建议。文中指出当前资产管理公司在客户管理模式上面临着由“猎手”式向“农夫”式的转变,而在客户接触模式上面临着由“蝶形”模式向“菱形”模式转变。 　　［关键词］大客户管理；资产管理公司；客户管理模式 　　［中图分类号］F832 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2012）5-0010-02 　　1 大客户管理的内涵 　　大客户(Key Account)通常指市场上买方认为具有战略意义的客户。大客户管理(Key Account Management，KAM)是一项关系导向的、长期的、具有战略意义的企业经营管理行为。其管理过程是通过对外部客户资源的分类筛选,实现供应商企业内部的资源合理配置；通过持续为客户量身定制产品和服务,以满足大客户的特定需要,从而培育忠诚的大客户群体,为企业的长远发展服务。因此也更为适合处理B2B领域的客户关系。大客户管理是卖方企业的一种战略选择,通常需要在企业内部建立多元化，甚至是跨部门的协同管理组织。这种对待大客户的方式,将对企业的组织结构、价值传播和管理效果产生重大的影响。本文以大客户管理为视角,着重分析当前国有资产管理公司在客户管理方面值得关注的问题及面临的挑战