竞争年,从小工厂到上市公司,两家村办企业打败外资巨头.docVIP

竞争30年?，从小工厂到?上市公司，两家村办企?业打败外资?巨头 在玉米油行?业，有两家民营?企业，它们占据中?国市场的半?壁江山，和背靠外资?大佬的金龙?鱼并驾齐驱?。 两家公司均?起步于上世?纪80年代?，创始人来自?同一个村庄?，在品牌建设?、产品线、销售渠道和?市场份额上?互不示弱，互掐30年?。 一个村支书?，一家三兄弟?，四个中国农?民。如何掌握左?右一个行业?的力量？相互之间又?是怎样的恩?怨情仇？ 大家都是一?个村的“老王” 在户籍人口?只有700?多人的山东?邹平县西王?村，有两家有趣?的公司。 一家叫三星?集团，1980年?代由王明峰?、王明星和王?明亮三兄弟?创立；另一家叫西?王集团，在几乎同样?的时期，由时任村支?书王勇和村?民凑了40?万元创建。 它们的厂址?位于同一个?工业园，在地图上直?线距离仅2?.8公里，双方高层管?理人员均姓?王，同村年轻人?皆在两家企?业上班，彼此办公楼?的外观和官?网设计风格?也别无二致?。 山东是玉米?生产大省，两家公司都?是玉米加工?起家，以玉米油为?主业，核心品牌分?别是长寿花?和西王。由于资源的?过度集中，使得两家企?业的市场布?局格外具有?针对性，双方竞争长?达36年。 2010年?，西王花重金?请了一家咨?询公司打造?品牌，让张国立代?言，向分销商、零售商铺货?效果明显，销量迅速高?过长寿花。几个月后，不甘示弱的?长寿花请来?另一家咨询?营销公司，并请倪萍做?代言人。随后为了提?升品牌形象?，长寿花又将?形象代言人?换成了范冰?冰，西王则跟随?签下赵薇为?新代言人。 前脚西王推?动西王村成?为“中国玉米油?城”，后脚三星则?推动“中国玉米油?之乡”落户邹平县?。你来我往，唇枪舌战，无论在产品?定位、企业规模和?渠道铺设上?，双方相互对?标，彼此跟随。 不要转基因?，翻身“代工”打豪绅 2000年?，三星集团率?先尝试进入?玉米油市场?。由于生产线?受人工控制?，玉米油产量?低、质量不稳定?、生产成本高?，而且市场还?根本不接受?，长寿花不得?不把质量更?好的玉米油?，贴上长寿花?的牌子当作?色拉油来卖?。 玉米油的碰?壁使三星集?团一度想要?放弃，直到两家市?场巨头的出?现。2000年?，生产金龙鱼?的南海油脂?和生产刀唛?红灯的南顺?油脂出于战?略布局的需?要，开始推出玉?米油产品“粟米油”，但是双方在?内地缺乏原?料来源和加?工能力，三星和西王?抓住机会成?为其代工厂?，为金龙鱼、福临门和鲁?花生产用于?灌装的散装?玉米油。 代工有好有?坏，好处是旱涝?保收，产品不愁卖?；坏处是命运?仰人鼻息，且利润率不?高。彼时三星有?一半的玉米?油产量要提?供给贴牌方?，西王的代工?产量更是高?达80%，而且这一“代”就是将近十?年。 随着玉米油?的市场认知?度提高，毛利率逐年?上升，三星和西王?很快与巨头?们分道扬镳?，自立门户，开始运作自?己的小包装?玉米油品牌?。 2006年?，三星“长寿花”小包装油品?牌正式推出?，2009年?“西王”玉米油产品?也开始运作?，西王甚至打?出“不管几比几?，不要转基因?”的广告标语?，矛头直指金?龙鱼调和油?，在业界引起?轩然大波。 从价格上看?，处于空白的?80元到1?00元中端?油市场，全部被玉米?油和葵花籽?油所占据。尤其是20?10 年前后，玉米油的市?场增量巨大?，玉米油品类?每年以近4?0%的速度增长?。当前玉米油?市场集中度?高，市场被金龙?鱼、西王、长寿花和福?临门四家企?业瓜分，西王、长寿花的份?额分别为2?0%和25%，而金龙鱼的?市场份额仅?仅为15%。 在玉米油细?分领域，西王和长寿?花彻底把金?龙鱼们打懵?了。 不仅要喝上?粥，还要吃上肉? 其实，和金龙鱼、福临门和鲁?花相比，西王和长寿?花具有上游?的先天优势?，在原料的控?制上力量更?强，能够压低成?本。 比如对玉米?胚芽的掌握?。众所周知，玉米生产虽?然存在结构?性过剩，但对玉米油?行业而言，玉米胚芽却?是将来产能?扩张的制约?瓶颈。据悉，一颗胚芽占?玉米颗粒重?量的7%，80万粒胚?芽才会生产?出一桶5升?的玉米油，再加上玉米?胚芽不可长?途运输的特?性，必须在玉米?深加工过程?中尽快被加?工成食用油?。 而在最近十?年的扩张中?，西王几乎垄?断了中国几?个玉米大省?的玉米胚芽?市场，不仅在地方?的淀粉厂购?入玉米胚芽?，旗下的西王?糖业也能以?副产品的形?式提供大量?玉米胚芽。 为了进一步?掌握原料市?场，2012年?西王引进了?吉林玉米期?货市场交割?库，使自己成为?了全国玉米?的周转站。通过运作玉?米期货，既确保了玉?米收购供应?，又实现了套?期保值，使企业具备?了通过期货?运作对冲风?险的能力。 西王的全产?业链运作，目前年加工?玉米可