南昌S商业银行个人理财业务营销策略.docVIP

南昌S商业银行个人理财业务营销策略 第3章南昌S商业银行个人理财业务营销情况分析 3．1南昌S商业银行个人理财产品概况 3．1．1南昌S商业银行发展历程与现状 南昌S商业银行是江西省第一家改制组建的S商业银行，2009年3月正式挂 牌开业，2012年9月正式更名为“南昌S商业银行”。 改制以来，在省联社和市委、市政府的正确领导下，在社会各界的关心支持 下，南昌S商业银行牢固树立“发展至上，好中求快”的发展理念，在不断提升 对地方经济社会贡献的同时，努力谋求自身的又好又快发展。2016年，全年各项 贷款余额285．15亿元，较年初净增39．91亿元，增长16．27％；负债总额564．19亿 元，比年初增加35．54亿元，增长6．72％。在负债总额中：吸收存款占比68．66％， 较年初增加3．15个百分点。业务发展速度高于全省信合系统平均水平、高于全市 银行机构平均水平。不良贷款率、资本充足率等主要风险指标均达到现代银行的 监管标准，在同行业中位居前列。今天的南昌S商业银行已成为江西省农村信用 社业务规模最大，实现利润最多监管评级最好的法人单位。作为地方金融机构， 南昌S商业银行始终秉承“客户至上，合作共赢”的经营理念，坚持自身“社区 型、零售型”的市场定位，充分发挥决策链条短、审批手续快、服务效率高、经 营网点多等优势，主动融入地方经济社会发展，走差异化特色化发展之路。 3．1．2南昌S商业银行个人理财业务发展情况 目前，南昌S商业银行理财产品主要包括百福理财福临门系列、百福理财禧 临门系列以及今后推出的各项本外币理财业务。现阶段南昌S商业银行个人理财 业务种类和服务主要集中在两个方面：一是银行代销的金融产品，如保险、黄金 等；二是自主研发的个人理财产品，包括“百福理财”系列理财产品。 (1)代理保险、代销贵金属业务获得较快发展。近年来，南昌S商业银行加 快优化保险产品结构，在巩固借意险和财产险等信贷类险种规模的基础上，积极 拓展健康险、养老年金险和分红险等险种，更好地挖掘客户的保险需求。201 6年 下达代理业务收入计划为1204万元，实际完成633万元(其中：代理保险收入完 成595万元，代售贵金属收入完成38万元)；代理业务收入计划完成率为52．44％ (其中：代理保险完成率为86．53％、代理贵金属完成率为7．26％)。 (2)“百福”系列理财产品业务。“百福”系列理财产品主要为百福理财临 门系列理财产品。“百福”系列理财产品是就江西农信社自主研发起来，该理财 产品以农信社投资于银行间债券市场、货币市场等金融资产为支撑，向公众公开 发行，它的特点是具有期限灵活、风险可控、适合各类投资者。20l 1年，南昌S 商业银行成功发行首批“洪银百福”理财产品，共募集资金l亿元。2012年，南 昌S商业银行将中间业务拓展的重心放在理财业务方面。目前，南昌S商业银行 已经形成了以“百福理财”为品牌的个人理财产品，截止2016年12月底，累计 己推出了242期以“百福理财”为品牌的人民币个人理财产品，暂无外汇个人理 财产品。2016年，南昌S商业银行共发行的105期“百福理财”个人理财产品(非 保本型理财产品74期和保本型理财产品31期)，是2012年6倍(见图3．1)， 2012年．2016年均增长率超过40％。同时，南昌S商业银行个人理财业务发行规 模快速增加，从2012年的22．84亿元增加到2016年的122．44亿元，平均增长率 将近40％(见图3．2)。创造的中间收入和利润占对全行利润比重逐年提高。 3．1．3南昌S商业银行个人理财现有策略 2010年以后才开始开展理财业务，相继开展了代理保险、信托产品、贵金属 以及自主研发个人理财产品等理财业务。遵循“优先自主研发、代理销售为辅” 原则，南昌S商业银行在理财业务方面，优先考虑将自主研发理财产品推荐给客 户。南昌S商业银行个人理财产品风险适中。目标客户定位是定期存款的客户以 及新开户的客户。 南昌S商业银行成立了理财业务组织管理体系。理财业务组织管理体系由金 融市场部下设的财富管理中心、个人业务部、公司业务部、计划财务部、运营管 理部、风险合规部、人力资源部、稽核监察部、办公室以及各经营网点等组成。 个人业务部主要负责调查客户在理财业务方面的需求、理财产品的营销策划、营 销管理和宣传推进工作，理财业务销售网点及销售人员的统计和管理。 南昌S商业银行全行个人理财产品销售是从总行到一级支行，再到二级支行， 层层铺开的销售体系。理财产品销售推广包括网点和电子银行两种渠道。 3．2南昌S商业银行个人理财业务营销现状 3．2．1调查开展情况 为了客观了解和准确评价南昌S商业银行个人理财业务营销情况，本次对南 昌S商业银行个人理财业务营销现状调查采取问卷调查法(调查问卷见附录)， 问卷设