商务谈判人员基本能力实训.pptVIP

第十二章 商务谈判人员的基本能力实训 学习目的与要求 1．通过实训培养、锻炼学生的心理素质 2．学会正确使用商务活动中的基本礼 3．提高学生的语言表达能力 第一节 商务谈判人员的心理素质实训 【实训目的】 1．要求学生掌握和认识谈判者心理，以及不同谈判阶段中的谈判者心理过程和心理反应。 2．要求学生分析心理过程对谈判活动的影响。 实训一 谈判者的心理过程分析 （一）使顾客满意的艺术 一天，北京有家书画古玩商店来了两位香港顾客，接待他们的营业员凭借自己的经验判断他们购物是为了经商。果然这两位顾客说明他们是批货回港出售。这位营业员对他们说：“我们一定使您满意。从我们商店买回去的商品赚了钱，我们也高兴。”顾客听了很舒服，心理距离一下于拉近了不少。他们选了一种绿色玉炉，营业员却对他们说：“据我们所知，这种货在香港销路不太好，我给你们挑一种粉红色的，既便宜，又好销。”顾客见他诚心诚意，又是内行，就信任地委托他选了7000元的商品。客人回港后，只4天就将所购货物一销而空，随即就打电话托他再挑2万元商品，速发香港。 (二) 面对忘了付款的顾客 某市有位优秀营业员，一次接待一位年近花甲的老大娘熟客买牙刷。老大娘买了两把牙刷后，营业员忙着接待另一顾客，老大娘在道谢后忘记付钱就