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关于诗梦女装2011年发展战略之我见 我对营销的认识 谈营销三个字，是一个很务虚的东西，但再怎样务虚也需要谈。因为如果不谈这个，我就没有办法展示自己思路。在谈营销之前，我还要谈一个更务虚的事，就是下属与领导之间的沟通问题。 首先我个人认为，一个敢于和领导为工作上的事争执的员工，肯定是一个好员工。争执不是指狡辩，不是明明做了对不起公司、对不起集体的事之后拼命掩盖。我觉得，如果是为了工作、为了思路、为了措施和领导争执的，他一定是一个好员工。而能大接纳这些争执的领导，能平息怒火却从争执的表面看到员工一颗“谋事”之心的领导，那他一定是值得我们为之牺牲一切的领袖！先轸为将，为了一场战役被阻挠，照脸给了他的君主一口唾沫；但他打下了一个强大的秦国；魏征屡屡犯颜直谏，几次惹得李世民下不了台。但正是他的这些“冷水”，成就了唐太宗万世流芳的帝王。也许是读了太多历史书的缘故，我时常觉得一个集体当中如果没有一些忠直的、敢于和领导唱反调的人，往往这个集体发展不会太大。因为领导毕竟是人，一旦本人判断失误，整个大军很容易全军覆没。因此，我在来到诗梦公司之后，在第一次见面会上就向所有同事强调——民主集中。开会就是为了集思广益，就是要多听其他人的意见寻找最优化的办法。如果要搞一言堂，那么发发邮件即可，何必浪费时间？员工说的对，接纳之；讲的不对，讨论之；智商都差不多，一时不解相信最终总能获得统一。 接着要说到营销。我个人看法，首先营销要根据不同行业，然后有不同的理解。 德国、日本同时与中国洽谈动车组采购的问题，此项目的营销关键点在于技术。国家通过调研，结合地质、现状等综合因素之后决定选择日本产品，是因为它在技术上、使用维护等方面更适合中国国情。在动车组整个营销过程中，我们没有看到行贿、公关等灰色手段。一句话，起决定性因素的是技术。 那些动不动说“把斧头卖给美国总统、把垃圾当成钻石来卖”的人，他们有没有本事把蒸汽机卖给铁道部当动车组？ 公司采购一批电脑，品牌五花八门。为什么公司选择HP不选择联想、戴尔？我想是服务、性价比起了关键的因素。我也不敢想象有哪个IT的业务员有本事让公司最后给每位员工配一台IBM笔记本。 康师傅方便面靠的是口味，万科房产靠的是配套、物业，VOLVO凭安全，LV则基本是品牌效应…… 诗梦服装靠什么？ 80年代，物资稀缺，有产品就有市场。那时候只要有产品，三轮货车上挂点货买的人都会挤破头。90年代，信息不通，有广告就有市场。只要CCTV上常常看得到，大家就认你是个品牌。21世纪的今天，科技如此发达，我们如何占有市场？ 当今国人早已脱胎换骨，不再是从前那种只要衣服上有几个英文字就当宝贝的“土老冒”了。该见识的、能知道的，基本上大家都心中有数。只要条件允许，谁也不愿意委屈自己，甚至最好能超过别人。在这样的心理驱动之下，消费者在购物时最最关注的是自己。大家都会以自我为中心，愿意受他人摆布。表中我们不难看出在整个销售过程中占主导地位的是消费者而不是营业员或陈列师。消费者始终在思考，而并不专注于倾听。这是因为我们销售的产品并非高科技或需借助于使用说明书才可以独立操作的工业品。从人性的角度出发，只有在自己遇到困难或者能够减少动手的时候，我们才会渴望得到他人的帮助。对于服装而言，消费者有自己的眼光、看法和主见，并且乐于享受自己作主时带来的快感。营销人员的工作是服务、推动却不是左右消费者。我们所有人都可以去想像一件事：“当你在超市里正打算把一盒方便面放进购物车的时候，旁边突然冒出一个营业员向你推荐粉丝，自己会是怎样一种恶烦的心情”。一件产品从上柜到出售，要经历开发、物流、陈列、销售四大阶段。在这一整条供应链当中，我个人认为，渠道建设和产品研发占分，人员占分。 渠道（分）：商场在当地是否属于绩优型？客流量如何？如果没有人气，我们陈列、卖货给谁？ 装修、货品（分）：我们的专柜与竞争对手相比，有足够的气场可以吸引她们的眼球吗？ 人员（分）：我们的营销人员在整个服务过程中，可以让消费者的心理得到极大满足，保持绝对的愉悦感吗？ 我们时常可以听到这样一些调侃：在XX商场，死老鼠都可卖出钱来……我们时常可以发现这样一个现象：顾客身边暂时没有营业员，她很自在地挑选接着拿起其中一件放在身前比划，最后才开始东张西望找人。那么，我们再来想象一个场：一堆Dior的礼服杂乱无章地放在一间破屋子里，会不会有小偷光顾？ ——人，只可锦上添花。渠道和产品，才是真正的雪中送炭。具体建议