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开篇寓言 故事一 故事一 故事二 故事二 序---工业品营销的基本功 看图说事 品人谋事 言术行事 鞋与光脚 口红与军营 梳子与和尚 客户满意的三个要素 潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M：MONEY，代表“金钱” 所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：AUTHORITY，代表购买“决定权” 该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：NEED，代表“需求” 该对象有这方面（产品、服务）的需求。 潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为自己的新客户。 ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资、贷款。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n：非客户，不必深入投入。 销售论语 顾客购买的是价值而不是价格 卖成分不如卖结果，卖结果就是卖好处 讲理论不如讲故事，讲故事就是塑造场景 不推销牛排，要推销滋滋声 钱是价值的交换：顾客不买是因为价值不够，顾客买的是价值 推销就是用一把刀，让他痛苦，然后给他解药 一个人还没有改变是因为痛苦不够多 中国工业品制造业的发展必将面临六大提升： 如果产品与服务没有保障，无论是怎样的私人关系和感情，也是“镜中月，水中花”，徒劳无功。不但如此，还会使得关系丧失，感情变质！ 有人在总结工业品营销时，常常下定论“就一个词：利益” 。 无可否认，在工业品营销中会出现灰色地带，但绝对不是决定性因素。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。 在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。 所谓“先做朋友，再做生意”即是如此了。 在工业品营销的拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低，以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。 在工业品采购过程中，用户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡，而考虑得最多的是采购风险，价值是决定性因素。 用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算。 只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。 对于风情的客户，“浪漫一夜情”！ 对于恋爱的客户， “累并快乐着”！ 对于已婚的客户， “ 爱在无声中”！ 伙伴关系是长期的买卖关系， 只有长期的需求才有伙伴关系！ “绑大款”收益快，感情经营不善易被甩！ 与智者“白头偕老”，其乐融融！ 与弱者“白头偕老”，其悲哀哉！ 作为主要配套产品的品牌在工业品营销起到拉动作用！客户所在行业中的标榜作用！ 通过客户的产品来提升在行业中的从重地位！ 对于附件以及普通件来说，或产品在用户产品中的显形不大作用不大的情况下，产品品牌一定会被企业品牌或个人影响力（关系）所代替. 让我们一起反思： 以上误区我们存在哪几个？如何修正？ 我们还有那些其他误区？诸如: 市场是虚的，销售才是真的。 技术是次要的，营销才是重要的。 销售额至上，回款随他去。 客户的一切要求必须满足。 广告不如请客，形象不如送礼。 投标都是假的，标书无所谓。 另外,在实际操作中我们是否出现以下的误区 只围着目标客户转，而忽略了行业的领袖 没有重点，四处出击 只去和高层套近乎 由业务代表单枪匹马出战 不能打持久战 不懂得帮客户算帐 前期准备不足 对客户不真诚 促销活动运用不到位 对竞争对手的用户不理不睬 唯产品论 运用公关手法，在业界及用户中树立有实力讲信誉的企业形象，如举行新闻发布会或研讨会、参加有影响力的交流会或展览会，制造或利用新闻热点等。或者在专业媒体上投放广告或发表论文等。 工业品企业的形象是一个个业绩和标榜客户建立起来的；是通过行业或专业渠道传播出去的；是高层的形象活动和企业规模地位所表现出来的；是一个个具体的营销行为和用户的感受所落实的！ 唯产品 wealth 赢在信任 -----构建信任导向的工业品营销 上海恩虹营销咨询有限公司 首席咨询专家毕业于中国科学技术大学工业品（工程）营销管理专家AT法则以及基于信任导向工业品营销管理体系创立者,专长于营销战略、营销组织原理、品牌塑造、营销策划担任多家大型工业企业营销顾问。 讲师介绍：李洪道 出版