把战略翻译成可操作语言战略地图和平衡记分1512416162.pptVIP

顺 驰 集 团 SUNCO INVESTMENT INC. * 把战略翻译成可操作语言 ——战略地图和平衡记分卡 （二） 把核心价值观转化为满意的结果 核心价值 我们的信念 愿景 我们想成为什么样的公司 战略 目标和达成目标的途径持续竞争优势 战略实施 执行和聚焦 战略原动力 我们应该干什么 个人目标 我应该干什么 战略结果 股东满意 客户满意 高效的过程 员工满意 定义战略的因果关系 愿景和战略 财务方面 客户方面 内部流程方面 学习和成长方面 如果我们成功，我们应呈现给股东什么？ 为实现愿景，我们应呈现给客户什么？ 为满足客户需要，我们必须在那些过程上表现卓越？ 为实现愿景，公司必须如何学习和改进？ 原动力 指标 考核 目标 原动力 指标 考核 目标 原动力 指标 考核 目标 原动力 指标 考核 目标 财务 客户 内部过程 学习和成长 建立长期独特优势 增加客户价值 提高运作水平 创造好的发展环境 ·战略主题定义了针对目标客户的长期、中期、短期价值法则 ·战略地图描绘了战略主题如何驱动改进客户和财务结果的因果关系 战略地图结构 ·利润率战略取得结果比增长战略快 ·强调通过收入增长战略改善财务表现，而不仅仅是降低成本和提高资产利用率 ·保证降低成本减少资产不危及公司的增长机会 ·因公司要在增长和利润率的矛盾中寻求平衡，财务和战略产生了密切联系 建立战略地图：财务方面 改善股东价值 增长战略 利润率战略 建立长期 独特优势 增加客户 价值 改善成本 结构 改善资产 利用率 ·新收入来源 ·改善现有客户的利润率 ·降低单位成本 ·现有资产·增加投资 现金到现金周期 购买土地 售房 付土地款 收到房款 库存天数 应收款天数 应付款天数 现金到现金周期 风险管理 有效的财务管理应该说明风险及回报 有关增长、利润率、现金流强调的是改善投资回报 公司应该平衡期望的回报和风险的管理和控制 所以，财务方面应该有一个说明财务战略的风险度的目标 例如：客户太窄、业务太窄、地域太窄等等 客户方面 战略描绘差异化的价值法则 任何战略的核心都是传达给客户的“价值法则” 价值法则描述一个公司提供给客户的独特的产品，价格、 服务、关系和形象的综合。 价值法则决定一个公司的目标市场，以及针对目标市场， 公司如何让自己与竞争者不一样。 价值法则提供了最终目标，公司的关键内部业务流程和 基础建设都要集中于这个最终目标 战略地图的这一层要求公司明晰它对客户的理解，它是 平衡记分卡设计过程中最有价值得部分之一。 客户价值法则 一般模型 价值 产品/服务特性 形象 关系 ＋ ＋ ＝ 功能 质量 价格 时间 可选择性 三个价值法则（一） 1、 产品领先 “一个产品领先的公司把它的产品推向未知的领域，没人试过的，或者能高度引起购买欲” SONY INTEL MICROSOFT 三个价值法则（二） 2、 客户亲密度 “一个客户亲密的公司与它的客户建立密切联系，它了解客户，了解客户对产品和服务的需要” THE Home Depot, Staples 三个价值法则（三） 3、操作卓越 “操作卓越的公司提供其它公司无法竞争的质量、价格和购买舒适的综合” Costco,McDonald`s, Dell 成功的公司在一项价值法则上卓越，在其它两项价值法则上保持一般标准。 建立战略地图：客户价值法则 操作卓越战略 产品/服务特性 价格 质量 时间 选择 关系 √ √ 形象 品牌 质量、可选择性和无与伦比的价格 “聪明的购物者” 客户亲密战略 产品/服务特性 √ √ √ √ 关系 服务 关系 形象 品牌 为客户量身定做的产品和服务，建立长期关系 “可信赖的品牌” 产品领先战略 产品/服务特性 √ √ 时间 功能 关系 √ √ 形象 品牌 独特的产品和服务逼客户掏钱包 “最好的产品” √ 差异化 一般需求 ·该图可以用来诊断公司的平衡记分卡的考核是否与战略相匹配 目标客户和客户结果考核（一） 价值法则使公司可以定义它的目标客户 市场由不同成分的客户组成：有喜欢新事物的，有喜欢和 供应商建立伙伴关系的，有喜欢低价格、稳定的质量和购 买舒适性。 当你选择了价值法则，你就选择了喜欢你提供的产品和服 务的目标客户。 明晰地确认目标客户非常重要，他们是公司的平衡记分卡 上客户结果考核的重点。 选择了客户后会使不是目标客户的客户失望 目标客户和客户结果考核（二） 选择一些客户比其他客户重要的观点可能对公司是不熟悉和 不舒服的。但选择客户是选择的一部分，因为战略就是选择。 Michael Porter“战略使选择不做什么和选择做什么同样重 要。设置限制是领导的另一项职能。决定公司选择服务哪些 目标客户群、种类、需要