汽车4S店总经理必须熟知八大重要指标详解.ppt

三、如何提高增值业务毛利 ? 假设：卖一台新车，车价10万元，保费 为车价的5%，按揭七成，上牌手续费200 元，另售出用品5,000元。其中，保险返 还率为15%；用品毛利率为40%；车贷返 点1%； ? 问：增值业务毛利为多少？ ? （10w*5%*15%+（5000*40%)+(7w*1%)+200=3650 增值业务构成图 增值业务需要关注的几个重要指标 【新车装饰台数】当月有装饰营业收入的新车装饰车辆总数 【旧车装饰台数】当月有装饰营业收入的旧车装饰车辆总数 【新车投保台数】当月在本店投保保险的新车台数 【新车商业险投保台数】当月在本店投保商业险的新车台数 【新车消贷台数】通过消费信贷方式销售的新车数 【二手车置换台数】通过二手车置换换购本店新车的台数 【新车上牌台数】付费由本店代办验车上牌的新车销售数量 【新车装饰毛利率】新车装饰毛利/新车装饰收入 【新车商业险投保率】新车商业险投保台数/新车投保台数 【二手车置换毛利率】二手车毛利/二手车销售收入 【新车上牌毛利率】新车上牌利润/新车上牌收入 【新车增值业务毛利率】新车增值业务毛利/新车增值业务收入 四、如何提高厂家返利 ? 一般情况，厂家会对经销商的季度销量、备件采购额、 CSI排名、SSI排名等进行奖励。 五、如何降低销售费用 【集客成本】当月广宣费用总和/当月集客量 【单车促销成本】当月广宣费用总和/展厅销量 【零售单车销售佣金】零售销售佣金/零售销量 【大客户单车销售佣金】大客销售佣金/大客销量 【零售单车装饰赠送成本】零售装饰赠送成本/零售销量 【零售单车佣金率】零售销售佣金/零售销量 【大客户单车佣金率】大客销售支付佣金/大客销售毛利 【新车销售佣金支付率】新车销售佣金/含返利新车销售毛利 【新车装饰赠送率】新车销售赠送装饰/含返利新车销售毛利 【利息估算】企业贷款的利息 【运费】新车运送的费用 六、如何提高销售台数 ? 整车销售是一个周期性的过程，从客户有意向购买，到最后交车 会存在周期的问题，并非一手交钱一手交货的简单的贸易。包含 了到货周期、销售周期、营销周期三个时间。因此，提高销售台 数，必须关注车辆销售的周转速度，提高库存的周期性问题。 提高销量的重要指标 【当月集客量】本月内所有集客途径获得的客流总量 【新增意向客户数】当月新增的意向客户数量 【试乘试驾数】当月试乘试驾客户累计批次 【老客户转介绍成交的数量】通过老客户介绍获得的成交新车数量 【战败客户总和】当月战败的客户数量总和 【月末超库龄车数量】本月末超90天库龄车辆的数量 【当期销售成本】本月销售新车销售成本总和 【平均库存成本】 （月初库存车辆成本总额+月末库存车辆成本总额）/2 【当期商品车维修数量】本月内商品车入厂维修台次 【当期期初库存】本月初不含在途得库存总量 【在途车库存】正在路途中的库存车 【当期到货数量】本月内入库数量总和 指标四、市场部与销售部的信息沟通 ? 销售与市场部是企业营销的两大基本职能部门。 ? 市场部的任务是解决市场对企业产品的需求问 题，销售部的任务是解决市场能不能买到产品 的问题，这两个问题同时作用于市场，就是市 场营销工作。 ? 在现实工作中，两个部门经常有沟通不力的情 况，销售部会投诉市场部方案愚蠢，而市场部 会抱怨销售部执行不力。这与两部门人员知识 结构、工作阅历等方面的差距有一定的关系。 市场部与销售部的思维倾向 ? 通常，市场部人员的总体文化程度比销售部人 员高，而销售部人员的工作阅历比市场部人员 丰富，客观上造成两部门人员在沟通中的表达 方式、行为特征等方面有明显差异，一定程度 上影响了两部门的沟通。 ? 同时，销售部通常认为产品是靠“销售人员一 件一件卖出去的”；市场部是最关注数据采集、 数据分析的部门，他们喜欢关注客户的消费行 为、客户群体分类、活动策划、广告投放、品 牌创意、市场定位、促销方案、营销策略等， 他们认为成功的营销策略才是保持企业竞争力 的关键，“策略不灵，跑死也没用”。 市场部组织构架 ? 由于两部门人员均缺乏对对方部门实际工作特点的认 识，使得他们在工作中往往会轻视对方的工作。市场 部人员认为销售人员“不就是跑跑街吗”，却不了解 销售工作需要解决的种种问题；销售部人员认为市场 人员“成天只知道做报告”，却不了解营销策划工作 的复杂和繁琐。 市场部与销售部的“拉”与“推” ? 当然，不可置否的是，不管现实中这2个部门存 在多少大的分歧和问题，市场部对于信息化是 非常重视的，他们对于整理数据并加以分析， 并用以指导企业的销售，提高企业的利润是值 得肯定的。纵观世界百年的企业，他们都是一 步一个台阶、一步一个脚印地发展市场，稳步 地增长销