推销就是沟通PPT.pptVIP

推销新视野 主讲： 李 艳 单位：中国平安保险公司河北分公司 接触是沟通的开始， 说明是沟通的过程。 促成是沟通的结果。 而如何讲话（SPEAK），如何提问（ASK）。 如何倾听（LISTEN），以及如何观察（LOOK）， 就是沟通的四大要素。 推销新视野 探测阶段——通过寒喧、接近寻 找客户的需求（购买点） 接触 评估阶段——通过提问、倾听、 观察，筛选出合格的准客户，识 别客户的需求（购买点） 接触面谈的两个阶段都围绕着需求而展开。 我们知道：没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到需求的业务员是大量存在的。我们只有而且必需把自己的利益放在一边，这样才能发现并满足客户的需求。 找到客户的Need，客户就是你的。 你从中可以得到…… 一、选择最适合客户的商品和服务，而不是业务员 自己最感兴趣的东西。 二、准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要从 一开始就让潜在客户参与进来，一起设计他的理财计划。 三、把重点放在客户身上，告诉他从这种商品中可 以获得什么价值，你可以经常用到的一句话是： 我们通过市场开拓和调查，找到谁是我们的潜在客户，通过面谈和探测，让准客户有兴趣参与进来，并了解到他们最想要的是什么，最后让准客户信服。 促成业务要瞄准时机，该下手时绝不迟疑，当然最好的感觉是水到渠成，以下是一些令你成交获胜的策略： 一、让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来 拒绝并不可怕，只要找到真正的原因，就可以对症下药。 你要追问：“这是不是你惟一的问题？” “让我们一起来探讨你心中的疑问吧，我想在银行业务方面我能帮得上忙。” 还有一句就是：“现在你觉得还有什么问题吗？” “准客户先生，我非常能够理解您的意思，但 我想除这个原因外，还有其他什么缘故吗？” 在我们的言辞中要假定准客户已接受了 我们的建议了， “如果您参加我们这一储 蓄计划的话，您会得到许多好处”。 这种方法让潜在的客户在“要么这样，要么那样” 即两个正面的回答中选择，而不是做出否定的答案，这是最有效，也是最常用的技巧。 二、最常用的二择一法 三、不断使用尝试性结束成交法 在整个面谈、说明过程中，业务员要不断尝试往前跳一步，不要等到最后让客户一下子做出决定。 四、采用假定成交法 业务员要了解准客户自身是否有购买 权 ，否则你做的努力将前功尽弃。如果 准客户的爱人有决定权的话，那么就尽早改换主攻目标。 五、不断地问客户“为什么？” “为什么？”推销中极其重要的三个字，它的最大的妙处，不是向准客户强迫推销，而是客户在你不断的“为什么”中不知不觉地自己将自己说服。 六、了解清楚谁具有购买权 ★ 不要在客户面前背诵话术，这样会让人感觉不自然， 而是应该掌握话术的重点并化成自己的话去讲。 推销新视野 ★　首先声音能够显示出一个人是否自信。声音太轻，颤抖 ， 口吃结巴，甚至语无伦次，都是缺乏信心的表现。 ★　与客户讲话时凑得太近，或离得太远都不合适。一个很重 要的技巧就是走到相近客户一只手的距离才开口。 ★ 最使你失望的是客户根本就没有在听你讲话， 因此你要在客户真正想听的时候才讲重要的话，而不是只讲自己感兴 趣的话。 ☆　问要问得有理由，让客户容易回答，并愿意回答。 要从简单的、大家都有兴趣的问题问起。因此询问 是有技巧的。 推销新视野 ☆　擅长提问，并鼓励客户多说，是让准客户进入理财 规划最快捷、最有效的方法。 ☆　提问是控制面谈的最重要的手段，因此必须事前对 拜访对象先做了解，然后准备相应的问题。 ☆　询问的最主要目的就是为了探明准客户的意向，更 多地获取准客户的资料。 ◎　暗示性地问 刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？ 推销新视野 ◎　开放性地问 李小姐，您平