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医药代表培训PPT素材_1
医药代表培训-认识销售及拜访技巧 医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情,敬业。 2.穿着整洁,专业。 3.有礼貌。 4.能清楚,简单地说明产品。 5.访前准备很充分。 6.能与客户建立互敬的长期关系。 7.对本公司产品及竞争产品了解。 8.具有丰富的专业知识。 医生不喜欢的医药代表 1.送名片后不再上门。 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生。 3.态度粗鲁。 4.假装与医生很熟,自作聪明。 5.一味讲解,不注意倾听及应答。 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍。 7.诋毁竞争对手的产品。 8.不能勇于承认错误。 优秀的医药代表四要素 1.以自己的公司为荣。 2.以自己的工作为荣。 3.对公司的产品充满信心。 4.对自己充满信心。 医药代表 社交家…………….(40%) 药品讲解员……….(50%) 药品销售专家……..(8%) 专业化的医药代表…(2%) 要有一个积极的心态(一) 热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件。 一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人。 要想成功,必须首先使自己变得有热情。 如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法。 要有一个积极的心态(二) 心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的。所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户。 认识销售 行业的本质 工作的特点 销售的技巧 一.行业的本质 A.崇尚“数字”; B.残酷-优胜劣汰; C.势利 D.回报 二.工作特点 作息紊乱 无正常双休日,假期,晚休. 车旅辛苦 旅途时间长,车况差,环境恶劣 强己所难 以客户的喜好为向导 客户非难 客户不礼貌甚至言行粗野 大喜大悲 成功与失败 医药代表的必备技能 三.核心销售技巧 了解市场环境变化; 理解并掌握医药代表的工作内容和工作目的; 了解拜访的过程、以及数量和质量方面的标准; 了解目前在销售过程中出现的问题; 了解销售模式,以便提高销售技巧。 ESS引进的概念 产品接纳度阶梯(Aoption Ladder---AL) 代表拜访的质量的标准 谢谢 * * 医药代表的称呼是1988年由施贵宝公司引入中国 1980年我国出现第一家医药合资企业, 到了2000年我国拥有6700余家制药企业,其中中小型制药企业占77.64%,中型制药占16.83%,大型制药企业占5.4%,特大型制药企业占0.13%.GMP(药品生产规范)达标企业不足20%. 三资企业450家,世界前20位跨国制药企业在中国建厂. 现有各类药品批发企业16000家,而年营业额超过5000万元不足400家. 前言 自我 激励一 首诗: 清晨醒来,失败者缠绵于床塌上,我总是默默地说一句话:“我是雄狮!饥即食,渴即饮,除非立即行动,否则死路一条!” 销售是一件复杂的事,尤其在医药业中。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态度。 外部环境:“竞争变得越来越激烈” 1994 2004 辉瑞制药 辉瑞制药 华纳兰博特 Upjohn 法玛西亚 孟山都 葛兰素 史克美占 葛兰素史克 山得士 汽巴 诺华制药 安万特 Fisons Hoechst Marion Merrel 赛诺菲 赛诺菲-安万特 众多的 竞争对手; 以国家或地区为着眼点; 较小规模的销售队伍。 为数不多、规模庞大的竞争对手 着眼于全世界。 各公司销售队伍规模不断增大. 彼此激烈的竞争。 Rhone Poulenc Synthelabo 威康 威康 ESS -核心销售技巧 传递信息 访前准备------顺利开场------跟进承诺------传递信息------处理异议------获得承诺------访后分析 4 1 对这种药物不了解,或者仅有有限的了解和个别使用经验。 了解阶段 2 在少量的病人或适应症中处方使用这种药物。 评估阶段 3 在大量的病人或适应症中处方使用这种药物。 试验阶段 4 在很大数量的病人或适应症中,作为常规性的、首选的处方药。 接纳阶段 赢利/服务成本的回报 产品接纳度阶梯 4 2 在少量的病人或适应症中处方使用这种药物。 评估阶段 3 在大量的病人或适应症中处方使用这种药物。 试验阶段 4 在很大数量的病人或适应症中,作为常规性的、首选的处方药。 接纳阶段 建立相互联系的拜访---推动医生沿AL移动 1st 12th or 20th 24th or 48th 4th
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