《卖场销售管理》课件.ppt

卖场销售管理 插图1.ppt 一、专卖店的特征 讲究店面装饰，给人以精品的感觉. 提供比其他商店更多的服务；如：消费咨询和建议等. 商品成系列、紧凑且有品质特征 . 营业员有丰富的专业知识，较强的亲和力，能与顾客保持良好的关系 二、影响店铺业绩的常见问题 2、软件部分: 营业流程管理 促销活动管理 店铺资讯管理 店铺帐务管理 销售业绩分析 三、日常销售活动的管理 营业流程及管理要点 销售任务分解及完成 促销活动组织与管理 营业流程及管理要点 销售任务分解 目标分解程序 销售任务分解 销售任务分解 Test：假定6月店铺销售指标是15万，请将它分解到6月的每天。 周五 4天╳1.2份=4.8份 周六 4天╳1.8份=7.2份 周日 4天╳1.6份=6.4份 周一-周四18天╳1份=18份 共计：36.4份 150000元÷36.4.4份= 4121元 周五的目标： 4945元 周六的目标： 7418元 周日的目标： 6594元 周一-周四的目标： 4121元 注意：如有大幅度促销活动，请适当调整销售目标。 销售计划进度管理 每月销售进度管理的关键时刻： 每日销售进度管理的关键时刻： 销售目标进度管理的形式 每天的报数制度 例会制度 业绩公布 个别沟通 结合生动的游戏比赛 建立奖罚机制 计入人员的绩效考核 促销活动管理 B、促销活动时机的确定 ? 重大节日、目标人群共享假期、特殊庆典如开业志庆、周年志庆等； ? 新品推出及市场导入需要； ? 面临换季、滞销品库存压力； ? 竞争店计划（推出）促销举动，进行同步（抢先）反应； D、促销手法与目标的配合作用 D、促销手法与目标的配合作用 促销活动的组织实施 1、店长应对每次促销方案的目的充分理解，以便促销活动的顺利执行。 2、明确促销方案实施的时间、主题、形式、内容等细节，以保证促销活 动的完整、有效的实施。 3、促销活动实施前的准备工作 4、向全店人员明确活动的时间、内容和具体操作步骤。 5、准备充足的货品。 6、宣传用品提前准备，保证数量充足。 7、促销活动的执行 8、作好促销期间的帐目记录，包括赠品。 9、促销期间要注意货品和人员的安全。 10、店长应随时监督营业员向顾客推介促销活动内容的情况，确保将促 销信息及时向顾客宣传。 11、合理调整店员的班次时间。 12、向不理解促销活动内容的顾客作好解释工作，免顾客产生误会。 13、促销活动结束后，要作好销售分析工作。 休息时间 提示： 高品质店铺的原则——店内无人似有人。低品质店铺的原则——店内有人似无人。 员工 货架 货品 道具 通道 气氛 1、硬件部分: ..\卖场陈列管理\ESPRIT相册.ppt ..\卖场陈列管理\ESPRIT相册2.ppt 一. 营业前的准备 营业前的准备 营业中的作业 营业后的整理 周/月工作重点 年度 季度 月度 周 日 时段 1.6 1.8 1.2 1 1 1 1 周日 周六 周五 周四 周三 周二 周一 如果把一周内普通的一天的销售份额看为1份，那么： 一周共计要完成8.6份额的销售。如果你本周的销售计划是4万元，那么从周一-周六，每天的销售任务是多少呢？ 1.6 1.8 1.2 1 1 1 1 7441元 8372元 5881元 4651元 4651元 4651元 4651元 周日 周六 周五 周四 周三 周二 周一 如果你本周的销售计划是4万元，那么从周一-周六，每天的销售任务是： 1份的销售额=4万元÷8.6份=4651元 周五的销售=4651元×1.2份=5881元 周六…… Test：假定6月店铺销售指标是15万，请将它分解到6月的每天。 中午12：00前 下午16：00前 下午20：00前 每月8日 每月18日 每月28日 A、促销的目的： ? 提高营业额，包括： 增加来客数； 提高客单价； 刺激游离顾客的购买等。 ? 促进商品的周转，促进商品的周转可从三方面着手： 新款上市的试用； 加速滞销货的销售； 库存的出清。 ? 商圈的耕耘。 ? 促进企业活动。 ? 季首时：增加来店客数，增加利润。 ? 季中后时：增加客单价，增加附加推销值。 ? 季末时：增加购买频率，库存清出。 参考建议： 促销活动管理 有内部人员舞弊可能；计价复杂，增大财务压力；商品强的品种，几乎不会有促销效果；活动预算和成本计算难以把握。 有降价效果，更令顾客有“珍惜