药店销售问的学问.pptVIP

药店销售，健康助理应掌握的“问”的技巧 执业中药师：孙敬原 一切的答案都在顾客那里，作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢？问对问题，往往能让自己以最快的速度掌握顾客的“需求”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。 提问有哪些作用？ 如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道顾客真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给顾客的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。顾客之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。 第一、利用提问导出顾客的说明 如果你在讲解完之后，接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这个疾病/症状，您清楚了吗”？再或者说：应用这个方法或药物会有很好的疗效，效果会好很多，顾客至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了顾客阐述他的想法的机会 第二、利用提问测试客户的回应 对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以顾客为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是顾客的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中顾客的心理决策循环，右列表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为 第三、利用提问掌控对话的进程 满意 -------工作准备 认识 -------寒暄开场 标准------- 确认需求 评价-------阐述观点 购买-------谈判成交