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一、 电话销售前的准备工作 1 客户资料表单 电话销售往往很难一次成交，需要和客户进行多次沟通，而每个销售人员的客户数量少则 几十个，多则 上百个，为了避免信息出现错误，最好将每个客户都建立一个资料档案，除了客户基本信 息之外，还应该包含每次与客户沟通的信息。 2 明确给客户打电话的目的 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一 种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。 3 明确打电话的目标 目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话 的目的和目标，这是两个重要的方面。 4 了达到目标所必须提问的问题 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这 些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求， 如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重 要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。 5 户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚， 你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系 的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。 6 设想电话中可能出现的事情并做好准备 100 个电话中通常可能只有 80 个电话是打通的，80 个电话中又往往可能只有 50 个电话能 找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话 销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。 7 所需资料的准备 上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意， 千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻 就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。 二、 如何绕过前台 1、 直接法：直接告诉对方你是谁，哪家公司的，打电话的目的。 2、 变换角色法：前台拒绝你很可能是因为你的身份和目的，这时不妨转换一种身份， 例如是客户的朋友或者合作伙伴，或者是记者等。 3、 拉近感情法：在和前台通话的时候，多用一些能够拉近感情的话语，例如“辛苦您”、 “感谢您的帮助”、“能不能请您”等。 常见的案例分享: 1. “您好！XX 公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活 动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。” 2. 知道该公司老总名字（男性）后，请一男士 拿起电话：我找*** （直呼其名）。。。。。。不在？他手机号码是多少？。。。。。。我是谁？ 昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气） 3. 你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我 今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！ 4. 请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回 来？这事挺重要，他的手机是 138 还是 139？你告诉我，我记一下。 5. 您好！我是深圳分公司的。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每 天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经 历， 我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。 必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。 6. 自称自己是某银行的需要和X 总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知 X 总。 （前台一般不敢过问老总的钱的事情。） 7. 你好, 我是某某记者. (我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！ 8.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了” 9.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽 10.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方 问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户 （与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。） 11.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应， 这