2012北京中国铁建长阳国际城2012年上半年营销管理工作汇报范冬莉课件.ppt

中国铁建·长阳国际城2012年上半年营销管理工作汇报 目录 1 总体管理情况 2 销售过程管理 3 营销指标考核 4 客户反馈 对 营销合作方的检查评价情况 5 对 营销工作改进情况 6 总体管理情况 Part1. 制度建设和执行情况 营销管理体系的建立情况 制度建设和执行情况 中国铁建·长阳国际城项目根据实际销售及管理情况制定营销管理制度（详见文件夹1（1）制度建设和执行情况）,制度的建立为项目的快速销售及顺利实现销售任务提供坚实的管理保障。 营销部相关人员、销售代理公司、广告公司、相关合作单位及部门对营销管理制度进行传阅并严格执行。 销售代理公司进行周月季考核，上岗销售员需要严格遵守销售制度，考核未通过者降为编外，择优上岗。 定期对销售公司及销售人员进行抽查检验，对违反制度要求通告，确保整体项目销售方面的专业性，正规性； 营销管理体系的建立情况 项目公司根据实际情况成立营销部，并由项目公司总经理王晓飞及分管副总张德岁直接领导，同时根据营销工作侧重不同，配备了主管策划的策划经理王亚红及主管销售（客服）的经理杨雪征，其下设立策划主管张欣、销售主管马力。 项目案场的销售工作主要由销售代理公司完成，项目公司领导及营销部相关人员对其进行管理。 重要营销方案和成果管理 2012年上半年中国铁建·长阳国际城主要工作任务为商业销售以及交房工作准备，其中北侧商业于2012年3月24日正式开始销售。 2012年上半年中国铁建·长阳国际城项目营销方案及成果，详见文件夹2（1）重要营销方案和成果管理。 项目组于2012年年初撰写中国铁建·长阳国际城2012年营销方案报告，对2011年的销售工作进行总结，并对2012年的营销工作进行计划与安排，是2012年工作的统筹文件； 项目北侧商业开盘销售后，根据商业销售情况进行了相关推广建议的提报； 项目将于2012年8月中旬开始进行交房工作，营销部于2012年年初开始进行相关准备工作，并于2012年4月完成交房方案的制定，同时与物业部、物业公司进行了首次沟通，在此交房方案的基础上，配合物业部、物业公司进行交房的相关准备工作，同时广告公司根据项目实际情况进行了交房现场包装建议，配合交房相关物料的设计； 营销计划管理 中国铁建·长阳国际城项目组根据销售总目标把营销策划工作分解工作指标，并根据不同的营销节点制定营销计划，把营销策划工作实际进展与计划总表修正结合起来，把销售工作纳入一个更加整体、有序、健康的体系中去，做到事前有目标、事中有监控、事后有评估，以适应激烈的市场需要，保证安全、顺利的完成销售任务。（详见文件夹2（2）营销计划管理）。 工作内容： 中国铁建·长阳国际城2012年营销计划 营销费用计划表 交房工作计划表 2012年项目工作计划 市场研究和数据分析 房山长阳区域市场内聚集多家品牌开发商，如万科、首开、城建、首创等开发企业纷纷在此拿地，形成了十分激烈的竞争态势，加之调控政策频出，区域竞争进一步白热化，在此形势之下，项目对房山区竞品项目进行开盘分析撰写，适时掌握竞品的推售情况，定期监测竞品推广及每周、月销售数据，把控区域平台销售速度，为制定本项目的营销计划提供了参考及依据。（详见文件夹2（3）市场研究和数据分析） 工作内容： 营销周报、月报 开盘快讯：长阳开盘快讯、首开·熙悦山二次开盘快讯、金地朗悦三次开盘快讯等 开盘管理 中国铁建·长阳国际城项目北侧商业于2012年3月24日正式销售，在此之前，为保证项目商业的顺利销售，进行了开盘方案、预售方案等制定，并在北侧商业开盘结束后，进行北侧商业开盘总结的撰写，及时分析商业开盘的成果以及下阶段的工作计划与安排。 开盘销售情况 类型 推售套数 销售套数 销售率 成交价格（元/平米） 面积 （平米） 成交金额（万元） 01、02地块 商业 13 3 23% 31556.88 516.42 1629.6606 截止2012年6月30日，商业签约7套，销售率54%，成交面积1188.43平米，销售金额为3745.2965万元。 签约管理 中国铁建·长阳国际城项目签约严格按照北京市商品房管理规定以及政府关于本项目的销售政策进行网签手续的办理，客户资料及合同分类一户一档，并建立客户档案及认购情况分析。 截至2012年6月30日，累计住宅签约2394套，累计签约面积213655.78平米，累计合同成交总额267068万元，累计回款266191万元；累计车位签约281个，累计合同成交总额为3372 万元，累计商业签约7套，累计面积1188.43平米，累计合同成交总价3745万元。总回款金额为271580万元。（详见文