医药代表宝典医院微观市场课件.ppt

医院微观市场 一、医院微观市场的系统分析 医院微观市场的概念 医院微观市场的结构 医院的进药流程 影响药品在区域医院推广的因素 医院微观市场的概念 在掌握医院微观市场的概念之前，需要了解三个方面的内容： ①市场的基本概念； ②微观市场的定义； ③研究微观市场的目的。 市场的基本概念 营销之父飞利浦·科特勒曾经讲过：“对于营销者来讲，市场是由实际的和潜在的购买者所组成的。” 因此营销者所谓的“市场”是指买方，而卖方则称为产业。 通俗来讲，市场就是一些有需求、欲望、并且希望能够通过交换来使自己的需求和欲望得到满足的顾客所组成的，是买卖双方进行交换的一个场所。 微观市场的定义 从全国范围来看，所有的医院是药品交换流通的一个大市场，而具体到每一个区域的医院、每一个医院，它们又是药品交换流通的一个微观市场。 对于医药销售人员来讲，掌握医院这个微观市场的重点客户是最重要的。 研究微观市场的目的 为什么要研究微观市场呢？通过分析微观市场，能够帮助销售人员合理地支配资源。这是研究微观市场最主要的目的。销售人员必须明确区域医院的市场现状如何？知道自己区域的销售潜力究竟在哪里？并且能够运用这些资料制订有针对性的区域销售策略，只有这样才能成功地销售医药产品。 医院微观市场的结构 医院好比一座山，来到山前，首先要知道的是山的整体轮廓是什么？而医药销售人员面对的是一家医院，只有明确掌握医院的架