康师傅控股有限公司业绩目标管理.ppt

课程目标: 了解业绩目标概要、设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的。 大纲 一、业绩目标管理定义、目的、意义 二、业绩目标设定 三、业绩目标管理实施 四、业绩目标管理方法 五、业绩目标评估 六、业绩改善的方向 业绩目标管理的目的 寓言故事: 猴子下山丢了玉米丢西瓜的原因是什么? 2.1.定义 2.2.三层含义 5.目标管理的过程:三个共同 6.业绩目标设定之流程 每月20日前各MS依据目标设定之基本考虑与原则，在预算的基础上由下往上提出预估目标量与达成作法。 MS提出目标后，处长就目标之可行性与所长、MS进行讨论并要求清楚地说明销售预估来源。 所长依据季节指数、区域特性及市场行销策略对预估目标提出合理性之修正，并于处主管、MS讨论次月工作重点与执行进度，达成共识，共同执行。并将目标结果于25日前提报至各部门。 各部门于收到呈报目标后，须再确认与评估，并于27日前呈报至总公司。 7.目标管理程序 请问您平时是如何制定工作目标的? 1.业绩目标设定考虑因素 市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心 2.目标的设定----10个步骤 第一步：建立信息网 第二步：确定关键目标领域 第三步：进行能力分析 第四步：提出基本假设 第五步：编写有效目标 第六步：制订计划 第七步：分配资财 第八步：协调 第九步：确定权限 第十步：制定目标的反馈 5.目标的设定----原则 确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。因此，按“充分、必要”的原则处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。 6.目标设定----依据 公司战略规划 顾客意见 — 越来越重要 主管目标 同事的意见 员工意见 职位说明书 市场 / 同行 / 竞争对手 7.目标设定----期限 ?设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。 不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，否则目标管理之精神很难实现。 8.目标设定----程序 目标分解----目标展开 目标分解----目标展开图 目标展开图是直观形象的显示并明确目标与目标责任的图表。编制目标展开图是目标展开的最后一个环节，适用图表形式将目标和实现目标的对策的等主要内容公布于众，便于共同执行 目标分解-----目标协商 ?有利于正确的确定目标。 ?有利于正确的理解目标。 ?有利于建立目标体系。 ?有利于目标实施中的协作。 ?有利于调动各级的积极性。 目标分解-----明确目标责任 ?明确目标责任，是在目标分解、协商的基础上，根据每个部门和每个人的工作目标，明确其在时限总体目标中应该做什么、协调关系是什么以及要达到什么要求等，把目标责任落实下来。 1.业绩目标管理特点 参与导向 系统导向 控制导向 授权导向 结果导向 2.业绩目标金字塔 组织使命 组织目标 部门目标 所目标 组目标 个人目标 3.业绩目标管理项目 销售： 达成进度 新开客户 铺货率 销售额 生产力 帐款： 应收帐款 逾期帐 坏帐 呆帐 报表： 客户卡 日报表 专案追踪表 市场： 拜访频率、频次 价格 促销执行 竞品动态 陈列执行 退换货 档期安排 SKU分布到位 排面占比 第二陈列位取得 红牛第一 … … … … 9.1 产品分布率管理 每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群 每个产品铺货点：均能带来一定的销售量 ? 整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的 9.2 生产力管理 9.3 货架陈列管理 没有陈列就没有好的业绩 每月设定货架陈列改善的目标 目标有： 9.5 促销管理-经销 常规促销 专案促销 9.6 促销管理--KA促销活动流程 四、业绩目标管理方法 1、达成业绩目标的管理方法 2、达成业绩目标的具体做法 3、业绩目标管理方法：过程管理 4、业绩目标管理方法：比较 5、业绩目标管理方法：进度管理 6、管理方法：PDCA 1.达成业绩目标的管理方法 在每月月底前设定下月目标 目标尽可能细分到口味 目标要落实到每一个业务和每一个客户 目标要和奖罚制度相结合 目标的达成要和促销相结合 目标要做到持续的追踪 业绩目标分配要公正 3.达成业绩目标的具体做法 对市场的了解 寻求资源 设定奖惩措施 定期跟踪检讨改善 市场资料的收集 对竞品动态的及时反应 加强培训及经验交流，提升业务技能 4.业绩目标管理方法：过程管理 5. 业绩目标管理方法：结果比较 与