九芝堂股份公司营销管理整体报告某管理顾问公司（81页）-销售管理.ppt

2004年12月;报 告 目 录;虽然九芝堂在过去3年销售年均增长率20.9%，但是增长主要来源于并购而非自身的业务增长;在湖南，九芝堂已经形成强的品牌优势；但在全国范围内并不处于有利地位;目前销售增长仍然主要来源于驴胶系列、斯奇康、六味地黄系列等产品，其他产品对销售增长的贡献有限;从外部来看，产品组合令人担忧，影响未来增长，需要培养更多的明星产品支撑未来增长;从九芝堂内部的产品组合来看，新的明星产品逐渐涌现；但是大多数产品处于问题区和狗区；现金产品偏少，对支持明星产品增长需要的现金流会有一定影响;从现有主导产品目前市场的状况来看，新省份、新产品的市场开发迫在眉睫。九芝堂应对现有产品进行分析，选择新的潜在拳头产品来发展;报 告 目 录;为了进一步改善九芝堂的营销管理，首先要确立九芝堂未来的竞争战略。竞争战略需要基于SWOT分析来确???;基于SO竞争战略， 群英顾问建议九芝堂将以湖南市场为基础、以产品二次研发为核心，大力发展OTC事业；对于处方药，整和现有营销网络，加速潜力处方药的市场开拓;基于ST竞争战略，群英顾问建议根据消费者的健康需求趋势逐步推出新OTC产品；同时发展产品族群，降低市场成长成本和投资风险；对于处方药，加强专家网络建设和学术推广;基于WO竞争战略，群英顾问建议OTC以做强重点市场为基础，快速建设其他潜力地区的市场网络/渠道，逐步开发全国市场；同时学习先进的标杆企业，建立和完善渠道管理和终端管理;基于WT竞争战略，群英顾问建议建设扁平化的组织，建立奖励机制鼓励营销创新，建设信息系统以加强内部控制，提高营运效率和效益;通过进一步的排序分析， 群英顾问建议九芝堂优先采取“OTC新区域开拓”、“借鉴先进标杆企业” 的竞争战略举措;基于以上分析，群英顾问认为，短期内，在OTC方面，九芝堂需要努力开拓湖南省外市场；在处方药方面，需要积极推广新的产品，同时对现有的三支处方药队伍进行资源整合;通过上述竞争举措，逐步培养九芝堂未来的核心竞争能力;品牌优势;基于上述思路，项目小组通过多次小组讨论，对如何进一步发展九芝堂的营销管理工作进行了深入的研究，提出具体整体营销思路;市场吸引力;;后续重点产品筛选结果;群英顾问建议2005年九芝堂重点推广产品结构;群英顾问建议2005年九芝堂考虑做试点市场或代理招商的产品;群英顾问建议未来3年九芝堂重点推广OTC产品结构;群英顾问建议未来3年九芝堂重点推广处方产品结构;营销组织改革方案;九芝堂的区域发展不平衡、渠道冲突加剧、销售费用不断升高的原因主要缘于市场策略的不明确、内部管理系统缺乏和组织架构不合理;策略的调整必需配合相应的组织以保障执行;同时，外部竞争环境的变化趋势也为九芝堂改变和完善目前的市场策略和相应的运行机制提出了新的改革要求;九芝堂应在制定市场策略时，充分考虑外部环境的发展趋势，以适时地符合市场变化的需求;客户需求及渠道的发展趋势将直接影响九芝堂对客户的价值取向进行细分，从而制定不同的市场策略，最大限度地满足客户需求;为迎接外部环境发展的挑战，九芝堂应调整组织架构，以贯彻和执行新环境下的策略;组织的改革不仅支持股份公司近期利益，也符合股份公司长远发展目标的需求;总之，九芝堂必须建立起一个灵活和有效的营销组织去适应新的竞争环境，保证策略的实施和持续的发展;通过多次讨论，项目小组认为为了解决九芝堂面临的营销问题和适应外部环境的变化，需要改变现有营销组织。通过多次小组讨论，项目小组提出了4种营销组织框架;未来可能的架构;此模型一方面能够最大限度发挥整个营销系统的协调性，同时形成三大网络的格局; ;营销中心总经理;营销中心各区域商务主管、地区主管、OTC代表和推广小分队的人力资源配置应综合考虑参考各省区年度指标、管理客户数目、管理区域大小进行确定，群英提供如下参考意见。;参考2005年各区域指标设定状况，营销中心省区主任及商务主管采用奖金制度，地区主管采取提成制度，以保证队伍的稳定性并提高物质激励水平； 具体薪资建议如下，请参考现状进行针对性调整。;根据营销中心每一岗位的岗位职责确定岗位考核的关键评价指标，综合考虑结果和过程，采用定量与定性相结合的综合评价。;营销中心省区经理对一级商业的发货与回款，对二级商的分销均担负全盘间接管理的责任，因此回款达成与分销达成成为其最重要的量化考核标准。;营销中心商务主管：地区主管岗位职责中最重要的定量工作为发货与回款，定性工作中流向是考核二级分销的重要量化依据。;营销中心地区主管负担着二级分销的任务，同时负责重点地县市场的终端推广工作，是我们管理的重心所在，因此定量考核在于二级分销量的控制，定性考核在于商业分销会议和终端推广活动活动质量以及其与市场部的协调;营销中心OTC代表的设立是基于2005年地级市城市中有