二十一世纪的推销—保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会幻灯片投影片培训课件专题材料素材.ppt

买房知多少 1. 投保内容 2. 受益人 3. 我是公司初级核保人员 4. 财务报告 如果你准备从事寿险推销20年， 那么每年有12个月，假设平均每月做保单4件 那你一生可能需要销售保单1920件 20×12×4=960 其实要做到这么多保单你并不需要有960名客户 若每个客户加保一次，那你只需要480个 若每个家庭有二个客户，你只要接触240个家庭 因为你的优质服务，你应该有120个满意的客户 为你推荐、引伸，从而建立12个业务来源中心 开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯 重复投保保单数 重复投保客户数 2 110,000 3 30,000 4 5,500 5~10 2,300 11~20 50 20 3 37 1 市场现况描述 $ 年收入 对寿险需求 公司的福利状况 最佳及最差的拜访时间 最佳及最差的拜访地点 可以延伸的市场 延 伸 市 场 建议书 ? 制作 突显 个性化 专一团体 进入推销流程——一样的 就是这么容易就是这么轻松 简单的事情重复做 重复的事情习惯做 习惯的事情用心做 客户范例： 业务员：倪士鸿 平均年龄：42岁 平均年收入：8.45万 平均保费：9102元 房产 纺织 老师 电脑 科技 金融 建筑 美容 贸易 资讯 电仪 生物 公务员 餐饮 造纸 电子 印刷 艺术 花店 花/树 肥料 包装纸 ? ? 花盆 ? ? 经常定花 的公司 接触 说明 促成 * 推销 重中之重 行销 重中之重 促成技巧 主顾开拓 变 专业行象 赢 行销策略 迈 向21世纪 卖保险──卖艺术──不是卖数字──无价。 化观念为行动 计划与活动 时间管理 与成功有约 范例： 会议保全 职团 复访 复访 复访 复访 AB2人 AB2人 AB2人 CD2人 夕会 夕会 早会 早会 早会 早会 体检 复访 A1人 整理成交 ABCD 检视保单 加保 增员 介绍客户 陌生 开发 电话 开发 CD5个 3个 售后行销 范例： 体检 整理 档案 早会 早会 早会 早会 会议 学习 时间 夕会 复访 CD1~2人 复访 CD2人 CD2~3人 复访 复访 复访 AB2~3人 A2人 电话 开发 电话 开发 3~5人 老客户 成交 3个 老客户 成交 3个 上网开发客户 5个 开发客户电话尤重 商品策略与您开发客户 搜集情报 准客户4个条件： 有钱 有决定权 有健康身体 容易见到面 做建议书 15M ?一个人最大的资产是每天能起床工作 年龄 月薪 55岁您曾拥有 万 但至55岁退休阁下您是否真正拥有呢 请教您认为重要的人生目标是什么── 全家大小平平安安。 望子成龙，望女成凤，小孩教育完整。 无忧无虑，退休养老 节税、资产转移，留给子孙。 保障 利益 保费 是的(YES)+重复客户的问题+赞美 +但是(BUT)+叙述 30M 1、金融产品之推陈出新 2、税务问题之复杂 3、境外金融信托之设立（第三中立国） 4、全方位全盘性的财务规划 帮帮忙，卖面子买保险的时代过去了！ 有哪位客户喜欢被推销产品呢？ 他们喜欢咨询！ 他们喜欢顾问！ 黄金一公斤重呢？ 黄金一公尺重呢？ 投保保险千千万万不能划算—— 病、手术、疾病、死！ 我们衷心愿望，所有平安客户平平安安！ 通货膨胀率—— 投资报酬率—— 理财四分法 ? 股票、有价证券 ? 不动产、房产 ? 现金、流动资金（汽车、金银首饰） ? 保险 老房价值20万