销售队伍建设与制度经营.doc

销售队伍建设与制度经营 销售队伍建设与制度经营 个险销售部 内容纲要 二、新版基本法对人力发展的推动作用 三、如何做好制度经营 一、制度经营的作用 课程说明 课程对象： 省级分公司个险销售部人力发展二级部人员 课程目标： 了解新版基本法对人力发展工作的推动作用 掌握制度经营的方法 课程时间： 2课时 什么是制度经营 “制度经营”是指 以基本法（以及相关配套制度）为根本机制， 以充分激发营销主管自主经营管理团队为核心， 有效整合各种营销资源，构建制度执行体系，将制度因素融入到营销日常经营管理中， 充分发挥制度在发展组织和提升绩效中的作用， 从而达到提高个险经营成效的目的。 基本法是掌控队伍的最直接、最根本、最有效的手段之一 决定了队伍的起点和质量 决定了队伍的组织架构 决定了队伍的激励机制 决定了队伍的约束机制 基本法的内容 效果 阶段性的 长期性的 目标 单一的、促进业务发展 整体的、通过促进队伍发展推动业务发展 特点 显性的，灵活的 隐性的，刚性的 对象 部分的 总体的 业务推动 基本法 基本法是组织扩张和业务激励的最长期、最健康、最全面的手段 基本法同时也是长期的、刚性的、最重要（成本占比最大）的经营资源！ 基本法是引导主管自主经营最根本的驱动力 基本法以收入为导向引导主管行使个人销售、个人增员、管理团队、辅导新人、培育主管的责任，有效激发主管自主经营团队的意识。 主管收入最大化 增员利益 个人增员 直辖组利益 个人增员 培育利益 做大直辖团队 引导属员增员 培育新人 个人销售 培育精英 直辖团队利益 提高团队绩效 提高团队举绩率 培育主管 委托报酬 主管作为 内容纲要 二、新版基本法对人力发展的推动作用 三、如何做好制度经营 一、制度经营的作用 实现队伍有效扩张 要增员 壮团队 提绩效 稳经营 强主管 新版基本法对人力发展的推动作用 （一）要增员 新人津贴 潜力 新人奖 推荐 新人奖 伯乐奖 专项引导 新人 增员者 分类引导 新人 主管 销售精英 绩优组经理奖：引导主管增员，做大直辖组 直辖组津贴：引导主管持续增员 直辖组考核：引导主管持续增员 主管佣金自提：鼓励业务员做主管队伍中的销售精英 业务员系列考核难度加大：引导精英发展组织 潜力新人奖：引导新人重点在入司6个月后增员 （二）提绩效 提高Q值 A版：1500\1800\2100 B版：1200\1500\1800 C版：1000\1200\1500 9#990099D版：800\1000\1200 凸显直辖组利益 拉大直辖组津贴比例档次，最高直辖组津贴比例高达24％ 提高主管系列考核条件 提高个人销售业绩要求 提高团队销售业绩要求 提高团队有效人力要求 关注举绩人力 绩优组经理奖：引导组经理在做大直辖组的同时，强调每月抓举绩 责任津贴：处经理的责任津贴引导处经理每月关注直辖处的举绩 （三）壮团队 培育利益丰厚 做大直辖 三级八档 1. 培育利益较高：直接培育最高可达13％ 2. 培育利益长拿：培育利益没有年限限制 3. 培育才能实现晋升：越高职级利益越丰厚，特别是组经理到处经理可实现收入跳跃式的增长。 培育利益丰厚 做大直辖 三级八档 高级区 区经理 资深处 处经理 资深组 高级处 组经理 高级组 同级不同档不分离，平级多年也不分离，有利于提高每一级主管的团队容量。 通过直辖组津贴、绩优组经理奖引导每个主管做大直辖，如果各层级主管都努力做大直辖，团队的规模就可迅速提升。例如：资深组经理团队的主管均实现12人的直辖组，则团队人力可达36人。 （四）稳经营 血缘保护 强调新人留存 职级维持更容易 三级八档的架构有利于血缘保护，主管不容易出现职级大起大落的现象，有利于维护各级主管架构的稳定，有利于长期、持续推动队伍扩张组织。 主管的晋升条件要较大幅度高于职级维持条件，因此主管晋升后不容易降级。 培育组经理奖特别引导主管在培育组经理时要注重职级维持。 推荐新人奖引导推荐人辅导新人转正 伯乐奖引导推荐人关注新人的年留存率和绩效。 新版基本法实现队伍更稳健经营 （五）强主管 新版基本法通过提高个人销售考核条件，以提高主管的销售能力，进而提高主管的辅导能力 新版基本法通过直辖组的考核和待遇项目设置引导主管增员，减少“贵族化”、“坐享其成”的主管产生。 个人销售 个人增员 团队管理 新版基本法提高了考核条件，要求主管加强管理，提高团队的绩效水平和组织扩张力。 内容纲要 二、新版基本法对人力发展的推动作用 三、如何做好制度经营 一、制度经营的作用 五个方面做好制度经营 强落实 常培训 给工具 搭平台 树标杆 基本法随身宝 基本法利益演示工具 主管晋升规划工具 每季度市分公司组织人员对营业单位进行季度团队发展规