终端销售话术之为什么这款产品最适合你.docVIP

终端销售话术之为什么这款产品最适合你 　　为什么病人会对医生感恩戴德，在付了钱后鞠躬作揖，很是虔诚？可能有人会说这是因为医生治好了病人的病。这句话是中了要害，但有没有再去推敲，病人的需求是解除病患疼痛，医生满足了他的需求，所以对医生感恩戴德。再来分析，整个治疗的过程，是医生不断询问、探测、确认病因的过程，也就是说诊治的过程就是了解需求然后满足需求的过程。 　　同样，进到电动车专卖店的顾客也如同病人，没有需求他不会来店里。 　　首先要调整的心态，顾客的购买不是对导购的施舍，而是导购对其需求的满足，成功的销售应该是顾客对导购充满感激。但为什么大多导购没有达到这种境界？ 　　大多数导购员销售产品时，最容易陷入的一个误区，就是在不了解顾客需求之前，急于从头讲到尾介绍产品。顾客一走过来，马上像背书一样滔滔不绝地推荐产品。如：欢迎看一下我们的电动车，加厚车架，安全耐用；64伏电池，再配满盘电机，续行200里；6重防盗，电机锁、电磁锁、遥控锁、自动报警……顾客上下打量了一下导购员，轻轻地摇摇头走了。她还在后边嚷嚷，先生，回来回来，我还有两点儿没给你讲完呢！ 　　一般来说，介绍产品之前应该先了解顾客需求。真正到专卖店买东西的顾客是有具体需求的。到服装专卖店的需求是衣服，到电动车专卖店想买的是电动车，到菜市场的想买菜。闲逛的顾客也大有人在，那是去环境比较好购物中心和百货商场。 　　为什么这款车最适合你，是要有需求的支撑！电动车销售过程中，需要关注的三个关键点进行如下梳理　　 　　一、顾客身份特征： 　　人有男女之分，有胖瘦之分，有年龄之分，有高矮之分，有年龄之分，不同的身份特征，对电动车的需求不同。 　　男人，需要提速快、结实的车； 　　女人，需要漂亮好看、不易坏的车； 　　胖人，需要动力强、车架好、电池好的车； 　　瘦人：需要减震好的车； 　　年轻人：需要时尚、速度快的车； 　　老年人：需要安全、耐骑的车。 　　……. 　　不同身份，其需求不一而足，为什么这款车适合顾客的身份特征，要讲出来。 　　销售话术模板举例： 　　女性：你的鞋子在哪里买的？和你的衣服很般配。（等顾客回答）选电动车也和选鞋子一样，要选一个外观好看的，骑出去漂亮的吧？ 　　男性：我喜欢给男人介绍电动车！（顾客会有疑问）男人选车都看重提速快，能快速超车；看重车质量，车得夯实耐骑，这些都是看得见摸得着的，不像女人，选车都要感觉漂亮的，这个感觉就搞不准了！ 　二、购买角色： 　　买车的人，未必是骑车的人；骑车的人，未必是付钱的人；付钱的人，未必是做主的人。无论一个人来购买，还是多个人来购买，对每个人的角色定位要弄清楚：使用者是谁？决策者是谁？参谋者是谁？付钱者是谁？ 　　一般导购会把介绍的重心放在付钱者或决策者身上，但如果有参谋者的出现，那这个人一定是重点。决策者叫参谋者来，一是说明参谋者很值得信任，二是参谋者对电动车绝对很内行，所以绝对不能忽略参谋者的存在。对参谋者的最好应对方式就是赞美。 　　“哥，你不只骑过一辆电动车吧，对电动车太内行了！” 　　“哥，你原来是卖摩托车的吧？对电动车真熟悉。” 　　赞美也要有把握时机，最好是使用者在试骑时，剩下参谋者在店里，这时候一定要展开攻势。 　　如果买车是送人的，送给谁，使用者的身份特征也要有所了解，同时采取对应的话术： 　　送爸妈：你真孝心，你爸妈有这样的儿子/女儿太幸福了！我给我爸（妈）买的是这款车，我爸（妈）高兴坏了，你来看看… 　　送儿女：你儿子（女儿）是在上学还是？上高中（初中）：哇，看不出来啊，你看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）了啊！你这么关心他，他的学习成绩一定不错吧！这款电动车是专为学生设计的，你来看看！ 　　送女朋友：你女朋友真幸福！你看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要骑漂亮的电动车，你看这款… 　　送男朋友：你男朋友真幸福！你看起来这么漂亮，估计男朋友一定很帅，帅气的男孩子一定要骑帅气的电动车，你看这款… 　　 　　三、日常用途 　　买车，用途不同，对车的具体需求也不尽相同。有的是带货、有的是接送小孩、有的是上下班骑、有的是城乡往返等。只有了解这些，导购员介绍的时候才更有针对性。 　　跑的远，就需要电池容量大；经常爬坡或走不平的路，就要动力强的。这就需要了解日常骑行的距离、路况、载人的数量、载重的重量等。 　　话术模板： 　　主要用途上下班：你们这些坐办公室的真幸福，空调、暖气伺候着，定点定时上下班，真好！你们选车啊，一定要选质量过硬的，上班路上坏了可就要迟到了！你来看这款，上班族一般选这款比较多！ 　　主要用途接送孩子：你家宝宝多大了？你这么漂亮/帅，你儿子/女儿一定很漂亮/帅！带孩子的话，选车一定要注意了，要选有气囊的