萍式十招锁心服务 提升高端客户经营质量PPT.ppt

萍式十招锁心服务 提升高端客户经营质量;萍式十招锁心服务之五大基础服务 ;1、罗列名单及时跟进;一.三.五法;2、了解客户群体特质;针对客户的特质给客户送礼要送到位，例如这次的三八妇女节，我在一个高级丝巾制造厂订制了700多条真丝围巾送给客户。我给客户送礼时，会根据客户的年龄、喜好等特点，给她们特别设计款式，并在礼品盒上打上我的名字，让他们在使用时能够想到我。我往年制作的礼物都是用了不少心思，像是我包装礼物的盒子，送给客户的镜子等，都是自己设计，并印上名字，客户收到都很喜欢;3、形象包装分享荣誉;4、诚实守信投其所好;5、持续服务真诚关心;萍式十招锁心服务之五大增值服务 ;6、做百宝箱获取信任;7、保单年检诚恳建议;8、整合资源增值服务;9、关注细节学会舍得;举个简单的实例：对有钱人来说，他不在乎你送什么礼物，而是送对了心意。09年时朋友转介绍了一个客户，已在中国人寿签了100多万的保费，当我为他做保单年检时，发现客户买的都是理财型的，当时我就给他做了一个20年缴的终身人寿保障。在第一次交流时我问他，现在快要过年了，您在过年的时候应该会给员工派红包吧？他说会的，广东有这样的习俗。我再问他员工有多少人，他告诉我有200多，当时我记在心里。第二次与客户见面时，也就是促成保单的时候，我给客户带了260个红包，第一是给客户发员工的，第二是给客户发亲戚小孩的。客户就说，我买了这么多年的保险，从来没有享受过这样的服务。注意细节，客户能够感受到你的用心。最后他在我这里买了保费110万的保险。 ;10、建QQ群锁定客户;高额保单操作流程;高额保单与普通保单促成不一样，高额保单是先与客户沟通完了，出具保单计划再连同客户的财务调查表…… ?50万以上就算是高额保障，大保单就是上百万以上了。拿平安来说，寿险保额达到70万来说，就需要首席核保了。 因为保险公司本着对vip客户负责的态度，也为了客户后续缴费的能力，以及保单的持续有效性，所以保险公司需要客户提供财务材料。? ;解释：高额保单与普通保单促成不一样，高额保单是先与客???沟通完了，出具保单计划再连同客户的财务调查表，一同打包到公司的核保部； 第二步是邀约客户体检，这个环节容易保单流产，因为客户的时间难安排。我通常会与体检中心的核保部、核保人员做一个充分地沟通，给高端客户开设绿色通道，根据客户的时间和就近地点安排体检，尽量给客户减少不必要的麻烦； 第三步，当体检完成，需要客户提供个人财产证明，以及一些有效证件，那如果前置保单比较大的话，还要客户提供2-3年的资产证明。在这个过程中，客户也会很紧张，我会与客户沟通：能不能核保下来，能核保多少是个未知数，让我们一起等待这个结果； 当核保下来后，客户也可能会出现加减的问题。整个流程下来可能需要1个半月的时间。 ;大保单实例分享;这个客户现在已在我这买了50张保单，当时我是用平安的一套保额销售方法，深挖客户的保障需求，其实就是保单年检的方式，让客户再加保。客户的生意越做越大，资产越来越多，我就建议他：“您把企业做大了，不但让自己的生活越来越好，还要照顾更多的人，第一是自己的家人，然后是企业的员工。那您是否要做一些规划，以防自己发生什么事情呢？” ? 当时我跟他分析，他要规避个风险，一是个人风险，包括意外、疾病等；二是家庭风险，如子女教育、赡养父母、太太的生活、医疗费用等；三是企业风险，要做好资产配置，保全资产；四是传承财富，当他如果不幸发生意外的时候，他的财产能够保护下来，保证家人的生活品质；五是解决现金流，当保单生效时，就为他开设了保单账户和现金流的账户，万一企业受到突发状况，或是政府的政策影响，这个现金流的账户可以很好地帮助他解决企业突发的困境。客户对我的说法很认同，刚开始是给客户设计了8100万的保额，但是客户当时扩建厂房需要资金，所以把保额调到了5100万。 ;王言萍(评)语;王言萍(评)语;高端客户投资的渠道确实很多，他们赚钱的能力也很强，但是投资不等于理财，理财能够帮客户保全资产和让他的资产不断增值并在这个过程中规避人生风险，帮他们做好逼债避税，财富传承的规划的。 朋友和同学反对你，劝你离开也是因为他们关心你，而且他们对这个行业不太了解。而你也不可能只靠这几位同学做保险，所以，你先把时间花在其他认可保险的客户身上，把自己的业绩做好了，之后这些同学也会慢慢认可你，成为你优质的客户。