卷烟零售客户重点提服务内容.ppt

增加消费者对店面的好感，增强消费者对商店的忠诚度； 将卷烟摆在显眼的位置，使消费者很容易就看到卷烟，从而引起购买欲望； 获得更大的陈列空间； 加快卷烟的周转，增加经营利润。 客户经理要向零售户讲解，实施卷烟产品陈列可以进一步吸引消费者的目光，刺激消费者的购买欲望，达到提高销售的目的; 要让零售户明白实施卷烟产品陈列可以使消费者有更多的选择余地，他们面对的消费群体就会扩大，使其经营规模得到进一步的提升； 卷烟产品陈列要和明码标价工作相结合。因为有了产品陈列和明码标价给了消费者自由选购的空间，消费者可以根据自己的消费水平进行选购，省去顾客问价的环节，节约了客户时间； 要根据实际情况，结合不同地区市场、不同终端类型、不同的产品规格组合和不同零售户的经营理念，帮助零售户制定具体的不同风格的卷烟陈列展示方案。  卷烟品种组合选择首先要考虑当地的消费习惯和消费水平。 要考虑烟草行业发展环境与政策。 要考虑零售户的市场类型与客户群。 要考虑卷烟的利润和周转速度。  满足不同消费者吸食口味，扩大卷烟销售客户群 降低受主销品牌投放量的影响，经营更加稳定 保证卷烟经营利润  主销品牌货源充足时，替代品牌市场空间较小。客户卷烟动销较快，资金周转灵活。产品组合应以2-3个順销替代品牌为主，库存量上适当增加。不宜上柜过多品牌，造成滞销。 主销品牌货源紧缺时，替代品牌市场空间较大。产品组合应适当增加替代品牌的品种，扩大消费者的选择面，库存量上适当减少。 对新品正确定位，有针对性的选择上柜客户。 新品上柜以引导为主，宣传方式方法要合理，避免强制上柜，造成客户抵触情绪。 指导客户理性对待新品，新品销售要有一个观察期，避免上柜期间大量订购。 对于上柜新品的客户，要注意宣传品牌卖点，指导客户如何将新品推荐给消费者。 新品上柜后，应指导客户尽量将新品摆放在卷烟陈列设施醒目位置，建议做两包或以上的出样。 推荐给同价位品牌销量好的客户。 推荐给新品牌上柜积极性高的经营户。 推荐给分布在人口流动密集处的客户。 控制上柜数量 促销支持 充分挖掘产品卖点，为零售客户建立新品销售的美好蓝图。 做好市场调控，稳定零售价格。 控制投放量，指导客户少订多次，最大程度降低销售风险。 新品上市一个月内，关注上柜率，尤其是目标客户的上柜情况。对于没有上柜的，要了解原因，并制定相应措施。 对于上柜客户的动销情况密切关注，分析查找动销好或不好的原因，收集消费者对品牌的反馈，以制定品牌的下一步培育计划。 再购率直接反映新品在市场上的发展态势。对于再购率高的品牌要关注市场价格及库存情况，了解品牌的销售去向。对于再购率低的品牌，抽取部分上柜客户，对品牌市场反映深入分析，以便对品牌发展前景评估。 新品在销售趋于稳定后，通过对上柜率、动销率、再购率等市场表现分析，结合零售户、消费者的反映以及客户经理个人经验，进行品牌市场前景分析，确定品牌在辖区的发展定位。 我们现在开展的服务除了一些基础性的服务外，重点应该是向引导客户如何自我保持、自我开展对字迹店面形象、维护自我经营利益，最终逐步提升的这么一个过程。这就好比大人对待孩子，也正是在不断的谆谆引导中，最终把孩子培养成人甚至成才，然而在这个过程中，大人也不是跟随着孩子形影不离，大多数时间还是靠着孩子自己的自我判断、自我约束和自我的实践。同理，作为面对两百户客户的服务人员，我们也不可能始终跟在一个或几个零售户的跟前，最关键的还是客户自我的维护和自我的提升，我们的关键还是要放在“引导”二字上。 由于我们面对的客户形形色色，店面形象、所处位置、经营意识、经营者素质等客观因素不尽相同，所以，我们的引导性服务应该建立在充分了解客户的基础上并遵循先易后难的原则开展。 事实上，我们的零售户当中还是有一部分客户的经营意识比较好、经营者素质比较高的。我们就应该从他们这先着手，从基础性的服务先做起，在做服务的基础上逐步引导，耐心引导，循序渐进。用不了太多的时间，这部分客户就会有了一定的自我维护的意识，实际上，一旦客户拥有了自我维护的意识，这也就是客户自我提升的一个开始。这样的客户一定会在不断的自我维护中得到不断的提升，从而达到我们的最终目地。 对于起步较差，客观条件较差的客户也同样要遵循循序渐进的原则，每次开展服务可以从低做起，从最基础的做起，哪怕一次去只开展一项服务，只要再次去时，客户能够按照你的引导保持好，那么你上次服务的开展就是有效的，就是通过这么一点一滴的积累，同样用不了较长的时间，这部分客户也能够在自我提升上做的很好。 保持好客户的自我维护意识和自我的提升能力主要要对客户进行不间断、不定期的督促和监督，一旦发现客户有没做好的地方和自我维护松懈的地方要及时帮助和提醒，确保提升效果的保持，一旦客户真正养成习惯，客户的自我