罗巧健-如何成销售冠军.ppt

Page ? * 如何成为销售冠军 4、十大成交必杀绝技四：找出顾客的问题、需求与渴望 找出问题、扩大问题的两种演练模式 第一个模式，对于买过此类产品的人 问出需求的缺口 找出需求的四个步骤 第一步骤 问出需求 第二步骤 问出决定权。 第三步骤 问出许可。 第四步骤 才是产品介绍。 Page ? * 如何成为销售冠军 找出需求的四个步骤 第一步骤:问出 需求 第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么：这位顾客先生，你现在用哪一家公司的产品？他说B产品。　　第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？你为什么会选用B产品？他说喜欢B产品的一二三。　　第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？他会说因为一很重要，二很重要，三很重要，带给我什么好处。前三句话你了解到他被满足的地方有哪些他喜欢的地方，这让你的产品找到了一个方向。　　第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。你要问他， 假如未来还有一个新产品能帮助他比现在更好的话，他希望他用的产品还具有什么优点？他可能会说除了一二三之外还要XYZ，或者是你问他，你希望现在的产品哪里可以改善？他说那就是因为XYZ，比方讲价格更便宜一点就更好了。　　第五小步骤就是，为什么这对你这么重要呢？他就会说价格当然是很重要，我买这个B产品买了一年了，虽然这个一二三还好，但是这个XYZ不太好，所以这个价格这么贵，我花了很多钱，不过我没办法。这时候你就知道了，他的这个圆里面一二三四是被满足的，但是XYZ是缺口，太贵了是缺口，价格是个问题。以上的五个小步骤都属于第一步骤问出需求。 4、十大成交必杀绝技四：找出顾客的问题、需求与渴望 Page ? * 如何成为销售冠军 找出需求的四个步骤 第二步骤问出 决定权 毕竟他没有决定权，你卖给他东西也没用，所以你要问出决定权。如果你直接问他有没有决定权，因为自尊心的问题，他会说废话我当然有决定权，所以你不要问他有没有决定权，要不然谁都说有。你要问他除了您之外购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定？除了你之外还需要别人批准吗？ 如果他说不需要别人批准了，表示他真的是有决定权了， 如果他说除了我之外还要问我老板，那表示他没有决定权而他老板才有决定权。 所以第二步骤问出决定权，如果他没有决定权，你就不用往下问了。 4、十大成交必杀绝技四：找出顾客的问题、需求与渴望 Page ? * 如何成为销售冠军 找出需求的四个步骤 第三步骤问出 许可 什么叫问出许可？这部分很重要，你以前可能学过，但你不一定学过这一项的技巧：请问顾客先生，假如我有一些方法能满足你原来的一二三，并且还能提供你没被满足的XYZ，你允不允许我向你介绍一下？假如我有一个很好的方法能够让你除了原有的优点都保持之外，我们的产品很便宜能够解决你所缺乏的价格太贵的问题，你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？ 先让人家回答你YES，你才能往下介绍，人家不允许你推销，你多讲是不可以的，你无法对一个关门的人去讲话，也无法对一个背对着你的人讲话，因为他心灵不开放是听不进去的，你讲什么都没有用。 4、十大成交必杀绝技四：找出顾客的问题、需求与渴望 你需要对一个允许你对他推销的人去做推销。 Page ? * 如何成为销售冠军 找出需求的四个步骤 第三步骤问出许可 什么叫问出许可？这部分很重要，你以前可能学过，但你不一定学过这一项的技巧：请问顾客先生，假如我有一些方法能满足你原来的一二三，并且还能提供你没被满足的XYZ，你允不允许我向你介绍一下？假如我有一个很好的方法能够让你除了原有的优点都保持之外，我们的产品很便宜能够解决你所缺乏的价格太贵的问题，你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？ 先让人家回答你YES，你才能往下介绍，人家不允许你推销，你多讲是不可以的，你无法对一个关门的人去讲话，也无法对一个背对着你的人讲话，因为他心灵不开放是听不进去的，你讲什么都没有用。 4、十大成交必杀绝技四：找出顾客的问题、需求与渴望 你需要对一个允许你对他推销的人去做推销。 Page ? * 如何成为销售冠军 找出需求的四个步骤 第三步骤问出许可 销售根本不是这几句话就能成交的，销售是一个流程，它前面有相应的步骤，只要环环相扣，每一个步骤正确，最后就一定成交。 4、十大成交必杀绝技四：找出顾客的问题、需求与渴望 没有买过的，提出问题，放大问题 第一步骤，提出问题。 第二步骤，煽动问题。 第三步骤，解决办法。 第四个步骤，产品介绍 买过产品的人，找需求缺口 第一步骤，问出需求。 第二步骤，问出决定权。　 第三步骤，问出许可。 第四步骤，才是产品介绍。 P