【尚美佳】央央春天2011年度整合营销解决之道294p.2-01.ppt

客户写真 客户圈定 客群描述1：高级公务人员 省直属或市局厅级以上公务员； 沉稳，干练，低调，看重个人隐私保护； 有丰富的阅历，注重自身修养，品味较高，喜欢“附庸文雅”； 对价格敏感度相对较低，习惯于处于关系网的中心； 购买意向：3房或4房 客群描述2：私营业主（董事长、CEO） 大型私有企业及国有企业董事长及CEO； 皆为业界资深人士，事业处于巅峰期，具有较高的社会地位，年收入在100万以上，积蓄甚多； 年龄40—55岁之间，有较强的自主文化欣赏水平和社会责任感； 对自身健康和下辈教育较看重，追求家庭和谐美满； 对价格敏感度较低，对于金钱只认为是数字的游戏； 购买方向：4房或5房 客群描述5：住宅投资人群 “空中飞人”，在一处居住时间较短； 热衷地产回报，手中闲散资金较多； 重视本区域未来的发展前景以及良好升值潜力； 看重本项目的地段优势以及良好的配套； 心态更加实际，物业的升值潜力和稀缺性； 购房意向：公寓及3房 会所设置建议 景 观 样 板 段 售楼处 园林最小施工量，将售楼处设置在园林西北角，不阻隔施工，展示面更为直接，建议选取此处设立售楼处 售楼处设计方案二 样板段施工建议——环保工地围挡 密竹林隔断 卵石围墙 客户感知价值 客户触点 超出期望 符合期望 可以接受 顾客感知价值（现场促进销售） 峰尾感知价值（离场促进传播） Max 目标 现状 方案二将可实现系统化销售动线流程设计目标 红线外岗亭服务 区域模型讲解区 小区模型讲解区 园林讲解服务区 样板房情景演绎 工法房标准讲解 物业服务讲解区 大门岗服务区 大堂经理服务区 电话接听岗服务 深度沟通洽谈区 1 9 8 7 6 5 4 3 2 10 11 12 销售厅门岗迎宾 售楼处功能分区 面积划分 核心功能 停车区 250平米 约停放15组车辆 （开盘期借用工地停车场） 迎宾区 15平米 预约客户身份认证 沙盘区 30平米 电子科技沙盘 户型模型区 25平米 展示模型+互动魔镜 洽谈区 20平米 普通客户洽谈休息 合公共部分总面积约200平米左右 钢琴演奏区 5平米 增强现场艺术氛围 环幕VIP室 20平米 结合环幕3D片展示 水吧区 5平米 物业服务值守 售楼处功能区域规划 售楼处采用钢结构，网格玻璃立面，混搭新中式色调风格 室内新中式风格调性 利用隔断及装饰物， 适度柔滑室内自然光线 * 售楼处内悬挂巨幅广告宣传画，突显项目气势 在内部立柱区域设置液晶屏便于快速的传递项目信息 增设高端艺术品展示区域 * 同时兼具品茶、品酒、客户休息等功能，沙发茶几以围合式方法摆放， 设置一些具中式韵味的装饰元素，例如：中式台灯、盆栽、隔断等　　　 高级洽谈区 吧台区应具有三种服务功能，泡茶、调制饮料、调酒，三种功能区域也应区隔开来 物业服务吧台区 环幕VIP室 * 售楼处科技化利用 桌面互动媒体 电子投影书 户型魔镜 精装样板房 工法样板房 展示施工工艺水平 介绍智能化及工程特色 样板房补充，了解户型结构 整体规划及园林特色，深入了解 利用装修成果，优化户型结构 提升户型品质，实现现场冲击力 利用生活化场景，打造入住体验 销售道具，与未来景观互动 8 7 230 148 190 230 148 190 精装样板房设置： 工法样板房设置： ·230平方作为面积标杆户型，样板房 树立高端价值 ·148平米作为项目供应量最大户型， 样板房强化使用功能，打动客户 工法样板房精装样板房布局 工法房展示形式示例 展示形式示例之铝合金幕墙窗、玻璃栏杆 展示形式示例之实木门展示 展示形式示例之中央新风系统 展示形式示例之智能水表 展示形式示例之排水管 展示形式示例之水幕墙、石材展示 公司类展示形式示例一 公司类展示形式示例二 整体工法样板规划 企业理念与形象展示 工程材料与施工工艺 建筑施工单位展示 序列 展示内容 需工程完成内容 需设计内容 1 入口处整体形象氛围 2 江投企业实力展示 确定内容后 尚驰与展示施工单位协商设计 3 高端住宅案例展示 4 综合性卖点展示（周边资源·户型设计·建筑外立面·园林景观·建筑小品展示） 形象类 工程类：展示 序列 展示内容 需工程完成内容 需设计内容 1 交房标准地面 施工实物剖面 工艺文字说明 2 墙面构造做法 施工实物剖面 工艺文字说明 3 外墙涂料面层构造 施工实物剖面 工艺展示 4 旋开启窗 1：1实物展示 材质工艺展示 5 闭路监控系统 施工实物、控制终端 材质工艺展示 6 消火栓水系统、自动喷淋系统、防火排烟系统、防火卷帘系统、火灾自动报警系统 施工实物、控制终端 材质工艺展示 序列 展示内容 需工程完成内容 需设计内容 1