保险业务银行网点经营策略.ppt

网 点 经 营 课程大纲 网点经营的概念 网点经营的前提 网点经营的工作 网点经营中注意的问题 总结 课程大纲 网点经营的概念 网点经营的前提 网点经营的方法 网点经营中注意的问题 总结 1、客户经理的定位： 销售者 训练者 管理者 2、客户经理的基本素质： 具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产品知识； 具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力 ——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 积极乐观敬业的心态 了解网点的工具——客户经理网点资源卡 课程大纲 网点经营的概念 网点经营的前提 网点经营的方法 网点经营中注意的问题 总结 课程大纲 网点经营的概念 网点经营的前提 网点经营的方法 网点经营中注意的问题 总结 选择网点，以点带面 进行全方位调研 有重点的选择网点 在最短的时间内强势启动 选择合理的时间 一年中一、四季度为旺季，二、三季度为淡季 一月中5---25日为最佳时间 一日中最佳咨询9---11为佳 联络感情11---14时为佳 选择合理的路线，充分发掘潜力 可以全面照顾各个网点 可以节省财力、物力、体力 3、注意售后服务工作一定要跟上 客户的需求变化要及时满足 撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意未客户着想。 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力. 4、注意客户经理的自身形象 扎实的专业素质 良好的个人素质（言行、举止） 得体的衣着、打扮 课程大纲 网点经营的概念 网点经营的前提 网点经营的方法 网点经营中注意的问题 总结 课程目标： 掌握网点的经营理念 掌握网点经营的方法 掌握工作环节的注意事项 网点经营： 在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计划、组织、实施、推动的过程。 网点经营的意义： 网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点是非常有限的资源 网点是客户经理的衣食父母 网点经营的好坏直接影响网点的产能 二、网点经营的前提 3、了解网点： 知己知彼,百战不殆,只有充分了解和认识网点，才能做到对症下药 你的网点有多大的规模 你的网点处于什么发展阶段 你的网点是多家还是独家代理 你的网点所主任是一个什么样的人 柜员介绍次数 客户询问次数 客户总数 月均人流量 日均人流量 次/日 次/日 本年计划 完成 任务 比例 活期 定期 人流量 个人资料 姓 名 网点人员资料 负责人 电话 地址 历史数据 存款状况 名称 网点资料 三、网点经营的方法 1、平时沟通——真诚 2、辅导培训——专业 3、宣传咨询——及时 4、业务推动——持续 5、日常事务——仔细 与分理处主任、所主任沟通：支持； 与柜员沟通：认同、接纳； 沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们 的朋友 尊重与承认每一个人的重要作用 1、平时沟通——真诚 以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注意“质”，而不是“量” 任何事情不能“我觉得怎样……” 让每一次出现都能创造价值 澄清及确认对方的需求和动机 倾听与询问多于诉说 沟通的要素 2、培训辅导 银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决。 对网点的培训不是一步到位，必须坚持进行重复培训。 网点培训的真谛： 集中培训—展示专业形象 网点培训—迅速切入的最佳时机 有效培训—体现在日常沟通中 有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的 培训误区： 请专职讲师去讲——失去沟通的机会 内容多，时间长——不顾网点人员的感受 培训要点： 形式——多样、轻松 内容——点到为止 时间——绝不超过1小时 3、宣导咨询 使银行的人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导不是一味的说教，必须采取适当的方法；宣导也不是一蹴而就的，必须不停的重复。 网点布置： 主动、积极地帮助网点布置宣传品 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的 位置 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户理解； 现场咨询和宣传 新网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响，教会柜员； 示范带动出单； 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大业务量； 4、业务推动 根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，适时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。包括：业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业产品对比、业务