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桑德拉原则 我要注册 VIP书友登录 放弃阅读 　　学会失败，才能获胜 　　你是否曾经丢单，并且感觉自己做人很失败？ 　　失败算不了什么。 　 你这个人并没有失败。 　　你这个人和你的角色是不同的。 　　失败是人类生活的一部分，每个人都会在一些事情上遭遇失败，即使非常成功的人也会在很多事情上失败。 　　你可以选择把失败看成是人的负面经历——失望、损失、挫折；也可以选择把失败当成是一种积极的经历——让自己了解哪些事情不可以做、哪些需要改变以及哪些需要解决。你要么选择从失败中学到些什么，要么选择从失败中什么教训也得不到。失败可以加速推进你的成功……如果你能，而且只有当你肯花时间从失败中得到清晰的教训，并且把这些教训应用于你下一次的努力之中，那么成功才会成为可能。 　　意识到失败是潜在的一种积极经历，会让你获得新的自由——让你敢于尝试新事物，变得更加有创造力，从而走出自己的舒适区。如果你没能取得想要的结果，问问你自己：“我从这件事情中学到了什么？” 　　当然，理性地接受这个概念是一回事，在情绪上接受失败则完全是另外一回事。在你能从失败中吸取教训之前，你必须首先学会失败。而且，为了学会失败，你必须理解失败并且正确地看待它。 　　你这个人和你这个角色 　　当你做事情失败时，你这个人并不是失败的。你是一个具有内在价值观的人，你并没有失败。失败的是你的尝试——你的行动计划、策略或技巧。你这个人和你这个角色不是一回事。 　　“真正的你”是由自我评价来定义的，是你的自我价值。 　　“角色的你”是由你在某个角色中的表现来定义的，比如兄弟、姐妹、配偶、父母、联队教练，或者销售人员。比方说，作为一个少年棒球队教练，你也许并没有高超的技能或丰富的经验，但这并不贬低你的自我价值——“真正的你”。它只是意味着作为一个球队教练你还有技能提升空间；同样，作为一个销售人员，你的角色也是如此。你可能没能跟某些人约到见面的机会。你可能失去了签单的机会。这种失败并不能真实反映“真正的你”，而只是针对你这个角色，这些“失败”仅仅说明你作为一个销售人员还有提升技巧的空间。 　　你必须学会不要把角色的失败与人本身的失败混为一谈。预约不成功或者签单不成功仅仅说明那是个不成功的尝试，它跟你的个人价值毫无关系。你的个人价值依然毫发无损！如果从失败的尝试中有需要吸取的教训，那么吸取这些教训并把它应用于下一次尝试中，再不要去想别的了！ 　　当你学会了从失败中找到成功要素而不是反过来把失败归于个人价值时，你会意识到你自己的转变，因为那时你是在用不同的方式来思考“失败”。当你确信那些教训会带领你走向未来的“成功”，并开始期盼从“失败”中获得教训时，那么你已经站在正确的轨道上了。 　　检验你的理解 　　什么是能从失败中得到的 　　积极结果？ 　　答案在下面 　　行动 　　回忆一下最近的“失败”，并且从这些经历中总结出三个教训，然后找出一个现在或未来的机会，考虑一下如何将这三个教训应用其中。 　　答案：你学到了哪些不可以做，这些教训能够激发你的创造力，促进你在学习曲线上前进。接受“失败”，把“失败”看成是正常的，会让你敢于尝试新事物而不会伤害自尊。 我要注册 VIP书友登录 放弃阅读 　　不要把糖果撒在大堂上 　　你曾经太快地提供了太多的信息吗？ 　　你曾经出入过电影院吗？ 　 让潜在客户多说。 　　先保留你的知识和专长。 　　你在电影院排了25分钟队才买到一张票，又花了8分钟排队买糖果，最后，还剩2分钟的时候，抓住花了4元钱买的糖果盒，迫不及待地把它打开，灾难就在这一刻发生了：你冲向电影院大门，想要占一个好座位，以便在看电影时美美地咀嚼你的糖果——离大门不到三英尺远的地方，你被地毯绊了一下，在你突然倾倒的瞬间，糖果也撒了一地。 　　现在你尽可能优雅地站起来，走向一个座位坐下来。但是，你大部分的糖果已经撒落在门口的大堂上，不要这么快就和盘托出。这时你看电影的心情、体验已经完全不同了。想想看，假如你在打开糖果盒之前能再多等几分钟，结果就完全不同了！ 　　撒糖果与销售有什么关系呢？太有关系了！当你好不容易如约拜访客户时，你带来了“一盒糖果”，你盒子里的糖果就是你的知识和专长。许多销售人员总是迫不及待地打开他的盒子，把所有的糖果倒出来。只要潜在客户表达出对产品和服务的某些关注，销售人员就会马上进入演讲状态，重点强调产品的主要特性、好处，甚至包括其他用户的反馈意见。“糖果”……“糖果”……更多的“糖果”！ 　　当然，所有这些“糖果”在某个时候是应该倒出来的，比如正式的演讲、展示或者建议书。即便在那个时候，你也只应聚焦在你和客户之前已共同找出来的问题和关注点上面，而且要和客户一起来讨论。 　　把“糖果”留在盒子里 　　在销售拜访的开