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项目二 房地产销售人员培训 学习目标： 了解房地产销售人员应具备的基本素质，掌握房地产销售推广的技能，具备房地产开发项目的销售服务能力。 本章内容 任务1 选拔房地产销售人员 任务2 培训房地产销售人员 任务3 房地产销售礼仪培训 任务1 选拔房地产销售人员 什么是房地产销售工作？ 房地产销售工作是指房地产销售人员对特定的客户宣传、介绍房地产、户型、装潢、付款方式等方面的知识，为客户提供及时、准确的房地产信息，帮助客户进行房地产购买决策，帮助客户完成房地产交易手续的过程。 房地产销售人员是房地产企业特别是从事中介代理服务的企业中最重要的基层人员，房地产销售人员所从事的工作是一项对个人素质要求较高的职业。 房地产销售人员的职业特点主要体现在三个方面。 1）直接面对客户，是企业销售环节中最重要的一环 房地产销售人员处在企业销售的第一线，对客户而言，他们代表了企业的整体形象，因此销售人员工作能力的高低直接关系到企业销售业绩的高低 2）竞争激烈，收入差距和心理压力较大 就目前的房地产销售行业而言，对销售人员普遍实行的收入方式是底薪加提成，这就造成了房地产销售人员之间的收入差异。 3）人员流动性大 房地产销售人员流动性大有两方面的原因，一方面是由于工作性质，当一处楼盘销售完毕，销售人员的工作就会发生转移，到一处新的楼盘从事销售工作。另一方面是由于房地产销售人员面对的激烈竞争。 2．房地产销售人员的职业道德要求 房地产销售人员的职业道德是指在履行其职业职责的过程中，在思想意识和行为上应当遵循的道德规范和准则。 1）房地产职业道德规范体系 房地产职业道德即体现着一般职业道德的基本原则和规范，又概括了本行业特有的性质。它包括了房地产职业理想、职业态度、职业责任、职业技能、职业纪律、职业荣誉、职业良心、职业作风等方面，形成一个完整的房地产职业道德规范体系。 房地产职业理想是房地产销售人员对房地产销售部门、工作类型的选择以及达到何种程度的追求和向往。 房地产职业态度是指房地产销售人员的工作态度，它直接受到人生观、价值观、文化素质等方面的影响。 房地产职业责任是房地产销售人员对社会、公众、事业负有的使命、职责和任务。 房地产职业技能是房地产销售人员所必须具备的本行业的职业技术能力。房地产职业纪律是一种行为规范。它要求房地产销售人员在职业生活中遵守秩序、执行命令和履行自己的职责。 房地产职业良心是房地产销售人员对自己职业行为的道德责任感和道德评价能力。 房地产职业荣誉是房地产销售人员对自己行为的社会价值所作的公正的客观评价和主观意向。 房地产职业作风是职业道德在职业活动中的习惯性表现。它反映职业集体的形象。 2）房地产职业道德主要规范 房地产职业道德是房地产销售人员立身处世的原则和评价行为是非的标准，是房地产销售人员取得成功的根本保证。 ①遵纪守法，公平正直。 ②诚实守信，准确服务。 ③爱岗敬业，刻苦钻研。 ④客户至上，主动服务。 ⑤团结协作，积极进取。 3）房地产职业道德建设的途径和方法 房地产职业道德建设应该渗透在房地产企业的各个部门，体现在房地产职业活动的各个环节上，成为每个房地产销售人员内心的信念和人生价值观的重要内容。 ①进行职业道德教育。 房地产职业道德教育的内容应包括房地产职业价值的教育、房地产职业道德规范的教育和房地产职业道德品质的教育。 ②加强基本道德行为的训练。实践锻炼是房地产职业道德建设最根本和基础的途径和方法。 ③创造房地产职业道德建设的良好环境。职业道德是从事特定职业群体的道德观，只有置身于房地产企业文化建设的大环境中才能保持旺盛的生命力。 ④树立典型起好示范作用。树立榜样，可以引导、激励员工，这是房地产职业道德建设的重要方法。 ⑤房地产职业道德建设与管理工作融为一体。职业道德与管理工作相辅相成，职业道德赋予管理工作巨大的精神动力，构成支撑管理工作的精神支柱。 3．房地产销售人员的基本能力要求 房地产销售人员要想出色的完成销售任务，必须具备一定的基本能力素质： 1）观察能力 房地产销售人员需要具备一定的观察能力，这样才能够通过客户的外部表现来了解客户的购买心理。 2）沟通能力 房地产销售人员接待的客户类型不同，需要靠不同的方法与客户进行交流和沟通，这些直接影响客户对销售人员的好感，直接关系到是否能够说服客户达成交易。 3）应变能力 一个优秀的销售人员应该在更高的层次上有所突破，那就是具有缜密的逻辑思维，敏捷的现场反应。快速的反应和答疑能力在激励的竞争中作用越来越明显。 4）学习能力 要成为一名优秀的销售人员，必须不断地学习，不断地充实自己，并善于总结，以指导今后的工作。 5）心理承受能力 房地产销售人员面对自身和外界的挑战，具备良好的心理素质是作为一名销售人员应具备