《商场促销导购技巧》PPT课件.ppt

2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”： 　　作为一名促销员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要促销员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。 3、N——NEED——找准顾客“需求”： 　　抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要促销员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。 4、E——EMOTION——触动心灵“情感”： 　　找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果促销员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗？ 5、Y——YOURSELF——将心比心，想想“自己”： 　　在很多促销员培训技巧里面，“自己”这个概念很少有人提及，这不能不说是一个小小的遗憾。 事实上，我们研究发现，有很多促销员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。这就暴露出了一个问题：首先就是有相当多的促销员往往机械的来看待一个导购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色，再加上对产品的卖点没有完全熟悉于心或对所卖的产品缺乏应有的信心，所以就难免会出现上面的尴尬。 常言道：“要想公道，打个颠倒”，兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的促销员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性，建议我们的促销员朋友在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。 　　另外，这里的YOURSELF还可以“自私”地理解为“一切为了自己”，事实上也的确如此，你的导购技巧提高了，你的服务意识也增强了，从而你的销售业绩也提升了，你的收入也就自然增多了，像这种“利人利己”的美事，你又何乐而不为呢？ 商场促销导购技巧 销售的定义 销售是指销售人员通过帮助或说明等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程. 顾客的三个希望 希望买到合适自己需要的商品 希望在购买过程中和购买后能够得到热情周到的服务 希望享受到舒适方便的购物环境 优秀促销员的六大特征 性格外向、热情。 语言能力强，有说服能力。 灵活性高，能根据不同环境做出适当的反应。 有一定的道德修养。 审美意识强。 富有进取和创新精神。 销售过程的5个步骤 销售准备 接近顾客 搜集信息 介绍商品 实现销售 建立联系 一、接近顾客 顾客心理过程处于兴趣与联想之间。 1、目光与顾客对视时应微笑。 2、顾客从商品上抬起头与营业员对视。 3、当顾客紧盯某产品的时候。 4、当顾客脚步停止时。 接近顾客的方法和要点——保证顾客无压力购物！ 对待不同顾客的接待方法 A.虚荣心较强的人: 特征:把爱用的品牌挂在嘴上,要促销员拿出最好最贵的商品. 方法:只要善于告诉他该商品如何豪华\罕见\高级等特性即可. B.自我见解很强的顾客: 特征:对你的推荐毫不在意 方