博思智联—山东三联集团第五部分.docVIP

第五部分：岗位操作说明 第一章：采购经理 一、供应商管理 1、供应商分类：使用A、B、C管理方式 （1）按照供应商合作方式或业务量分类； （2）按照供应商合作状态或信用等级分类。 2、供应商信息：建立档案 （1）工商税务信息：营业执照、帐号、税号、认证文件； （2）人员信息：业务负责人、联系人授权书、联系方式； （3）业务信息：办事处、仓库、维修点地址、电话、负责人。 3、供应商资料： （1）合同文本； （2）促销、调价、追加补充条款等合同文本外协议等临时性、阶段性协议、备忘录； （3）供应商产品资料及我公司分解计划； （4）供应商业务组织结构、网点分布及我公司连锁店经营其产品状况。 4、供应商分析： （1）合作状况； （2）履约、承诺执行情况； （3）产品销售数据分析； （4）在我公司品牌策略中的定位。 5、供应商评审 （1）根据评审程序及要求准备相关材料； （2）根据评审程序及要求进行评审； （3）临时性供应商亦应建立相关挡案并进行评审。 二、合同谈判 1、前期准备 （1）准备往年该类产品、该品牌产品的销售数据（份额、销量、利润、库存周转次数等），准备今年该类产品、该品牌产品的销售计划和相关指标； （2）掌握该品牌省内或与之洽谈分公司业务权限和其销售范围内该产品网点情况及销售数据； （3）根据计划预测该品牌今年计划销量和各相关指标； （4）掌握该品牌今年销售政策和人员变化，并对其今年操作思路初步分析； （5）分析其竞争对手今年操作方式及竞争策略； （6）调查连锁店对该产品的满意度、支持力度； （7）供应商的履约能力和承诺兑现情况； （8）我公司对该类产品今年营销思路； （9）根据我公司三级采购体系确定该品牌采购和合作方式。 2、谈判 （1）根据前期准备情况确定谈判对象和谈判方案； （2）根据预定方案与对方人员进行平等交流、洽谈，注意观察和分析双方谈判底线和掌握主动权。如不能掌握主动权或对对方底线不清晰以及一方权利有限，应暂停或请双方高层出面洽谈； （3）双方谈判人员确定合同条款后应向采购总经理或合同管理委员会汇报，并参照其它品牌合同洽谈情况对该合同进行修改； （4）根据三联家电标准合同文本签定合同； （5）某些条款或承诺不能写入正式文本，以及现时不能明确的销售政策或合同文本中未涉及的条款，双方应签定补充协议或备忘录作为合同的有效补充； （6）我公司销量较大或主推该产品时应有明显的政策优势。 3、履约 （1）根据合同和销售计划将销量进行月分解并执行； （2）如有临时性、阶段性的奖励、促销活动时，要签定协议，并作为基本合同的补充； （3）注意对合同进度的监控，当发现一方不能履约或合同签定和执行结果有较大差异时，应立即提出修改合同内容，如不能修改则双方应有相应解决方案或对策； （4）在正式合同未签定前，双方应有临时性协议来维护正常业务操作。 4、监控 （1）监控合同进度； （2）监控双方承诺兑现情况； （3）监控市场中我公司是否有政策优势； （4）监控应付款、库存、毛利等重要指标； （5）监控销售份额变化； （6）分析上述数据，并决定是否调整。 三、商品采购 1、正常采购 （1）根据合同和连锁店需求按采购流程进行进行； （2）根据毛利贡献率对毛利高的产品进行重点采购和促销支持； （3）对供应商产品有全面的了解和分析，能把握该类产品的发展趋势和方向，了解各供应商的产品特色和针对消费群。 2、定制、买断 （1）掌握市场需求。 （2）定制、买断产品应具备以下条件： a我公司独家销售； b能提高整体利润； c对同类型型号有价格优势； d具备强烈和显著的卖点； e是畅销或处于成长期的产品； f能够在连锁体系能推广。 （3）定制、买断产品应注意以下事项： a注意同类产品和同品牌的型号搭配，避免重复; b与竞争对手相比有价格或性价比优势; c有价格保护，避免供应商或其它供应商推出类似产品时丧失相关优势; d推广时注意价格保护和配合有相应促销活动，带动其他型号销售; e合同量在保证足量供应时应量力而定，确保完成; f尽量使采购价格一步到位。 （4）监控 a事前提交代理/买断分析报告，报告内容同上（2）、（3）要求，事中监控商品销售进度，事后进行分析总结； b注意竞争对手和其它供应商动态； c注意市场渠道管理和监督其它渠道是否也有同型号产品。 四、商品销售推广 1、制订推广计划书 （1）计划分解； （2）网络渠道建设和推进计划； （3）政策分析； （4）竞争对手分析； （5）产品分析； （6）价格政策； （7）销售支持； （8）促销方案； （9）费用预算； （10）培训计划； （11）人力、资源等配置； （12）利润分析； （13）时间进度； （14）人员职责； （15）销售模式（对连锁店）； （16）销售政策（对连锁店）； （17）考核机制（对