国亨运营的体系之培训系统PPT简单版.ppt

态度是电话营销成功的敲门砖。 1、在电话营销中，客户能从你的声音中感觉到你的态度. 2、拒绝是推销的开始。 3、成功的电话营销员是屡败屡战。 5、营销成功的两大要素是心态和技巧。 6、要想成为成功的电话营销员，持之以恒的品质是必备的。 7、失败一定有原因，成功一定有方法！ 交流方式 语 句 7% 语音、语调 35% 肢体语言 58% 交流方式--正面的态度 表情自然放松 微笑自然轻松 动作放松 销售是很讲流程的，电话营销也同样。电话营销就是一个概率的游戏，你打的电话越多，你谈的客户越多，你的经验就越丰富，你的电话营销技巧就越成熟，成功率就会越高，比如：每天打200个电话(50个有效电话)，一个月有一个星期是拜访客户，那么结果是自然而然的成功。 作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的服务（产品）能为客户带来什么好处？ 影响电话营销成功的因素 　影响电话销售成功率的因素是有很多方面的，下面我们逐一进行分析： 1、不自信 2、对产品不熟悉 3、紧张 4、没有谈话技巧 如何克服打电话时紧张 1、“一拿起电话心就碰碰跳个不停”，你非常担心客户会无礼地拒绝你，认为你打扰了他正常的工作，但是有些客户是需要你给他介绍一种新的投资方式或更好的平台，所以对自己和客户都是机会。 2、你虽然是个“新手”，说不定对产品了解的都还不全面，但客户不一定能看出来，也不会太在意，所以，放心大胆地去谈，每个人都会经历这个阶段的，相信你，一定会成功！！ 在拿起电话前你必须做好如下准备： 　　 1、首先把你想要表达的内容想好，然后用简练的语言写在一张纸上。 　　 2、在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题，因此你需要将可能涉及的问题一一列出来，随后把标准的答案附在后面，所有的回复要求既简单又全面，每一条问题最好只用两句话就可以说清道明。 3、怎样介绍产品能打动客户? 假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了，可能会很烦躁地再一次接听你的电话，他们很难以平静的心态与你交流，甚至会直接拒绝你，这时你需要在准备期就做好相关的准备，用最短的言语来提高对方的谈判兴趣： ① 介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ； ② 我们的实力，给对方能带来什么好处 在进入电话销售时把握以上要点，最后还是不能成交，那对自己也没有损失。 在开场白之后不要匆忙地直接进入主题，而是要向对方询问是否方便接听。对方此刻可能正在谈判或者准备开会，你却自顾自地滔滔不绝，很容易引起对方的反感。如果对方告诉你确实不方便接听时，你不要就此结束通话，正确的方法是询问对方何时有时间交谈，一定要明确具体的时间，避免对方利用拒绝的方式来搪塞你。　　 　　在电话中你无法获悉对方的表情或体态，很难辨别对方面对每个议题的态度，所以在一段话题结束后要询问对方是否清楚或者有何意见，在双方意见统一后再进入另一个环节，切勿担心对方拒绝而加快语速，而不顾对方的感觉。　　 　　如果双方是初次沟通，那么对方一定会有许多问题向你询问，这时你应该用简单的语句尽可能将所有问题都记在纸上，随后从这些问题中分析出对方最为关注项目。不要过分的相信自己的记忆力，你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态，也许你谈得十分出色，但放下电话时通常会遗忘一些话题，从而影响你之后的信息分析。 回 访 回访在电话营销中的是非常重要的，数据显示，很少有电话销售是通过一通电话就搞订的，大多数电话销售成单是在第三、第四次回访之后，有些甚至有必要回访到第七次第八次。 当然，在电话中的判断识别很重要，没有目的的回访只会浪费时间和增加成本，有经验的电销人员会在客户的个别词句之间捕捉销售线索并作出判断他是不是潜在客户以便做出持续回访计划。当然，持续回访的前提条件是通过客户允许的回访并在上次电话中约好下次电话的时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提下提高电话营销的效率。 总结：电话营销的要点 第1要点，电话目的明确。 我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的投资，有机会来我们公司开户投资。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。