成为销售精英的自我七步训练法PPT.ppt

（7）在未来15天内，请你随时提醒 和要求自己，无论和任何人沟通尽 量少用或不用“但是”、“就是”、“可 是”等词汇，而使用合一架构来进行 沟通。 第四步骤 洞悉客户购买心态 （1）任何人购买产品的最终目的， 都是为了满足背后的某些需求，购 买价值观。 （2）顶尖销售员的工作就是：找出 客户背后的真正需求及所想满足的 价值观，进而调整销售方式及产品 介绍过程，以满足客户真正的潜在 需求。 （3）在找到客户真正的潜在需求 前，不要介绍你的产品，因为你 根本不知道该如何介绍。 （4）任何人购买任何产品只有两个 购买目的： ①追求快乐 ②逃避痛苦 （5）人们买的永远是一种感觉而不 是产品的表面功能，只要能满足他 们内心所想要的感觉，任何人都愿 意花任何价钱来购买任何产品。 （6）顶尖销售员的工作是：通过专 业的产品介绍及销售方式，让客户 感觉购买产品所带来的快乐大于购 买产品可能带来的痛苦、损失或者 风险。 （7）我们所提供给客户的是解答而 不是产品，客户关心的不是产品本 身的表面功能，而是产品能为他们 做什么？能解决他们的哪些问题？ 自我训练的突破 （1）列出你销售的产品最有可能吸 引客户购买的五个特点（按轻重顺 序排列）。 （2）列出为什么客户应该向你购买 产品、而不是向你的竞争者购买产 品的五项原因。 （3）你的产品能满足客户哪些最终 的购买价值观或感觉？ （4）你的产品能为客户解决哪些 问题？ 第五步骤 有效解说产品与服务 （1）善加规划及设计过的产品介绍 方式比未经过设计的介绍方式强20 倍以上的说服力。 （2）产品介绍的技巧 ： ①预先框示法：产品介绍前，先解除 客户内心的抗拒，让客户能敞开心胸 来听你做产品介绍。 ②假设问句法：将产品的最终利益或 结果以问句的形式来询问客户。例如： 若有一个方法能帮您在每三个月之内 将您的业绩提升50%，您有兴趣花10 分钟时间了解吗？ ③下降式介绍法：逐步的介绍产品的 好处和利益，把最主要、最吸引客户 的放在最前面介绍，不太重要的放在 后面解说。 ④互动式介绍法：在介绍产品的过程中， 随时让客户保持一种积极的、互动的参与 心态，如同参与一场球赛，你是队长，客 户是球员，让客户参与你的产品介绍过 程，适时的调动他的视觉、听觉、触觉等 感官导流，随时地问客户一些问题（要获 取客户信息就要问开放式问题，要引导客 户就要问封闭式的问题）并让他们回答。 自我训练的突破 （3）开发潜在客户时，首要目的就 是先吸引对方的注意力，创造兴趣 的极大值。 （4）30秒原理：要在你开口说话的 30秒内能吸引客户的注意力,让客 户对你产生最大的兴趣。 （5）以问题吸引注意力，最好的方 式是用问题来吸引他的注意力。 （6）终极利益法则：把你的产品或 服务最终能带给客户的利益转换成 问句的形式来问他。 （7）10分钟原理：让客户知道你不 会占用他太多时间，强调你只需要 10分钟的解说，借以降低客户的抗 拒心理。 （8）预先框示法：告诉客户当你介 绍完产品及服务后，客户可以自行 判断是否适于他的需求。 （9）为了维持客户的好奇心及兴 趣，不要在电话中解说、介绍你的 产品及价钱，打电话的目的只是引 发客户的好奇心和兴趣，进而约定 见面的时间。 自我训练的突破 （1）用2个例子说明清楚、预先框 示法的好处在哪里。 （2）我的公司及产品能给客户带来 哪些最终利益？（请注意“产品特 色与最终利益”） （3）我的公司及产品有哪些特色与 特点。 （4）请针对我司的行业及产品、设 计出30秒的开场白，并借以吸引客 户最大的兴趣，同时能和客户约定 见面的机会。 第三步骤 快速进入客户频道 建立亲和力极大值 （1）介绍产品前，需在最短的时间 内同客户建立亲和力的极大值 。 （2）亲和力的建立是影响力及说服 力发挥的基础条件，是一个成功的 销售员必备的能力。 （3）把产品卖出去之前，要先把自 己销售出去。 （4）亲和力＝让客户接受你、信赖 你、喜欢你。只要客户能接受你， 自然也就容易接受你的产品和服务。 （5）建立亲和力的技巧及方法： ①语调和速度同步：使用对方表象系 统进行沟通，对视觉型、听觉型、感 觉型的人要使用不同的语调和速度。 视觉型人特征： ◎说话速度较快 ◎音调较高 ◎形体语言较丰富 ◎说话时胸腔起伏较明显 听觉型人特征：