药房采购培训教材商品管理56页.pptVIP

三、品类管理 商品评估表 商品评估表格式.xls 品类的定义 品类角色的定位 品类的评估 品类评估表 品类的战略 品类的战术 品类管理的实施 品类回顾 三、品类管理 品类管理的过程 制定相应的策略以满足品类的角色并 达到评估的目标. 商品深、宽度策略 —要解决的问题 单品越多越好吗？ 单品增加了，该品类销售增加了吗？ 增加的新品是提升了整个品类的销售额还是蚕食了原有单品的市场份额？ 三、品类管理 商品深、宽度策略 商品宽度：丰富性，中类多，功能多 商品深度：中类中小分类多，单品多，同类中具可选择性纵深发展 三、品类管理 品类规划要求： 宜宽不宜深 吸引顾客完成 一站式 购物为中心 商品宽度比商品深度 重要！！ 业态与商品结构 组合 的基本原则 品类规划要求： 宜深不宜宽 吸引顾客目标性 满足常规病种需求 商品深度比商品宽度 重要！！ 大卖场 社区店 三、品类管理 商品深、宽度策略 ——商品深度的确定原则 是否属于目标性品类； 是否属于需要强化的差异化商品群 是否满足目标顾客的消费习惯（该品牌的价格、规格） 是否符合价格带体系（高、中、低）： 是否出现价格线零碎，影响了顾客选择； 是否符合有效的品类管理的原则： 品种有效控制与优化。过多过杂，造成单品销量少，供应商支持配合力度差，人员、面积、费用、损耗大； 考核问题： 由于要实际营业外收入，使得可能引进不符合品类定位的品种； 三、品类管理 商品深、宽度策略 ——商品宽度的确定原则 竞争的差异性 如：人无我有的品类（战略、贴牌品种）； 是否满足了某个病种或某类顾客的需求； 如：特门品种、特定医院品种等 是否与其他商品拥有关联性： 如：无糖食品与糖尿病用药 是否符合卖场发展模式； 如：药店的多元化发展 是否具备该类业态的特定商品； 如：大型医疗器械、助听器等。 三、品类管理 营业外收入考核超过对销售 的评估 未掌握商品结构 核心要求 宽度/深度 宽度重要性/深度重要性在品类规划中的运用： 在某小分类品项受一定限制的情况下，拉开价格带空间，间距过小不会增加 商品深度只会增加顾客的迷惑从而降低对顾客的吸引力 商品深、宽度策略 ——品类失衡的主要原因 三、品类管理 商品深、宽度策略 ——价格带选择法 价格带 定义：同一品类中价格的区间。 标准：在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为同通名中最便宜的商品并有合理的品质。中间价位的占50%以上，高价位商品占20%以下 如：某门店“阿莫西林胶囊”的价格带分布 品名 厂家 售价 毛利率 阿莫西林胶囊 华北制药集团 2.94 15.6% 阿莫西林胶囊 长春海外制药 4.26 34.3% 阿莫西林胶囊 广州白云山制药 4.60 -1.2% 阿莫西林胶囊 广东康美药业 8.48 24.5% 阿莫西林胶囊 先声药业 9.70 21.6% 阿莫西林胶囊 昆明贝克诺顿 12.50 17.6% 阿莫西林胶囊 香港澳美制药厂 12.68 2.2% 阿莫西林胶囊 珠海联邦制药 21.34 1.8% 阿莫西林胶囊 哈药集团制药总厂 21.42 57.9% 三、品类管理 零售商在制定商店策略和品类策略时存在的误区 目标客户群定义不清或不知道该吸引什么样的购物群 策略不明确，易随竞争对手而改变 某零售商开店已4年多，人流充足，收银台不盛重负。当附近一间新店开张并开通了载客穿梭车时，他也忍不住开通了穿梭巴士。其实，该商店此时的策略不在于增加客流量，而在于如何提高客单价或忠诚度。 品类策略不能很好的支持商店策略 某商店希望吸引月收入2000元以上的购物群，实际上，该商店也做到了。但分析其卫生用品品类时，却发现它吸引了大量的1000元收入的人群。也就是说，商店费很多精力吸引来的中高收入群却不在该商店买卫生用品。 原因是该商店卫生用品品类的产品选择，陈列，促销都倾向于低档的或不知名的品牌。 三、品类管理 品类的定义 品类角色的定位 品类的评估 品类评估表 品类的战略 品类的战术 品类管理的实施 品类回顾 三、品类管理 品类管理的过程 制定特定的行动计划以达到品类的战略要求. 三、品类管理 行动计划 品种：市场机会、贡献 价格：竞争位置、敏感 高效促销：手段、商品、频率、期限、时间、地点 货架陈列：在门店的位置、