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欢迎全省中介客户经理参加 提升销售技能 倍增销售业绩 实务研讨班 2000年加盟国寿，历任专管员、部门副经理，业务部经理，公司副经理。 2002年至今先后荣获市金融系统“十佳青年”，中国人寿四川省公司连续五年省公司“优秀营销主管”、“管理标兵”、“蜀山英才奖”2008年荣获全国优秀讲师。 　　　2003被省公司聘任为中介讲师、2004年考取中国人寿总公司中介讲师，同年获得全国首届金融理财规划师（CFP）先后参加省内外中介培训，电信、人民银行理财培训，省工行100场营销主讲，省邮政100场理财讲座主讲…… 课堂规则 人生何处不推销 每个人都是推销员，只是推销的东西不同而已! 购买行为模式 认识需求 收集信息 判断选择 购买决策 购后评价 购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 为什么要做专业化销售？ 银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割 银行保险产品很容易被人摹仿 银行保险的经营要与银行、客户之间建立长期的合作关系 现代营销管理理念的树立 银行保险销售流程 课程大纲 第一部分：建立专业形象的建立 第一讲：准备 销售前准备 单证的准备 自我的准备  一、销售人员必须知道的两件事 销售是最难的，也是最容易的。 A.每天都是从零开始； B.坐而言不如起而行； 二、做一个终身学习者 1.跟自己的主管学习 2.向顾客学习 3.参加研讨和看书 最难的路——改善心智 下学：耳听 皮肤 觉触 身之所触无不知 中学：心听 肌肉 觉悟 事之所捂无不计 上学：神听 骨髓 觉照 性之所至无不通 自我学习的方法 读书要能活用 藏书不难，能够看书难 看书不难，能够读书难 读书不难，能够记书难 记书不难，能够活用难 学习的原则：必修+选修 行业知识 金融动态 时政文件 医疗 时尚 子教 社科 …… 学习的途径 在书本中学 在交流中学 在实践中学 在观察中学 在培训中学 客户经理的六大重要习惯（技能） 六 多 多写 多做 多看 多 写 写日记或周记 写读后感 让思路更清晰 丰富你的词汇 多 做 做自己的，做自己相关的 多做跟自己无关的 建立正确的取舍观，多做服务 多 看 广泛涉猎，博采众长 养成上网的好习惯，积累素材。 多看演唱会（现场版本） 看书方法(带字典\快速阅读\ 及时阅读\零星阅读\影视阅读) 多 思 经历不等于经验，要善于分析总结要多预演未来 多 讲 拳不离手，曲不离口。 争取机会讲（专题、课程、大会发言） 把每一次都要讲到最好 多 听 多听其他客户经理的销售 多听自己讲理财、营销、客户沟通 多听业务银行的反馈 多听不同的声音和意见 多听音乐 个人成长行动方案 写一段自我激励的话，制成卡片 找一位自己心目中崇拜的成功偶像 走进成功者，和成功者在一起 多看伟大、成功人士的传记 多听一些心理励志类的演讲报告 不断修正你的言行 三.顶尖业务员成功的关键 1、有明确的目标 并且执行有计划 2、有健康身心和完整的外表 3、知道顾客在哪里 4、有自信心和好人缘强 5、专业知识好 6、快速找出顾客的需求 7、商品说明做的精致 8、成交能力强 9、做最完善的顾客满足管理 10、收款能力 四、业绩长红的四件事 1、下定决心； 2、向专家（精英）学习； 3、有远大的目标 4、行动力强 积极心态： 1、认为自己很优秀 2、热爱工作 3、和主管融洽相处 4、相信这家公司是最好的 5、相信这个产品是最顶尖的 6、对未来充满信心 7、正确对待拒绝 建立积极心态的方法 1、积极的自我对话 2、改变内在的想法 3、积极健康的生活 4、积极的人交朋友 5、积极的训练与发展 6、积极健康的习惯 7、积极的行动力 小 结 成功永远属于有准备的人。 意愿100%=成功100% 意愿100%方法无穷大 要成功，你必须先有强烈的成功欲望，象你有强烈的求生欲望一样。 —苏格拉底 共 勉 我无法送你到对岸 只能送你一叶小舟 我无法送你到山顶 只能指引一条上山的路径 我无法送给你智慧 只能交给您获取知识的方法 银行保险销售流程 第二部分：察言观色轻松选择客户 一、一眼看透客户 观察客户的穿戴 1、着装风格 2、衣服价值 感受客户的话语 1、说话方式 2、措辞习惯 解读客户的神情 身体语言及其对策 分析 眼神凝视 为人凶狠 神不守舍