上柴服务与配件销售网络演变报告.pptVIP

2002-03-15 2002.12 上海 本报告由五部分构成 阶段性战略目标和计划给服务、零配件销售网络发展提出明确的阶段实现目标 2003年，经营重点是114产品在汽车市场的快速增长 2003年，基于目前的市场环境、基础、战略，制定关键举措 2003年，要实现发展目标，需要把握的要点 2003年，服务和配件销售网络建设实现的目标 上柴服务与配件销售网络演进规划总结 上柴服务与配件销售网络演进规划总结（1）：2003年，降低门槛快速发展销售服务商，支撑多市场服务需求，未来几年逐步培育连锁销售服务商，形成服务规范和竞争优势 上柴服务与配件销售网络演进规划总结（2）：2003年，针对不同细分市场分别规划，采取产品差别化的配件销售商务政策、定牌管理等手段，扶持销售服务商；未来几年逐步提高市场间重合度 上柴服务与配件销售网络演进规划总结（3）： 114、121等产品应从初始就推行整合网络模式；135产品采取增强分支机构配售能力、扶持销售服务商，抑制配件经销商，定牌管理等手段逐步整合 上柴规划的服务与配件销售网络与竞争对手网络相比，存在一定的优势、劣势和风险 2004年，经营重点是114产品在汽车市场的快速增长 2004年，要实现发展目标，需要把握的要点 2004年，服务和配件销售网络建设实现的目标 2005年，经营重点是114产品在汽车市场的快速增长 2005年，要实现发展目标，需要把握的要点 2005年，服务和配件销售网络建设实现的目标 合作的不确定性将给上柴服务和配件销售网络第三阶段带来两种不同的演进方向 本报告由五部分构成 经过五周的分析、规划、研讨工作，远卓已完成上柴服务与配件销售网络的规划方案设计工作 本报告由五部分构成 上柴服务与配件销售网络目标模式分析 产品制造商对用户提供的服务，按服务的期限及范围可以分为四种类型 不同的行业对服务的要求不同，柴油机（汽车）行业对服务的要求在各行业中处于较高水平 在柴油机/汽车行业，售后服务市场上存在着两类相互竞争又互为补充的服务市场：OES服务和社会独立服务 柴油机厂商通过OES服务渠道实现对最终用户的服务，采用连锁特许加盟的方式来发展服务商，由其来传递主厂的服务职能 成功的柴油机生产厂能充分运用品牌、配件、技术、培训、管理等多种方法来支持服务商，强化OES渠道服务竞争力 而对服务商配件的销售，既是对服务商服务能力支持的有效手段，也是柴油机厂商在服务和配件销售上的主要利润来源 因此，成功的柴油机厂商通过服务和配件销售网络来传递对最终用户的服务；并以此为渠道进行配件销售，支持服务并获得盈利 上柴服务与配件销售网络目标模式分析 OES服务有两种最主要的运行模式：1）服务与配件销售整合模式；2）服务与配件销售分离模式 与服务与配件销售分离相比，服务与配件销售整合有较好的服务和配件销售效果，但对生产厂内外部的资源和管理的要求更高 服务与配件销售整合的网络功能集中，服务期长服务力量强 服务与配件销售整合有更好的服务控制力和服务水平 服务与配件销售整合有更强的配件销售渠道控制力，并能创造更高的配件销售额 但是，服务与配件销售整合对销售服务商的资源要求很高 对服务网络的管理，服务与配件销售整合难度也更大 建议上柴用三年时间，实现目前的服务与配件销售分离模式向服务与配件销售整合模式网络的过渡 上柴实施服务与配件销售整合运行模式的关键成功要素：贯穿柴油机生产的整个供应链 上柴服务与配件销售网络目标模式分析 上柴将建立服务与配件销售整合网络，结合客户信息服务和快速反应，为最终用户提供全面服务 上柴的服务与配件销售网络由上柴服务与配件销售管理、配件供应、技术培训支撑网络，及各地销售服务商构成 除销售服务商直接提供的服务外，上柴还应有专门的快速反应服务作为补充，以应付各种紧急服务需求 上柴还要强化综合信息服务－－建立与最终用户的沟通与反馈机制 上柴可以有多种与客户信息沟通的手段 基于上柴的战略及现状，构建服务与配件销售整合网络需要把握四个关键方面 在网点布局上，需要依据上柴产品的分布，合理规划销售服务商网点设置，既要满足服务需求又能保证服务商的盈利 从销售服务商的类型上，逐步将服务某些细分市场销售服务商向全能型服务商为主体的方向发展 在管理与支持系统上，上柴应提高销售服务商的竞争能力并树立上柴服务网络的品牌形象 在物流平台和信息系统的建设方面，应使其成为上柴服务网络的关键竞争力之一 本报告由五部分构成 上柴服务网络与配件销售网络整合规划是非常错综复杂的工作，以回答关键问题为线索，以更加清楚地介绍整个规划方案 上柴服务网络与配件销售网络整合规划方案 根据全球成功柴油机厂商经验，可采取三种模式发展销售服务商以构建服务及配件销售整合的网络 发展服务及配件销售网络三种模式需要不同的厂商实力及市场基础条件 上柴应