传统手机厂商转型互联网渠道之路.docVIP

传统手机厂商转型互联网渠道之路 分析：传统手机厂商转型互联网渠道之路 有调查显示，2013年中国市场内销突破4亿部手机，其中，网购市场共销售手机约5300万部，销售额达到9#990099786亿元。这意味着，我国手机的线上销售比例约占到整体手机销量的13.3%。用户购物方式的转变以及厂商基于成本方面的考虑，使得传统手机厂商面临转型的挑战。 　　此外，手机从生产到销售，30%—40%的成本用在了渠道、物流上。一般来说，1000元的手机，手机厂商只能收到600-#990099700元。而在电商渠道，产品零售就可以省去传统渠道的那些成本，直接让利给用户。用户花更少的钱买到更超值的产品，就会对这个品牌产生好感，这个品牌就会慢慢产生溢价。 　　据我们了解，在国产主流手机品牌机中，联想擅长社会渠道，中兴和华为比较擅长运营商渠道，小米则是完全开放的渠道。不过，渠道多元化成为大家的共识，因此都向各自薄弱的环节渗透。 　　以小米为例，说是完全依赖互联网渠道，实际是依托互联网，引导线下渠道，形成线上造势抢购，线下加价销售的模式。根据多方数据，小米线上，运营商和社会渠道占比为3：3：4。可以说，与其他几家不同的是，小米的渠道占比更为合理和均衡。这其中，电商或者说互联网渠道所起到的作用十分明显，没有互联网渠道的成功就谈不上运营商和线下社会渠道的跟进，这也是和其他厂商布局多元渠道不同的地方。 　　而根据GfK全国零售监测数据，2013年中兴手机在运营商渠道占比为86%，社会渠道占14%，线上占比约12%。由此可见，中兴过于依赖运营商，大部分产品销售来自运营商捆绑市场。而运营商定制机采购价格普遍偏低，且1500元以下中低端产品占很大比重，直接导致中兴销量结构中大部分是中低端机型，而这一市场的利润低，且竞争激烈。 　　上述种种迹象表明，未来的手机市场，或许不再是运营商的天下，网商的兴起和“开放渠道”，即非运营商渠道的不断发展，让中兴走到了一个必须从思维开始变革的十字路口，即中兴势必要全力应对全面开放渠道(主要是互联网渠道)的营销环境。 　　其实中兴早在2011年就将电子商务渠道作为渠道转型的重要方向。2012年，中兴高端Grand系列第一款产品Grand U9京东上市，短短几个月便跃居热销排行榜TOP3。2013年高端旗舰产品Grand S、Grand Memo等都选择在电商渠道首发，均取得了不俗的市场表现。而2013年年底，随着高级副总裁曾学忠全面负责中兴终端业务运营的接棒，中兴的互联网渠道转型正式打响。 　　进入到2014年，中兴手机意图明显，就是主打电商平台。例如中兴手机今年4月发布的三款新品——1699元“天机”、#990099799元“V5”、1399元“星星一号”，均是在面向电商平台先期销售两个月后，再进入运营商和传统开放渠道。在电商渠道选择上，中兴手机选择了京东与天猫作为主要互联网销售平台。其中“天机”已被天猫包销50万台，目标销量100万台。“V5”目标全球销量1000万台，京东商城目标销量200万台。“星星一号”目标销量500万台，其中电商销量200万台。 　　最具代表性的是中兴联合天猫发布的Grand S II，采用高通骁龙801处理器，5.5英寸全高清IPS屏幕，支持高速4G网络，让Grand S II问鼎旗舰手机之列。再加上1699元的售价，被称为天机的Grand S II一时间变得炽手可热。例如中兴天机发布预售第一天就将近200万部。仅仅#9900997天，预约量就超过1000万台，刷新了历史。首轮抢购5万台在28秒内就被抢光，第二轮补货1万台同样在200秒内被抢购。在前七轮的抢购中，10多万台中兴天机Grand SII以平均每秒几十部的速度被抢购一空，出现了一机难求的局面。而如此秒抢的局面，不由得让人想到一个词：“饥饿营销”。 　　但众所周知的事实是，饥饿营销的本质是有货不卖，而中兴手机真的是压着天机不放货么?近日，天机增加了京东销售渠道成为一个很好的反击。增加销售渠道意味着出货量的增加，中兴开始对这款极具性价比的产品加大产能，相信随着两个渠道的开放购买，越来越多的消费者可以购买到中兴天机这款产品。 　　更为重要的是，定价仅1699元的天机堪称上半年性价比最高的骁龙801手机，黑莓技术团队打造的语音交互性与安全性并重的神机，也顺应了手机未来发展的潮流。所以所谓一机难求是因为性价比高，电商认同，用户喜欢，而且，充足的备货量以及包销、推广政策，既显示了两大平台对中兴天机的巨大信心，同时也显示了中兴在互联网渠道上的创新整合能力。 　　另外，需要说明的是，在产品上市周期极短的国内市场，更多的强势渠道就可能意味着更大关注度和购买量，而这对厂商的供应链和交付能力都有很高要求，而通过天机同时登陆两大电商平台看，其产能显然完