关于 接待.doc

有客户在门前驻足，必须起身出门迎接，询问客户需求，邀请客户进门； 客户进门，店内所有人员起身打招呼，请客户落座，倒水， 询问客户需求，避免机械式问答： 房源 登记：了解房详情，以业主定价为主，结合市场行情给出建议、引导 客观分析房源优缺点，分析需求客户群，给出如何能让房子尽快出租的方案 客户 登记：了解需求动机、根据需求进行变通、让客户记住你、提供房源、要约看房、发送短信 登记后，两个小时内致电客户 1.接待客户话术 客户询价话术 您好！您能先说说对房子的具体要求吗？ 嗯，了解了，想问问您打算买什么价位的房子呢？付款是打算一次性付清还是按揭呢？ 客户出价过低：这周边的价格大致在xxx—YYY左右，想问问您买房自住还是投资？（了解购房动机）根据购房动机变通价位、距离、房屋条件。 这样吧，我尽力帮您找找吧，但我建议您的需求价位适当再提高一些，有合适的房子时咱们及时联系，您的联系方式是… 客户咨询话术1 您好！跟我说说您需要的房子情况吧，看我如何能帮到您； 嗯，明白了，由于二手房房源条件不一，所以，为了便于给您找房，请问您在这些需求条件里，能告诉我哪两个因素（或三个）是您最先考虑的，或者认为必须满足的条件？”（掌握核心要求） “噢，我知道了，那我将在您最在意的条件上帮您找房子，其他条件需要您做出合理的让步，因为不会有所有条件都满足的房子，即便是有，第一条（价格）也会让您望而生畏。”（客户的回答就是你确定客户需求和未来变通的方向） 请问您买房是为了居住还是投资呢？（购房动机） 如果是居住，需问明是自住、孩子上学、老人安置或者照顾老人还是结婚等，探求购房缓急程度，举例： “噢，您是为了结婚买房啊，那先恭喜您了！婚期定在什么时候了？现在是住在父母家还是租房呢？（通过婚期和目前居住情况判断缓急程度） “噢，您是为了孩子上学啊，孩子现在多大了？打算哪年入学呢？嗯，能上这所学校说明您孩子一定很聪明！您对孩子真用心啊！现在上个好学校可不容易！”（通过孩子年龄和入学时间判断缓急程度） “噢，您是为了把外地父母接过来啊，真希望我以后也能像您这样尽一尽孝道！你打算什么时候接他们过来呢？如果老人在老家住习惯了，对您接他们过来有什么建议吗）”（通过客户内心计划和老人的建议判断缓急程度和决策人、影响人）＜一箭双雕＞ “噢，您是打算投资用啊，不错，您选这边的房子说明您很有眼光！你觉得目前的市场价位如何能？打算什么样的心理价位就会出手呢？对为了的价位有什么预期吗？”（探求客户心理价位、缓急程度、对市场的认可程度）＜一箭三雕＞ 如果客户不回答，而问：“你觉得呢？”或“你有什么建议呢？” “最近您看过这边的房子吗？有看到过合适的房子吗？”（探求客户市场经验） “你是全款买房还是需要贷款呢？首付大概可以付到多少呢？”（客户经济实力）如果是老年客户或年轻客户还应问询是否需要家人资助。 “现在看房的人较多，如果您看房合适还需要跟家里人商量再做决定吗？”（决策人） “您一般什么时候看房比较方便？如果遇上比较紧俏的合适房源，您能尽量第一时间赶到吗？”（方便看房时间，试探客户购房意向和缓急程度） “为了有合适房子及时通知到您，您的联系方式是……” 咨询话术2 有些客户很直接，直接进店，直接找椅子就坐，直接问询你有没有XX户型或者YY户型，如果有且能看就直接看，如果没有就直接起身走人。对于这样的客户，我们也直接一点，先直接告诉她相应的信息，让同事赶紧约看房，或者就直接报一套符合她要求但是现在不能看的，需要进一步核实后再约其看房，目的就是要留下其电话号码。 （1）X姐，你说的这套房子啊，我们在X楼6层和X楼的25层都有，但是价位略有差异。您看您的心理价位是？ (2) 这套房子啊，现在这个小区这个户型在卖的就2套了，其实一共这个户型才十几套，在卖得很少，因为业主住的都很舒服，所以都不卖。这两三套也不好看房，这样吧我先给您看一下照片和户型图，您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天什么时候能看。