产品组合的营销技巧—险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

商品 组 合 培训目的 了解年龄、收入不同人们的需求不同 理解商品组合的基本原理 掌握建议书的制作、计算和说明 目 录 什么是商品组合 为什么进行商品组合 如何进行商品组合 专业化说明 结语 目 录 什么是商品组合 为什么进行商品组合 如何进行商品组合 专业化说明 结语 目 录 什么是商品组合 为什么进行商品组合 如何进行商品组合 专业化说明 结语 人寿保险存在的基础是什么？ 风险的客观存在 人们对未来安全的担忧 解决人们的财务问题，满足人们的 物质和精神需求 生命周期表 生命周期表 生命周期表 人生无常，风险难测 人生三大不幸： 死得早、活得长、失去能力 人一生要死亡两次： 经济死亡------收入死亡 生理死亡------自然死亡 最可怕的是：生命尚在，经济已亡 不同的生命周期，人们会表现出不同的财务困惑，即不同的保险需求，而这种需求往往不是单一的，显得比较复杂 商品组合的理由 保险条款是材料，商品组合是成品； 单个条款的局限性无法满足人们的全面需要； 商品搭配可产生意想不到的效果，弥补单一商品的不足； 降低保险成本，提高市场的竞争力； 提高件均保费，增加营销员收入； 增强营销员的展业信心，延长其寿险生命。 为什么要掌握商品组合？ 商品是营销员开拓市场的武器，只有对武器充分地了解、熟悉、精通，才会在市场上生存和发展 营销员不敢出门拜访的原因： 心态：对行业不认同；对公司不认同 技能：不具备基本的展业技能 组训的职责：打造心态，传授技能 目 录 什么是商品组合 为什么进行商品组合 如何进行商品组合 专业化说明 结语 如何进行商品组合 商品组合的重要前提 不同生命周期的财务需求分析 商品组合要领 成人险建议包含的内容 少儿险建议包含的内容 泰康商品分析 不同家庭收入需求分析与商品组合建议 商品组合的前提 商品组合的重要前提是成功的接触 专业销售流程： 只有在接触阶段完全确认客户需求，才有可能做出最适合、最满足客户需求的商品组合（计划建议书） 不同生命周期的财务需求分析 准备期：20-29岁（毕业、就业、结婚期） 特点：创业期和理想与现实的磨合期，收入及工作不稳定， 年轻、易冲动、意外发生率高，肩负着父母家人的期望，开始承担赡养父母的义务，规划并着手组建属于自己的家庭。 财务需求：建立个人信用，为父母准备赡养金，开始投资和创业规划，有购买或改善房屋需求。如已组建家庭并有小孩，又有家庭保障和孩子的教育基金需求，同时有自我进修需求。 基础期：30-39岁（创业、家庭形成期） 特点：事业逐渐稳定、收入持续上升，子女养育为生活重心，应酬多、工作累，生活负担重 财务需求：检视财务计划、评估财务风险、 提高财产及人寿险保额 ， 对逐渐增加的收入、资产进行节税安排，准备退休金。如有孩子要准备孩子的生活费并考虑增加教育金，开始规划不动产 成长期：40-49岁（子女成熟期） 特点：事业进入高峰期，子女升学压力大，成人病开始侵袭，生活逐渐定型 财务需求：配合退休计划投保养老险，做收入的节税、规避遗产税计划，做保守及稳定的投资。要考虑万一身故，对妻子、儿女的安顿计划。 收成期：50-59岁（子女独立自主期） 特点：子女婚嫁各自独立，夫妻独处时间增长，易产生倦怠症，老年病威胁增强 财务需求：增加投保大病险及医疗险，加速累计退休金计划，采取风险低、安全高的理财方式，合法规避遗产税，继续做不动产规划 退休期：60岁以后（退休衰老期） 特点：因退休收入锐减，年迈体弱病多，颐养晚年、享受天伦之乐是最大乐趣，热衷于温和、安静的休闲活动 财务需求：完成不动产规划，合法避税（遗产税、赠与税等），加大健康及残障险投保额度。 商品组合要领 建立全险的设计观念 主约+附约（投资+返还+健康+医疗） 适当的保额、保费 需求 + 保额 + 保费 身价保额的概念 身价保额=年收入?工作时间 责任保额的概念 责任保额=平均年家庭支出?工作时间 被保险人尽可能选择家庭支柱 家庭支柱做被保险人时尽可能附加足够的意外保障 自我生活能力弱者做受益人 成人险建议包含的内容 养老， 大病治疗， 意外医疗， 残疾补助， 住院手术， 投资， 返还， 终身， 免交保费， 提前给付 少儿险建议包含的内容 教育费， 生活费， 医疗费， 返还， 投资， 住院手术费， 终身 正