家具销售话术与特殊场景应对.doc

简单的销售才是有效的销售 实战情景1：顾客第一次进店后，你太热情也不对，太冷淡也不行，那么该怎么办呢 实战情景2：销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项 实战情景3：我接待了一位老顾客，不知道为什么，感觉她很不开心地走掉了 实战情景4：有些顾客第二次来，接待他们的时候要注意一些什么 实战情景5：有些销售人员为什么总能讨顾客的欢心呢，没几分钟顾客就很喜欢他/她了呢 实战情景6：有些顾客在我们店里左看看、右看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都不感兴趣，也没有明确的目标，你问他，他爱理不理的 实战情景7：有些顾客进来后左转右看，偶尔也会摸摸产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办 实战情景8：顾客刚进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的家具啊？” 实战情景9：顾客进来就说，××品牌都在搞活动，你们有没有活动/能优惠/能打折吗 实战情景10：有些顾客来过一次，第二次又带了朋友过来，但是交流后那个朋友却说这种家具不好/不适合那位顾客家里的风格，××品牌的家具更好 实战情景11：有些顾客走到门口会流露出一种喜悦感并说“原来在这里啊”等类似的语言 第二章跟 实战情景12：我问顾客买什么家具，顾客都说“随便看看”了，我再跟着顾客会不会让他/她觉得反感 实战情景13：我跟了，但是没说话，跟着跟着，顾客就走出去了 实战情景14：我跟了，但是不知道什么时候跟上去是与顾客交流的好时机 实战情景15：在跟随的过程中我也看到了潜在沟通的机会，但是上去怎么说才能不被顾客拒绝 实战情景16：无论采用任何方法接近顾客，顾客就是不答理我，甚至显得有些反感，使我感觉越来越紧张 实战情景17：有些顾客进来还不到两分钟就开始抱怨我们的价格贵，一会说××款式太旧，一会又说××材质不好等，无论我怎么解释，顾客就是不认可我们的产品，但他/她就是不走 第三章接待 实战情景18：当我跟顾客谈到产品时，就会感觉顾客非常排斥，他们只是“哦、哦”地敷衍我，有时甚至都不理我 实战情景19：老公和老婆都很喜欢，其中一方想买，但是另外一方马上说：“太贵了，超过预算了。” 实战情景20：顾客进来后，原来聊得挺好，但最后顾客说：“如果你答应跟我一起吃饭，我就买。” 实战情景21：顾客感觉蛮喜欢的，但是随行的朋友或者家人却说：“这么急干吗，我们再去其他地方看看吧。” 实战情景22：夫妻意见产生分歧，有些开始吵架，有些甚至转身就走，怎么办 实战情景23：我赞美了顾客，但是顾客听到后显得非常不舒服，甚至说我“拍马屁” 实战情景24：顾客喊我，我因为在忙，所以没能第一时间作出反应，顾客很不爽 实战情景25：有些顾客自己带着木工过来，准备看好款式后请木工打造 实战情景26：上次来了一位顾客，就像吃了火药似的，一边猛踢我们沙发，一边说：“你们这是什么东西，简直天价，太暴利了……” 第四章问 实战情景27：在销售过程中，只要会说就可以了，问到底有什么好处呢 实战情景28：我上次只是问了顾客“你现在收入多少”，顾客就很生气地说：“你问这个干什么？” 实战情景29：顾客过来后，哪些问题必须要问，以便更好地促进销售 实战情景30：问题我也问了，但是不知道为什么好像石沉大海，丝毫激不起顾客沟通的兴趣 实战情景31：刚开始跟顾客交流的时候，不知道如何做好开场白怎么办 实战情景32：上次接待了一位顾客，聊了很久才知道他购买的理由跟我设想的不一样，让我做了很多无用功 实战情景33：上次有位顾客都谈得差不多了，结果该拍板时，他就转向原来一声不吭的太太，结果太太一句话就否决了，当时我连“想死”的心都有了 实战情景34：我给顾客推荐了一款产品，讲了很久，突然顾客说这款产品不适合他的家装风格 实战情景35：我感觉自己说的总是不符合顾客的期望，介绍的产品总是不能让顾客接受 实战情景36：与顾客交流的过程中，我总感觉很被动，总是被顾客牵着鼻子走 实战情景37：顾客说得滔滔不绝，我只是打了几个哈欠，顾客就觉得我听得不专心 实战情景38：通过哪些肢体动作可以观察顾客内心真实的想法 第五章说 实战情景39：我总觉得我们的家具卖点较少，只能依靠价位，所以很难卖 / 实战情景40：我们产品的环保性是一个很好的卖点，但是当我对顾客推荐的时候，顾客却说：“你们都强调自己的产品符合绿色环保标准，都强调是‘零甲醛’，你们到底哪个是真的？”