彩虹QC小组—新渠道管理.doc

构建新型代理渠道监控管理体系 蓟县分公司 彩虹小组 小组概况 随着农村市场对移动公司价值的提升，如何做好农村地区的营销，如何开拓、深耕农村市场已经成为各移动公司重点探讨的课题。蓟县分公司市场部渠道组的彩虹QC小组作为处于营销第一线的团队，在结合自身实际经验，运用科学的管理办法和工具，不断提升工作效能，开拓创新，力求构建适应农村市场环境的合作渠道体系。 小组成员列表： 序号 姓名 性别 小组分工 职责 1 曲华维 男 组长 总体指导、整体协调 3 杨文峰 男 副组长 总体指导、整体协调 2 贾子芃 男 副组长 整体协调、数据统计、方案实施 5 王鹏涛 男 组员 方案实施 6 孟学军 男 组员 方案实施 7 刘洪艳 男 组员 方案实施 8 欧文礼 男 组员 方案实施 9 董娜 女 组员 方案实施 10 张丽莉 女 组员 方案实施 QC活动背景： 蓟县位于天津市最北部，地处京、津、唐、承四市之腹心。全县总面积1593平方公里，纯山区面积占了840平方公里，下辖26个乡镇、 949个行政村、 总户籍人口82.83万人。呈现地域广阔，居住地分散等特点。随着农村市场对移动公司价值的提升，农村营销已经成为各移动公司重点探讨的课题。在经过公司多年的经营和维护下，公司目前代理渠道无论在渠道规模，及服务能力都具备了一定优势。在2010年蓟县地区代理渠道的新增发展量达到了近年来的最高峰，面对高速增长的新增市场，一些代理商也利用此机会，以违规的方式，试图从中牟利，如何监控渠道整体发展的健康程度，保证公司与客户的利益不被侵害，是我们在目前阶段的主要任务。 二、课题选择： 依据集团公司在今年下发的《关于对社会渠道疑似违规网点开展专项清理工作的通知》等文件的内容，显示公司今后将对代理渠道逐步加强控制，以更全面，更精细的手段去监控代理商，改变目前代理商粗放式经营的现状，已达到提升代理渠道发展水平的目的。为了达成公司这一目标，渠道组依据自身现有情况，我们决定以构建新型代理渠道监控管理体系为课题，开展此次QC小组活动。 三、设定目标： 为了能够顺利检测活动完成效果，本次QC质量管理活动将采用分公司代理渠道在日常工作过程中的具体指标为参考项，一方面数据方面的资源相对容易掌握，另一方面效果检查过程中的数据成绩也更具真实性。 项目名称 活动前项目值 活动后目标值 落地率 60.12% 65% 当月离网率 23.34% 22% 零次用户数 19.12% 18% 四、活动计划： 项目 2010年计划 1005 1006 1007 1008 1009 1010 1011 1012 课题选择 目标制定 可行性分析 原因分析 要因确认 制定措施 措施实施 效果检查 巩固措施 总结 五、提出方案并确定最佳方案： （一）提出各种方案 小组成员运用头脑风暴法，围绕实现小组活动目标，并根据本地区代理渠道的实际特点，提出各种思路，提供各种选择。 方案一：引进第三方开发的代理商管理系统 通过长期的农村地区代理渠道管理工作实践，我们考虑到在以往工作中因渠道经理其自身工作能力，代理商积极程度等造成公司政策及支撑数据，不能及时到达代理商层面，而且公司政策在代理商层面执行情况的反馈也并不及时，造成代理商工作与公司要求脱节，公司无法在代理商实施统一的管理，监控能力减弱。 根据因果图进行原因分析 通过因果图对蓟县地区整体营销范畴进行分析，我们认为如果能引入第三方管理系统，代理商能以网站接入的方式统一了解公司近期新政策，同时公司也能通过系统及时了解代理商工作进度，将对渠道统一化、规范化起到良好作用。 方案二：以新考评体系为核心辅以模板化管理的发展模式 我们注意到以往在管理代理渠道的过程中，对代理商工作效能的考核手段存在两极化的趋势，一方面考评中标准较模糊，只是单纯通过业务数达量形式来考量代理商能力，另一方面，考核完毕后，缺乏对代理商在执行过程的质量进行控制。这些管理缺陷造成代理商只是为完成任务而突击工作，误导代理商趋利性发展，使公司原本的营销政策偏离轨道。 因此我们认为如果我们可以改变以往的评估手段，将代理商业务能力与完成质量相结合，建立一个长效性的监控体系，并以此为基础，针对问题开展管理，将使公司代理渠道的监管力度得到提升。 具体方案如下： （二）方案论证并确定最佳方案 通过初步提出的两个方案的比对，QC小组认为，方案一实施的难度较低，因为目前市场上已有类似的解决方案，但其也存在如下问题：1、软件为第三方开发并维护，数据的存储位于第三方的机房，分公司目前不具备自身建立机房的