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《零售业介绍》讲师手册 幻灯片3 在此处需向学员强调零售业所提供给消费者的不仅是物美价廉的商品且包括优质的服务 幻灯片4 行业生产要素特征：正由劳动力密集型向资金密集型转换： 在零售业发展的早期阶段，企业规模普遍不大，资金占用程度相对不高，劳动力要素是最主要的生产要素。随着零售业的发展，竞争日趋激烈。为获得更大的价格优势，企业往往通过规模进货、缩短支付时间等方式来从供应商那里争取更低的供货价格，这使得企业对资金的要求更多。 与此同时，随着管理技术水平的提高，行业物化劳动量逐渐减少，在同样的规模条件下，行业对劳动力要素量的要求越来越少。这样，零售行业的生产要素便逐步由劳动密集型向资金密集型倾斜和转移。 行业的周期性特征： 随着宏观经济的周期性发展，零售业总有一些新的业态产生以适应经济环境，而每种业态又有自己的生命周期,有高潮也有低谷。比如说百货商店在上个世纪80年代至90年代初期是其生命力最旺盛的时期，从90年代中期开始滑落，许多大百货店纷纷倒闭，90年代末期许多大百货卖场通过转型又重新复苏。 行业季节性特征： 零售行业具有较强的季节性，有明显的淡季和旺季之分，行业销售额度的时间分布极其不均衡。例如说每年的春节前及国庆黄金周都是销售旺季，而春节后的一个月则是淡季。 幻灯片6 百货商场 此处需重点强调的是经营路线、针对客层、商品结构的特别性 例子：王府井百货、上海第一百货等 幻灯片7 超级市场 讲述重点为经营路线、针对客层、商品结构、营业面积 购买频率高的商品主要为食品、洗涤日化品及其它家庭日常用品等。? 例子：民润岛内价、家谊 幻灯片8 大型综合超市 又叫大卖场（HYPERMARKET），我们好又多定位在此 与“超级市场”作对比：经营方针、营业面积 例子：沃尔玛、家乐福、好又多 幻灯片9 便利店 与大卖场做对比：经营方针、营业面积、商品构成、针对客层、营业时间 例子：7-11、OK、AM-PM 最早进入中国的外资便利店是7-11（深圳，1996）；第一家国人参股的便利店是华联罗森（上海，1996） 幻灯片10 仓储式商场 与大卖场对比：经营方针、针对客层、陈列方式 实际上往往将仓储式商场列入大卖场之内 例子：万客隆、沃尔玛SAM会员店 幻灯片11 专业店 幻灯片12 专卖店 此两页可带过，只须讲解两者之间区别： 专业店以产品为导向（国美、三联），专卖店以品牌为导向（SONY、NIKE） 幻灯片13 购物中心 重点强调其选点、经营模式、功能等方面与大卖场的区别 幻灯片14 大卖场的市场定位 1、基本经营定位：将食品所具有的近邻性随机购买和可替代性较多的特性吸引日常的固定顾客群，并使其与非食品所具有的广域性和较少替代性、高用途性所派生出的目的购买性相互结合，追求两者的相乘效果，使顾客在店铺内的最终消费成为最大。同时追加各种服务内容，使顾客完成对商品的—站式购齐，同时添加对生活的各种问题解决(如修配、洗衣等)。? 2、整体经营理念：在单层卖场中将食品、非食品做不切断式展开，营造各个核心卖场，根据用途使之自然过渡，在陈列上推出空间量感陈列，让顾客在卖场上感受商品和商品形象轰击，不知不觉走遍整个卖场，继而购买商品。通过生鲜食品的销售(让利)，营造市场热闹、喧腾的感觉，吸引顾客，而后吸引顾客在食品和非食品购买中获利，但现在让利和获利的趋势开始颠倒。 大卖场的商品构成与分类特征 我国的超市一般以食品和日用品为主，加上衣料品、家电及文化用品，其中食品又分蔬菜水果类、粮油制品类、水产品、畜产品类、冷冻食品类、乳制品、糖果饼干类、饮料类、烟酒类、调味品类等；日用杂品则包括厨房用品、卫生间用品和卧室用品，这三大系列的集中用品在大卖场中必备的有：洗涤用品、化妆用品、卫生用品、棉纺织品、小五金、小家电、玻璃器皿、餐具等。?在总体上，我国大型超市的商品结构特征是追求低毛利、低价格，商品档次中至中下。 大卖场的卖场布置 1、出入口设置：大型超市一般设在一楼或一、二楼，设有一个入口和一个出口，入口只供消费者进入，出口只供消费者离开卖场，二者不能混用。 2、商品陈列位置规划：在靠入口处最近的区域，大型超市一般喜欢将之设为体育器材、文化读物、休闲用品区。接着，由入口向里，依次陈设棉制用品、鞋类、家电、厨房用具、日化用品、干杂食品、生鲜食品等。这种区域的划分与布置并不是一成不变的，而是根据需要不断调整。? 在离超市出口最近的一个区域，一般还设有一些专门陈列名烟名酒名茶货架。在出口处的各个收银的两端，陈设有各式各类购买随机性较大的小商品（比如口香糖之类），供消费者在付款时随手取拿购买。? 3、其它设置：在整个卖场的过道上方和货架上，一般张贴有大量的pop（卖点促销广告）宣传页，对消费者进行购物诱导。同时，在货架商品的陈列上