采购与物流管理第八章_采购谈判与合同签订.ppt

* * * * * * * * 第八章 采购谈判和合同签订 第一节 采购谈判 采购谈判的含义 采购谈判是谈判中的一种。采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判的适用条件 (1)结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购 （2）采购金额较大时，提高采购质量 (3) 公开招标，但开标结果达不到要求 （4）某些国际采购 （5）多家供货厂商互相竞争 采购谈判的程序 2、确定谈判的目标 1、明确谈判的内容 （一）准备阶段 ? BUSINESS 采购谈判可分为准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。 (1)谈判目标。 谈判目标分三个层次： ①理想目标 ②现实目标 ③立意目标 (2)对目标的可行性研究。 谈判目标的确定就需要掌握以下几方面的信息： ①市场信息 ②科技信息 ③环境信息 ④企业内部需求信息 ⑤谈判对手的信息 基本步骤如下： (1)明确希望通过谈判达成的目标 (2)收集相关数据，了解供应商的详细情况，特别是在价格方面的立场，并对所购物资的成本进行分析。 (3)确定实际情况，也就是找出认为可信的数据。每一种实际情况都是所希望达成协议的一方面的信息。 (4)找出分歧点，即需要在谈判中重点讨论的问题。谈判的目的就是为了解决问题，从而签订一份双方都满意的合同。 (5)分析各自的优势和劣势所在。 (6)确立自己在分歧中的地位，并且根据所得资料估计供应商在每个分歧中的地位。 (7)制定谈判策略。 3、制定谈判策略 4．整理和计划在谈判中的一些问题 整理和计划在谈判中需要提出和解决的问题，按问题的逻辑顺序，制定谈判的日程；并在正式开始谈判前，征求对方的意见，取得其同意。 5．在谈判内容较复杂时的人员安排 如谈判的内容较复杂，需要其他工程技术、财务、法律等专业人员参加时，应请有关部门选派得力人员，组成谈判小组。小组成员应充分了解谈判的内容、目标和策略计划，密切配合，步调一致地进行谈判。 (二)开局阶段 谈判场所应当温暖、舒适，气氛应该友好、和谐，东道主应该热情、好客，这种气氛对任何一方都是需要的。因此，双方刚一接触时就应相互打招呼，多谈一些中性语言，避开一些实质性问题，就双方共同关心的议题以坦诚、友好的态度先行交换意见。时间长短视双方情绪高低而定。只要是渲染、烘托了热烈气氛，就为谈判的顺利进行创造了一个良好的条件。 开局阶段需要做的几项工作有： (1)进一步加深彼此的了解和沟通。 (2)洞察对方，调整策略。 (3)刺激对方的兴趣。 (4)开局的另一项任务是共同设计谈判程序，包括议题范围和日程。 (三) 正式洽谈阶段 这一阶段可细分为开始洽谈阶段和业务洽谈阶段 该阶段需要注意观察如下几点： (1)观察供应商的神态、表情，从而判断他们的心理状态。 (2)识别出他们的领导者——谁能够真正做出让步的决定。 (3)如果他们讨论一个问题时犹犹豫豫，那么这就是他们的弱点。 (4)如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点。 (5)保持紧张，注意力集中，倾听对方的发言。 1．开始洽谈阶段 2．业务洽谈阶段 具体包括摸底和磋商两个阶段。 (1)摸底阶段。 这个阶段，不要受对方陈述的影响，应将注意力放在阐明自己的利益上。同时，不要试图猜测对方的意图，而是要把注意力放在准确理解对方的关键问题上。 (2)磋商阶段。 这个阶段，要注意双方共同寻找解决问题的最佳办法。当在某一个具体问题上谈判陷入僵局时，应征求对方同意，暂时绕过难题，转换另一个问题进行磋商，以便通过这一议题的解决打开前一问题谈判的僵局。 这一阶段，要做好谈判记录，把双方已经同意解决的问题在适当时机归纳小结，请对方确认。如果通过反复的磋商，所有议题得到圆满解决，谈判进入成交阶段。 这一阶段要草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一步修改认可，签订正式协议书，据以签订正式合同，整个谈判过程至此全部结束。 (四)成交阶段 要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 1 谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪 2 谈判者要有诚意 3 谈判成功的关键因素 4 7 5 8 6 9 善于树立第一印象 采用稳健的谈判方式 营造和睦的谈判氛围 拒绝方式要正确 表述准确、有效 正确使用臆测 (一)买方占优势时的谈判技巧 1．借刀杀人 2．化整为零 3．压迫降价 (二)买方处于劣势时的谈判技巧 1．迂回战术 2．预算不足 3．