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理论篇 商务谈判概论 学习目的: 了解商务谈判的类型与基本形态 理解谈判与商务谈判的特征 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则 先行案例 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竟以500美元的高价买下了它。这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你输”原则的生动体现。 案例解读 一样的产品，买方却乐于接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇集，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。 第1章 商务谈判的概念 1.1 商务谈判的定义 1.2 商务谈判的构成要素 1.1 商务谈判的定义 一、谈判的定义 二、谈判的基本原理 三、商务谈判的定义 四、商务谈判的主要特征 五、商务谈判的功能 一、谈判的定义 谈判定义的不同表述（1） 经济学角度：谈判是通过交涉去实现交易利 益最大化的过程。该定义突出了谈判利益。 哲学的角度：谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程。该定义突出了谈判的理性。 信息学的角度：谈判是交易双方通过信息交流，将非对称信息逐渐变成对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程。该定义突出了信息和理解 谈判定义的不同表述（2） 谈判定义的不同表述（3) 1、谈判的目的性：即追求一定的目标，如“满足愿望”和“满足需要”等。 2、谈判的相互性：谋求一种合作这一基本点，如：“双方致力于说服对方”等。 3、谈判的协商性：即需求一致意见，如：“交换观点”、“进行磋商”等。 综合上述观点，我们认为： 1、谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。简言之，是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为和过程。（哈佛商学院) 谈判存在的前提基础 1.需求层次理论 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下： （1）生存生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交（归属或爱）的需要 （4）自尊与尊重的需要 （5）自我实现的需要 谈判存在的前提基础 2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 上述六种不同类型的谈判策略。都显示了谈判者如何满足自己的需要，谈判的控制力量从第一种到第六种依次逐渐减弱，谈判桌上的危机逐渐加重。我们可以将列举的五种不同的需要、三个不同的谈判层次（即个人间、组织间、国家间）和六种具体的谈判方法加以组合运用，可以得出九种可能的谈判谋略。 商务谈判的前提 1、双方有共同的利益，也有分歧之 2、双方都有解决问题和分歧的愿望 3、双方愿意采取一定行动达成协议 4、双方都能互惠互利 二、谈判的基本原理 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 表现为一种人际关系 人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型 二、谈判的基本原理 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突 利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判 利益的实现是双方的谈判目标 二、谈判的基本原理 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象 要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位 案例：香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。 1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，以“一国两制”构想解决了香港问题，签署了《中华人民共和国和大不列颠及北爱尔兰联合王国关于香港问题的联合声明》，1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。 这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了什么？ 只有在物质、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。 二、谈判的基本原理 5、谈判的工具是