商务谈判的念和方法.pptVIP

商务谈判的理念和方法 提 纲 3.1 商务谈判的理念 3.2 商务谈判的方法 3.1 商务谈判的理念 一个中心 两种利益 三种方针 四种原则 五种风格 六种战略 七种逻辑 八种力量 一、一个中心 人们之所以进行谈判，是由人们共同存在尚未 被满足的需要引起的，因为谈判的实质是双方都想 得到自己需要的某些东西。 因此，谈判者要想取得谈判的成功，必须全面 了解谈判者是由哪些需要所驱动的，以便采取针对 性对策，有的放矢，争取理想的谈判结果，实现谈 判的目标。 1、谈判的需要 马斯洛把人的需要分为七个层次，即： 生理的需要 安全的需要 感情的需要 获得尊重的需要 自我实现的需要 认识和理解的需要 美的需要 有两点需要注意： 七种需要并不是在上一种需要达到100%满足后下一种需要才能出现，而是可以交叉出现。 这七种需要出现的顺序对大多数人来说是正确的，但对有些人来说，其顺序可能会有些变化。 因此，在谈判过程中，发现对方的需要和满足对 方的需要应因人而异，不能生搬硬套。 2、谈判需要的发现 发现并满足谈判人员的需要是谈判者取得成功 的基础，那么，怎样才能发现谈判的需要呢？由于 谈判是人与人打交道，是人与人之间的信息交流， 因此，要发现对方的谈判需要，就要运用各种策略 和技巧，从对方的言谈举止中寻找。具体地： 提问 陈述 倾听，在听的时候要从四个层次上去理解其含义： 第一层是对方讲话所包含的直接含义； 第二层是讲话的延伸含义； 第三层次是根据其表述问题的措辞来推断其隐蔽含义； 根据其探讨问题的方式来探明其真正含义。 观察 值得注意的是，日本人在听别人讲话时，常 说：“嗨！”有些人把这种表示等同于英语国家的人 说话中的“Yes”，即表示同意自己的观点，这就大 错特错了，因为日本人的这种表示仅仅是出于礼 貌，表示他在认真听你的讲话，而没有任何肯定与 否定的含义。 二、两种利益 参与谈判的各方究竟是合作者，还是竞争者？ 案例 美国纽约印刷工会领导人伯特伦.波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬的立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。 结果是以伯特伦.波厄斯为首的工会大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报。数千名报业工人失业。这一结果清楚不过地说明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完全损失。 在谈判中，最重要的是应明确双方不是对手、 敌人，而是朋友、合作的对象。只有在这一指导思 想下，谈判者才能从客观、冷静的态度出发，寻找 双方合作的共同途径，消除达成协议的各种障碍。 因此，在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，实现实质利益和关系利益。 案例 国外某市有一个广播电视修理商协会，长期生 意不景气，很想寻找一条适合的途径扩大声势，发 展规模。于是，协会提出与电台合作。经过协商， 他们达成了这样的协议：电台为广播修理商协会免 费做广告宣传。修理商则把电台的节目单张贴在修 理铺的橱窗上，还保证所有修好的收音机都能收到 该电台的节目。 同时，还负责对所在地区进行调查，及时向电 台反馈该地区电台的广播情况。 协议的结果是双方都获益。修理商协会得到电 台免费提供的价值数万美元的广播宣传，而电台因 此获得了更多的听众和信息。结果，双方一致合作 的很好。 三、三种方针 在友好、和谐的气氛下“谋求一致”的谈判方针； 在谋求己方最大利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”； 力求避免种种冲突型的“以战取胜”的方针。 三者的不同 “谋求一致”好比双方共同制作更大的蛋糕，蛋糕越大，分得的部分也越大。 “皆大欢喜”好比一块大蛋糕，一方的好处在于得到了较多的蛋糕，而另一方得到了较多的奶油。这样，每一方都觉得他们得到了60%的满足。 “以战取胜”好比一方独占一块蛋糕的绝大部分，而不给对方任何利益。 四、四项原则 扩大总体利益 提供多种选择方案 对事不对人 坚持客观标准 提供多种选择方案 一般地，在商务谈判中，有四种障碍性因素遮蔽 了人们对于多种可能选择的视线： 早熟的判断 寻求单一的答案 固定的分配模式 认为“对方的问题应该对方自己解决” 如何增加谈判各方的可能选择方案，关键在于克 服上述四种障碍： 将方案设计和方案评价分开； 扩大选择范围； 寻求共同利益； 让对方易于决策。 扩大总体利益 提供多种选择方案 对事不对人 任何人都有感情、面