深圳天利中央商务广销售思路报告.ppt

天利中央商务广场销售思路报告 报告思路 目标及问题 快销售 （写字楼、商业面积开盘1个月内销售率达40％） 高利润 （写字楼销售均价10000元/平方米，商业销售均价28000元/平方米） 各项目入市轴线图 竞争对手锁定 小结 城市规划中南山商业文化中心区办公面积约44万平米，南山CBD雏形已初见端倪 写字楼市场热点战场集中在中心区及中心西区，本片区比邻项目（海岸国际商务广场）是最近距离的直面竞争 项目经济指标 项目位置 产品分析之写字楼 甲级写字楼，5A智能化商务功能 双核心筒设计，大开间，无柱办公区，便于化零为整 层高：3.7米 标准层面积：约1743平米 单体面积：75～84平米， 可任意组合150～330平 米面积不等的单位 百分百单位自然采光通风， 符合健康办公的需求 写字楼大堂面积： 410平米 大堂高度：10.05米 撤关 西部通道 24小时通关 地铁2号线 滨海CBD 机会价值2. 机会价值4. SWOT分析 项目卖点整合 价值总结 突出灵活组合分割的产品树立建筑高端形象的优势 弱化商业氛围不浓的劣势 抓住片区前景发展的机会 规避同质产品客户分流的威胁 南山写字楼企业扫描 南山写字楼客户白描 访谈客户1. 谢生 ，年龄：36，居住在天骄华庭160平米的单位，目前在海王大厦租约200平米开一间中等规模的贸易公司，公司人员约20多人，近年公司发展较快，随着办公人员的增加，平均两三年公司就会扩大办公面积，考虑到居住位置近办公位置仍首选本区域，同时对西部通道的开通及本区域今后的发展前景很看好。 谢生有个人投资实力，只是很担心后续相关程序麻烦，关键是有人帮忙打理，以免后顾之忧。 南山写字楼客户白描 访谈客户2. 邓生， 某香港品牌公司驻深圳代表处管理人员 公司员工50人左右，现有办公面积不能满足需求，随着公司财富积累及公司规模人员扩张迅速准备考虑购买自有物业，需办公面积800～1000m2 可以接受价格10000～12000元/m2。 购买写字楼比较关注物业的环境、品质、交通及升值潜力，希望在本区域置业便于与香港的业务往来。 南山写字楼客户特征 中等规模 发展型企业 地缘 习惯成自然 看好未来价值 目标下的写字楼客户定位 客户描述1. 项目定位 滨海CBD 首席商务平台 写字楼价值预估 核心均价的确定 写字楼核心均价确定 写字楼价格预估 销售面积5.1万平米 预计均价：9500～10000元/平米 总销售金额约：4.85～5.1亿元 快销售 （写字楼1个月内销售率40％，） 高利润 （写字楼均价10000元/平方米） 销售攻略 营销安排 市场攻略 客户攻略 世联二二级联动、二三级联动 将世联的全体销售人员变为本项目的销售人员 客户攻略之世联资源网客户 客户攻略之世联资源客户 客户攻略之世联销售全程服务模式 租赁服务 推广攻略 预热期：借对手之势的同时，以高调形象入市，占据主流媒体。 地盘包装+滨海CBD财富高峰论坛+特报（商报） 销售期：强化项目的楼体昭示性，低成本的渠道式营销推广模式 楼体灯光字+楼体条幅+世联客户渠道+DM+短信 尾盘期：重点老客户营销+定向推广 案例：国际商会A座 建筑面积：10万平米 项目背景：CBD规划初成，未来价值还未显现 项目定位：与中心区同步成长的新一代智能化写字楼 主打广告：中国商人做世界生意 推广手段：高调形象推广 销售关键： A. 展示区域未来、展示街区 B.划分小单位，分区销控 C.国际贸易促进会的定向推广 销售均价：9600元/平米 销售周期：10个月 销售率：100％ 关键的核心 解决2.8万平米商业快速及持续销售的问题 实现商业当前销售利润最大化 产品分析之商业分析 商业的四面临街，街铺最大化的同时具有很好的昭示性 大板步行街设计便于形成人流聚集区 北面的水景及西面的绿化的设计使人们将购物与休闲有机的结合在一起 功能：商场 层高：6米 产品分析之商业分析 小结 商业面积体量较大约占总建面的27.5％ 商业分布跨度大，自地下1层到地上4层，共有5层的商业空间 1、2层商业大板步行街的设计使街铺最大化，有效地提升了1、2层的商业价值 商业规律—— 商业价值递减规律 客户信心递减规律 三层死亡层线 3、4层及负1层商业的价值贬损是本项目销售的最大障碍