说服人的7大方法.docVIP

说服人的7大招式 发表于：2010-12-04 11:20 | 分类：个人日记 阅读：(0) 评论：(0) 1977年，史蒂夫?乔布斯意识到个人电脑将会具有广泛的市场，将是一个极具潜力的事业。于是，他和沃兹尼亚克共同创建了“苹果电脑公司”，推出配有鼠标的个人电脑。尽管下定决心要做个人电脑，也发现了市场上有巨大需求的客户，但是乔布斯却没有钱，怎么办？ ????乔布斯很厉害，凭借高超的说服力，他说服了一部分客户先付钱定购电脑，并利用这部分资金购买设备。然后，乔布斯又说服了多位供应商先免费提供生产个人电脑的原材料，等到电脑售出后再付款。就这样，乔布斯开始了第一台苹果个人电脑的生产。经过后来的巧妙经营，苹果电脑公司的规模迅速扩大起来。乔布斯也由一个白手起家的创业者转变为一个成功的企业家。 ????从乔布斯创办苹果公司的事例中，我们得到这样一个启示：在现代企业中，善于说服他人是一名成功管理者的一项非常重要的素质。在管理中，善于说服他人，就能够争取到对方对自己观点和做法的支持，进而征服别人，形成合力，完成工作任务。既然说服具有举足轻重的作用，那么在具体的实际工作中，管理者要如何去说服别人呢？ ????利害诱导式 ????所谓利害诱导式就是晓以大义，申之利害，将利害关系陈述清楚。正所谓“两利相权取其重，两害相权取其轻”，趋利避害，这是人的本性。所以，在你说服别人的时候，如果能够顺应人的这一本性，晓之以利害，往往能够提高你的说服力。 ????战国时期，赵国的都城邯郸被秦国的军队重重包围，兵临城下，邯郸危在旦夕。为了解救都城，赵王想联合楚国共同抗秦。为此，他派亲王平原君到楚国去游说。于是，平原君就从自己的数千名家臣中挑选出有勇有谋的20人随同前往。就在这个时候，毛遂自己推荐自己，请求随平原君游说楚国。 ????到了楚国后，平原君与楚王进行谈判。平原君详尽地讲述了联合抗秦的必要性，要求楚王尽快地派出援兵去解救邯郸，可楚王却不做声。俩人的谈判，从清晨到了中午，还没有谈判出个结果来。这个时候，随从的20人焦急起来。其中那19名随员就怂恿毛遂去探究竟。于是毛遂大步跨上台阶，远远大声喊着：“出兵的事，非利即害，非害即利，简单而又明白，为何议而不决？”楚王非常恼火，问平原君：“此人是谁？”平原君答道：“此人名叫毛遂，乃是我的门客。”楚王大声喝道：“赶快下去！我和你主人说话，你来干嘛？”毛遂见楚王发怒，不但没有退下，反而又走上几个台阶。 他手按宝剑，说：“如今十步之内，大王性命在我手中！”看到毛遂那么勇敢，楚王没有再呵斥他，就听毛遂讲话。 ????毛遂说道：“楚国是大国，应该称霸于天下。然而，你骨子里怕秦国怕得要死。秦国多次侵略楚国，占领了你们许多地盘，这是多么大的耻辱呀！想起这些来，连我们赵国人都感到害羞。现在，我们来联合你们抗秦，说是为了解救邯郸，同时也是为你们楚国报仇雪恨。可是，你却这般怯懦。你这叫什么大王！难道你就不感到惭愧吗？”就这样，毛遂的一番话说得楚王心悦诚服，答应马上出兵援赵。最后，秦军撤退了，邯郸转危为安。 ????从毛遂说服楚王的故事中我们看到，毛遂将出兵支援赵国的利害关系讲得清清楚楚，明明白白，加上掏出楚国的悲痛历史，把楚王说得心服口服。在企业中，我们管理者要说服别人，如果善于把握这个利害关系，那会对说服起到巨大的作用。 ????意念渗透式 ????什么是意念渗透式的说服？简单地说就是要将我的意念变成他的意念。举个简单的例子，一个销售人员，他在跟客户的谈判中，说自己的产品如何好，他把自己坚信产品质量的意念变成客户的意念，让客户也产生与他一致的意念，通过这样的方式来说服客户。 ????运用意念渗透说服方式的时候，我们要注意的是你必须从一开始就坚定自己的观点，然后慢慢渗透到他的意识中，必须从谈话一开始就给他心理暗示。就像阿弗斯特教授所说的：“善于讲话的人，常常会在谈话一开始时，就使对方说‘是’，从而将对方的心理导向肯定的方向。这就好比打棒球：向前方把球击出并不难，但若要使球沿着某方向反弹回来的话，就不那么容易了。”因为人都有先入为主的心理，一旦否定先占据了他的意识，那么你要改变就难了。 ????就像阿弗斯特教授在他写的《影响人类的行为》一书中写到的，“因为一个‘不’的反应是最难克服的障碍。一旦一个人说出‘不’以后，他所有的自尊心，都会促使他固执己见。以后他也许会觉得‘不’是不甚恰当的，然而当时他必须考虑他宝贵的自尊！一旦一句话说出口，他就必须坚持到底。所以，一开始就使人采取肯定的态度极为重要。” ????对于企业经营管理而言，在与人交谈的时候，你要坚定信心，用你的肯定意识去感染对方，让对方在刚开始的时候就点头同意你，尽量让他说：“是，是”，并尽可能地使他避免说“不”。如此一来，你的说服其实已经成功了一半。 ????