渠道管理——概述.pptVIP

渠道管理 吕小宇 分销渠道概述 了解分销渠道的定义； 掌握分销渠道模型； 掌握分销渠道作用； 区别容易混淆的渠道渠道相关概念； 本章重点 通过不同的渠道定义，理解渠道的含义 从供应方与需求方的角度掌握渠道的作用； 能够区分经销商与代理商的区别； 能够区分批发商与零售商的区别； 能够区分无店铺零售、直销与直复营销的区别； 能够区分直销与传销的区别； 参考教材： 营销渠道(第7版) 安妮·T·科兰 (Anne T.Coughlan)、埃林·安德森 (Erin Anderson)、路易斯·W·斯特恩 (Louis W.Stern)、蒋青云?中国人民大学出版社 营销渠道:管理的视野(第7版) 伯特·罗森布洛姆、宋华、等?中国人民大学出版社 分销渠道的概念 分销渠道是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。 营销渠道是一系列相互依赖的组织，他们致力于使一项产品或服务能够被使用或消费的过程。 营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 分销渠道模型 分销渠道的作用 几个容易混淆的概念 经销商（Distributor）：将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道进行销售的独立或连锁的商业机构。 代理商（Agent）：赚取企业代理佣金的商业单位或个人。 几个容易混淆的概念 中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人。按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。 零售商（Retailer）：将货物和服务直接出售给最终消费者的所有活动，这些最终消费者是为了个人生活消费而不是商业用途消费。 家乐福 沃尔玛 大润发 批发商（Wholesaler）：批发是指一切将物品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动。批发商指那些主要从事批发业务的公司。 几个容易混淆的概念 无店铺销售(Non-store Retailing)是与店铺销售相对的概念，指不通过店铺而直接向消费者销售商品和提供服务的营销方式。按照一般惯例，无店铺销售可以划分为三种基本类型：直复营销、直销和自动售货机销售。 雅芳是不是直销企业，为什么有零售店铺？ 为什么在中国的零售业态分类中，没有直销方式？ 几个容易混淆的概念 直销与传销：美国的“禁止金字塔计划”法案、日本的《无限连锁链防止法》、马来西亚的《直销法》等；2005年中国颁布《直销管理条例》和《取缔非法传销条例》（或《反金字塔诈骗条例》） 传销的界定： 对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬 要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格， 要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬 直销按照薪酬方式分为： 单层次直销，以雅芳为代表 多层次直销，以安利为代表 几个容易混淆的概念 第五章 分销渠道物流管理 第六讲 分销渠道物流管理 第七章 渠道政策 第五讲 分销渠道激励管理 第八章 渠道布局与成员选择 第四讲 分销渠道成员选择 第三章 分销渠道战略设计 第三讲 分销渠道设计 第十二章 电子网络分销 第十讲 分销渠道发展趋势 第十三章 渠道状态与绩效评估 第九讲 分销渠道绩效管理 第九章 分销渠道冲突管理 第八讲 分销渠道冲突 第六章 分销渠道信息系统 （课堂教学补 充了分销渠道账款管理） 第七讲 分销渠道账款管理与信息管理 第四章 分销渠道战略组织模式 第二讲 分销渠道战略与模式 第一章 分销渠道的功能、结构与管理关系 第二章 分销渠道成员及其营销特征 第一讲 分销渠道概述 教材章节 课堂教学 第十章 服务营销渠道管理；第十一章 国际分销渠道管理在课堂不做专题讲解 分销渠道管理——大连理工大学出版社 营销渠道管理——安妮.T.柯兰 菲利普·科特勒 经销商 Distributor 代理商 Agent 零售商 Retailer 消费者 ? ? ? ? 消费者 零售商 Retailer 消费者 ? 制造商 0-level channel 经销商 Distributor 零售商 Retailer 消费者 ? ? 制造商 2-level channel 制造商 3-level channel 1-level channel 制造商 简化搜寻 调节分类差异 交易常规化 接触次数的减少 从消费者角度 从生产厂商角度 思考题：为什么部分企业还要选择直接销售的方式？ 索赔事件 售后服务 与制造商的责权关系 是否独立经营机构 是否有产品所有