一汽大众销商内训师培训.ppt

Presentation Title * * Consultants Name * Presentation Title * * Consultants Name Presentation Title * * Consultants Name 演示有效聆听的技巧 演示有效沟通的六步骤 区分与上、下及平级之间的沟通方法 列出沟通中常见的障碍，并举例说明有效克服的方法 Presentation Title * * Consultants Name Presentation Title * * Consultants Name Presentation Title * * Consultants Name Presentation Title * * Consultants Name Presentation Title * * 从5个纬度阐述新闻秘书职业定位。 同时阐述中国移动新闻秘书的工作内容和特点。 Presentation Title * * * * * * * * * * * * * * 特性： 在轻松不受限制的环境下，针对某种特定问题或主题，进行随意的发言与建议 借由他人的发言，可能引发更多的新的想法与点子，可以快速的收集许多信息 * 西方发展 通用给客户展示的方法 广泛使用 不分行业 客户更容易理解到产品给自己带来的 * * F 电动可调节后视镜 的按钮 A和传统调节的优势 ： 方便+准确+快速+ 安全 （主动安全装置 及时发现两侧路况） 那么对于两个客户 一个是公车 每个办公室的人都会开车 每天换不同的司机 如果另外一个客户是自己用 如果推荐反而会给客户理由降价 我不需要这个功能 可不可以便宜点儿 只有发现客户的需求后， 才可以 * 高压电击 惰性气体产生自然光 照射距离特别远 夜间乘车 更早的发现路况 大大提升了安全性 那么恰恰满足给您刚才提到的夜间长途 带来 大部分销售 F A 剩下的B呢 留给客户自己消化 例子： 总监夸奖销售 特别专业 客户在旁边 能讲1个小时不停 “讲解员” 我们给客户的体验 是让客户明白这些装备和客户是恰好满足的 * 回顾与复习 分组回顾昨天的内容要点 课程导入 培训的基本概念 内训师的职责定位 销售部内训管理的范畴 培训需求的分析方法 制定部门培训计划 销售部培训课程的设定 培训（课程）目标的设定 目 录 编写课程提纲 课程素材挖掘 培训材料的制作 课件的编写方法 销售流程讲解举例 培训方法的运用 QFABQ讲解方法 授课技巧 培训互动技巧 学员综合演练录像 第一天 第二天 第三天 1.QFABQ讲解方法 如何清楚的讲解QFABQ？ 10分钟 分组发表 1.1QFABQ讲解方法－讨论 Feature— 特征 Advantage — 作用 Benefit — 利益 FAB方法： 1.2QFABQ讲解方法－什么是FAB FAB技巧的综合运用 Feature 特征 F特 连接词 Advantage 优点 A优 Benefit 利益 B利 连接词 产品有什么样的特征 所以 具有什么样的优点 这样 可以为顾客带来什么样的好处 顾客的需求 1.3QFABQ讲解方法－FAB的应用 ? 特性(F) 优势(A) 利益(B) 个性化 1.4QFABQ讲解方法－举例 FAB 方法练习 Question：场景的设定 Feature: 是什么 Advantage: 作用是什么 Benefit: 给特定客户带来 的利益是什么 Question：确认利益 1.4QFABQ讲解方法－举例 分组练习讲解QFABQ？ 15分钟 分组演练 1.5QFABQ讲解方法－演练 2.授课技巧 2.1授课技巧－培训破冰 为什么要破冰 破冰的三种方法 2.2授课技巧－课题导入案例的设计 Beginning 引发兴趣 建立可信度 切入主题 2.3授课技巧－课程结尾的方法 Finishing 深化理解 强化印象 激发行动 设计课题导入案例 10分钟 分组发表 2.4授课技巧－演练 2.5授课技巧－授课中口语表达的技巧 音调与音量： 抑扬顿挫的音调引发听众的兴趣与注意 音量的改变表达出不同重要程度的概念 降低音量与大声吶喊的对比效果 如何训练自己的音调音量 2.6授课技巧－语言声音运用技法5种 吸引——高量、休止 明晰——减速、重音 强化——重音、高音 激动——加速、高音 感动——低音、减速 2.7授课技巧－培训演讲中手势的运用 沟通 拒绝 致意 警示 区分 指明 组合 延伸 号召 否定 鼓舞 决断 双手前伸，掌心向上 掌心向下，作横扫状 五指并拢，掌心向外挥臂 掌心向外，双手上举 手掌侧立，做切分状 五指