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专业房地产销售技巧 2008年3月30日 讲师介绍 詹从淼 课前沟通 您的尊姓大名？ 您在实际工作中遇到什么问题？ 您期望从本次培训中获得哪些支持？ 实际上培训给我们带来的是。。。 系统理论——知识？ 实战案例——经验？ 工作方法——技能？ 今天你将如何学？ 像学生一样死记硬背？ 像观众一样观望欣赏？ 像法官一样判断对错？ 。。。。。。。。。 或者选择被动 或者选择主动 除非你愿意，没有人能教会你什么！ 课程题要 第一单元：销售人员的基本素质 你想成为一名怎样的销售员？ 销售人员素质之“单车理论” 单车理论 建立积极的销售心态？ 互动小调查 销售岗位人员 销售管理人员 从事销售工作3年以上 从事销售工作1年以下 对您来说， 销售工作带来的是。。。 压力——劳累？ 保障——安全感？ 幸福——希望？ 。。。。。 。。。没感觉？ 是否记得。。。。 您的第一次。。。 好奇 不安 兴奋 。。。。 充满期待？ 只要人是对的，世界也会是对的。。 工作、生活所给予您的，正如您对它所认识的。。。 限制我们正面成长的是什么？ 四条直线，再不重复的情况下，一笔将九个群群圈圈连接起来 惯性思维的负作用 成功的经验使你机械重复，懒得思考 失败的经验使你望而生畏，不敢思考 喜好让你来不及思考 厌恶让你不愿思考 奇拉维特与婴儿 我们养成怎样的习惯？ 面对生活压力、面对竞争…有限的资源，我们已习惯如何应对？ 只能机械被动的工作？ 我们是否感到无助、无奈…或者抱怨？我们被命运主宰了多久？ 我们可以等待外部环境的变化或外部力量的援助 我们也可以选择利用现有的资源最大化原则锻造自己！ 习惯是一种不间断的选择 我们无法选择的是（不可控因素） 我们能够选择的有（可控因素） 重要的是…… 我们喜欢自己吗? 我们自信吗？ 面对新的挑战，我们的习惯是YES还是NO？ 成功与失败的区别仅仅在于下任何结论之前做了什么 成功者重复简单但不易做到的事 失败者重复简单且容易做到的事 启动积极的“我”——重新认识自己 外在形象： 身高 长相 身体状况……（外包装） 成长的心态 最大的敌人是…… 三天的人生 真诚面对自己 工作的目的是什么？ 为什么选择目前的这份工作——销售? 是令你满意的选择吗？ 成功动力 成为一个顶尖的、高绩效的业务人员最重要的是什么？ 成功动力——决心 追求快乐的决心 你内心深处某种很强烈的愿望，你如果没有获取和拥有，会让你吃不香，睡不着。 苏格拉底与学生 你还有梦想吗？ 童年 你有什么想法？ 成年 心态的平衡　 对于梦想 你是想要，还是一定要！ 成功动力——毅力 寻找逃离痛苦的毅力 仅仅追求快乐的动力是不够的，我们还需要逃离痛苦的动力。 关于痛苦 短暂与长期的痛苦 戒烟的启示 我们可以再思考一次 10年前、5年前、3年前、1年前 ……… 你所设定的目标实现了吗？ 如果你现在没有改变的话， ……年后……会实现什么样的目标？ 等待？ 还是行动？！ 最有效的是 立刻行动，马上改变 但改变的本身也是一种痛苦 请记住： 你选择快乐的同时也就选择了痛苦 　＋ － 优秀的业务人员 让正面的动力拉着你 让负面的动力推着你 设立目标－如何将动力转化为行动 目标的重要性： 明确的目标可以消除恐惧与懒惰 没有目标27％ 模糊目标60％ 明确目标10％ 目标的特点：适度、可行、具体的时间 目标的划分：长期、中期、短期 撰写梦想书：5 ---10年后的生活 制定年目标：每年要达成的总目标 订立计划：每月、每周、每日　 自信的心态 归零：业绩归零，学习归零 老板心态：为自己工作的心态 虚心：勇于认错，决不自负 平常心：订立被拒绝的目标，感谢拒绝 恒心：失败者九十九，成功者一 肯定自我，接受自己　 销售能力的提升 能力决不是一种偶然的东西，能力是由工作的信念，高度的目的性，全心身的努力，明确的方向和有技巧的实施的结果，能力是在多种选择中所作出的明智的决择、判断力和掌控力。 建立良好第一印象三要素 在影响力和信任度上所占的重要性百分比: 1、语言（文字）7% 2、语调（音调）38% 3、形象（视觉）55% 购房体验（A） 这座房子的外观设计非常好看，内部的装潢和色彩的使用都非常鲜明、调和，花园也经过特别的设计，美仑美奂，屋内采光极佳，视野和景观都很棒，一看就发现这是你的最爱。 购房体验（B） 这