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深圳市场配件营销方案 目前，深圳市的混凝土泵送机械大概是 500多台，我公司占有300多台，“三一重工”大概是200多台，其中天泵 270多台，地泵230多台，由此，深圳市场的配件使用情况是一年大概是 5000万以上。2011年我司深圳市场的配件销量是560多万，主要竞争对手“三一”是1000多万，另外还有其他一些小厂家以及泵送管件的主要产地河北盐山的管件销售商，他们的销量肯定也在1000万以上，甚至更多！ 在我司整机数量多于别人的情况下，为什么会这样，我公司和别人的差距会这么大？下面就深圳市场我们的配件销售做一个简单的优劣势分析， 劣势：1，原来我们的地泵管与别人不通用，虽然现在通用了，但还是留下了话柄； 2，某些配件价格稍高； 3，某些政策不明了。 优势：1，我们的整机数量多于竞争对手； 2，我们售后和客户关系比别人好； 3，购买我们的配件更有售后保障； 4，我们有专业的销售团队。 综上所述，我认为配件销售的关键在于地泵管件，在这里，经过市场调查，可以发现，我公司的客户在购买管件时有三种情况： 第一种是选用我司地泵管，以新客户居多，很多人是刚刚进入本行业，对市场了解较少，也容易接受我公司产品，或是公司对他们的赊款政策较好，但是这一部分所占比例较小。 第二种是使用了“三一”的管道，这种客户所占的比例较大，而且“三一”的管件价格和我们的相差无几。 第三种是使用了市场上价格较低的管件，价格基本是在200—350之间，这种客户是最多的。 所以，要想提高我们公司今年的配件销量，就必须具体分析以上的三种情况，根据这三种情况，推出合适的销售政策以及方法，相信要超过“三一”的销量是指日可待！ 第一种情况的客户，也就是新客户，我们不能再推荐原来的老管子，我们必须要加强新设计出来管件的宣传，每年我们都有不少的新客户购车，他们在选用赠送配件以及购买时，量也是很大的，很多人都能够放置一年的量。 第二种客户，我觉得这是我们的重点客户，能够购买“三一”的管件，说明他们有足够的购买能力，我们的价格和三一差不多，客户又是我们的整机客户，相信这些客户会比较好攻克。而且，对于这样的客户，我们应该作出“攻势”，我们要把他们从三一的手中抢回来，既然要抢，就要付出点代价，直接的就是“价格战”。最近得到消息，三一在9折的基础上还打出95折的优惠，我觉得我们必须给出更优惠的折扣，告知客户，我们的管件不但在使用中能够符合要求，在价格上也占优势，以此来冲击这一批客户。 第三种情况的客户，他们对价格的要求比较高，目前阶段，我们只能够是慢慢的引导他们，每个客户不能花太多时间，我们要在其中寻找值得花时间的客户，找到那些购买几率相对较大的客户，在他们身上多花点时间。 按照客户的自身属性，又可以将客户分为下面几类： 个人 这类客户往往实力较小，设备也很少，几台甚至只有一台。采取措施：打感情牌，与售后一起加强联系，建立客户忠诚度。 机械租赁 这类客户相对实力较强，设备也很多，其中不乏我们公司的大客户，他们的设备起码是10台以上，每年在外面的工地很多，也是目前我们公司配件消耗量最大的群体。采取措施：针对地泵管做专门的促销政策，首先要将我们的管件打入市场再说。 建筑公司 这些建筑公司一般购买的都是地泵，数量也不多，但是他们的地泵管的用量确实很大的，工地上的泵送方量动辄几十上百万的方量，每年都要消耗很多的管件。采取措施：这些建筑公司往往都有设备管理部或采购部，对这些客户，其实政策不是最重要的，重要的是要让这些部门的负责人安心的拿到他们的佣金。 除开以上的情况，要想有所增量，就必须从三一的整机市场入手，现在还没听说有三一的客户购买我们的地泵管的，深圳市场很多的大工地，三一的地泵也不少，虽然机会不大，但是也是值得一试，可以见缝插针！ 总结： 2012年是崭新的一年，是我们配件公司开疆拓土的一年，我们这群最前线的战士愿意冲锋陷阵，也愿意为配件公司的前进流血牺牲！所谓“稳定压倒一切”，只要将各项政策颁布落实好，加上公司领导的决策指挥和同事之间的努力工作以及配合，今年深圳市场必定能完成1200万的销售目标！ 深圳市场 邓明