（课件）团险销售流程及注意事项讲解课件19页PPT营销制度表格.pptVIP

- 本资料来自 - 团险销售流程 课程目标 了解团险的基本销售流程，掌握流程中的基本环节，明确未来销售工作的基本方向。 课程大纲 注意事项 1.计划书切不可拖沓冗长、言之无物，语言力求简洁明快、通俗易懂； 2.计划书切不可答非所问、供所不需，要有很强的针对性，切实为客户解决实际问题； 3.计划书接收者必须是业务的具体承办人或直接领导，切不可送错方向。 企业管理资源网/ 售后阶段—服务 回访时主要了解以下信息： 有何需要立即处理的保全、理赔等需求； 对目前的理赔以及其它服务是否满意，有何意见或建议； 对目前的保险计划是否满意，为下一年续保调整方案收集意见建议； 有无新的保险需求； 团体内部有何与保险相关联的重要变化，如人事改革、机构调整等等。 销售人员对于保全、理赔等需求应及时协助客户办理，并将结果向客户反馈。 售后服务的精髓－－－承诺的少，回报的多！ 课程大纲 结语 赢得信任，把握机遇 遵循流程，创造效益 ? 时间分配：4分钟 ? 方案讲解是团险销售流程中最核心的环节之一，基于团险的特殊性，讲解的方式也很多。主要有一对一讲解、一对多讲解、职代会讲解、办公会讲解、董事会讲解、员工大会讲解等。其中职代会讲解、董事会讲解、员工大会讲解是团险特有的方案讲解方式。 ? 团险的方案讲解较个险要更为复杂和专业一些，它比较趋向于商业谈判。首先，需要向客户就方案本身进行确认，呈现问题，并针对这些问题结合方案进行解释。提出的方案必须能够解决之前所呈现的问题。随后再就部分意见沟通互动，交换看法，最后尝试成交。其次，在客户提出改善意见后，针对方案需要补充和改进的问题，提供问题解决思路和框架，达成方案设计的共识，并最大限度地获得方案修改所需的资料；最后再次尝试成交或取得再访时间，以明确后续的工作方向。 ? 时间分配：2分钟 ? 讲师简单解释异议处理的含义，举例说明客户异议产生时的主要表现。 ? 客户异议产生的表现，最直接的就是不认可你的产品或者不认同你的观念，其次就是通过一些借口拖延时间，比如我现在暂时有事、比较忙或者我还要跟其他领导就这事再商量一下。更深层次的含义，其实是客户对我们缺乏信任，或在观念和理念上跟我们有较大的分歧甚至冲突，或者认为在与我们的沟通方面有太多的不顺畅或不认可。因此，为了尽量减少客户异议的产生，我们在前期的沟通中应该尽量减少和避免以上问题的发生。 ? 时间分配：3分钟 ? 促成签单的成交方法有3种，分别是总结成交、局部成交、转移成交。总结成交是在与客户沟通互动较为顺畅的基础上，客户对于你所提出的方案比较满意和认同，那么此时，你可以对于这个方案做适当的总结并马上成交。局部成交是与客户沟通互动较为顺畅的基础之上，客户对于你的部分理念或者方案中的某一点比较认同，从而达到成交；转移成交（举例：向药剂师推销药瓶子，提出异议，瓶盖子难打开，做出解释，为了防止小孩轻易打开瓶盖，把药丸当成糖果吃了，所以更适合家庭使用。）是在客户对于你的方案并不是特别认同的情况下，因为你的另一个引导，他对于你的这个观念想法或者解决方案比较认同，并最终达到成交。 ? 讲师对促成签单过程中应该注意的事项进行简要说明。 * - 本资料来自 - 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网中国最大的保险资料下载网站 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - 1 2 团险销售圆舞曲 注意事项 ü 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - 团险销售圆舞曲 1、寻找准客户 2、接洽拜访 3、需求分析 4、方案设计 5、方案讲解 6、异议处理 7、促成签单 8、售后服务 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - 寻找准客户（1/2） 成为准客户的条件 有团险需求 有经济实力 符合承保要求 容易接近 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - 寻找准客户（2/2） 准客户在哪里 按客户类型分：法人团体、非法人团体、团体内个人 按业务类型分：个人直销业务、渠道业务、团体内政策性业务 寻找准客户的方法：缘故开拓、渠道拓展、媒介拓展、陌生拜访 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - 接洽拜访 目的 获得见面的机会，取得客户的信任，信息收集，引起共鸣，激发需求 步骤 约访 面谈与信息收集 - 本资料来自 - 需求分析 目的 寻找到保险购买点，为设计方案做准备 步骤 整理客户资料 分析准客户需求 找到购买保险需求 尝试提出解决方案 管理资源网制作收集整理，未经授权